《影响力》读后感1200字3篇(完整)
《影响力》读后感1200字1 《影响力》被某位我不曾听说过的著名营销专家推荐为从事营销、销售工作的人必读的五本书之首,读完之后,确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来,很多时候我们不是被别人算计下面是小编为大家整理的《影响力》读后感1200字3篇(完整),供大家参考。
《影响力》读后感1200字1
《影响力》被某位我不曾听说过的著名营销专家推荐为从事营销、销售工作的人必读的五本书之首,读完之后,确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来,很多时候我们不是被别人算计了,而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。
一直对心理学和社会学感兴趣,这本书用一种简单*实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。
顺从原理---机械反应与固定思维模式:当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。
对比原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时,总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了,有时候冲动消费就是这样产生的。
互惠---给别人一点好处,别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑,被好心的人用了是福祉,被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人,只有用吃亏是福这种阿q精神来*衡自己了。这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况,尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍,再适当让步,买东西的人一定算不过卖东西的,但至少不会损失太多。
承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样,我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。这个原理让我最为之一惊,回想过去和现在的一些选择,我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命,但多少人又有如此的能力和资源呢?一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西,就会形成一套自我的支持系统,每个人都免不了有社会称许性,于是总是执着的要自己相信,我的选择是对的,哪怕我自己也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力,而是来自自我内心的支持系统,自己欺骗自己的人是最无可救药的。看完这一章之后,我开始怀疑自己的很多选择和想法了,不知道这是一种收获还是一种干扰,总之,认清内心的想法是最重要的。
社会认同原理的两个前提:不确定性和相似性。对自己的不自信或是对情况的不了解总是让我们盲从那些和自己有着相似禀赋、处境或经历的人。其实,大多数人也是都处在一种没有安全感的状态之中,随着社会发展速度越来越快,五花八门的信息和诱惑充斥着我们的双眼。而这些信息抑或是选择在我们的内心里不停的盘旋,从一开始,也许我们所闻所见就让一切变得混乱而不够明朗,所以除非我们在庞杂的信息中保持一颗纯粹的心或是清醒而足够理性的头脑,否则我们的判断要么是社会认同效应的产物,要么就是一个荒谬的决定。但是没办法,有时候,听不见自己的心声时,最好的选择就是盲从。只是,希望在我们某一刻猛然意识到自己的错误时,我们还有足够的时间和机会去挽回。
作者在最后阐述避免受社会认同影响的两种方法:环顾左右之后,别急着往前冲,向前看;抬头跑。这让我想起了不知道出自谁的一句话:在埋头苦干的同时,别忘了抬头看看方向是否是正确的,既要仰望星空,也要脚踏实地。我相信很多时候,从众是人们所避免不了的情况,但偶尔,在决定自己命运的选择面前,一定要找到一条适合自己的路。
《影响力》读后感1200字3篇扩展阅读
《影响力》读后感1200字3篇(扩展1)
——影响力读后感
影响力读后感
当看完一本著作后,大家心中一定有很多感想,是时候抽出时间写写读后感了。但是读后感有什么要求呢?下面是小编为大家收集的影响力读后感,仅供参考,大家一起来看看吧。
这是一本三年前的书,原本三年前就该读完它的。那时,我一个同事是读书狂人,他的书单大约比我看过的小说还要多,影响力似乎是他推荐的,也不一定,时间太早了,我已经记不清了,记得住的只有那群人。
那会儿的我很虎,什么都不懂,工作中拼了命的表现,什么事都做,什么事都抢着做,好似一支空心的竹子,但凡有点风,就放肆、拼命、肆无忌惮的摇晃着。《影响力》就是那会儿买的。“畅销书”、“风头很盛”,是它的标签。买回来就翻了几页,深以为然,深刻反省自己的顺从性,觉得这简直是人性一大弱点,太危险了。
后头又添置了几本书,不知道怎么回事儿,这本就被拉下了。直到前天才被重新翻了出来,总想着读完它吧,不至于辜负我当年下单时那么大的心劲儿。
古典少侠在《跃迁》中给知识做了三种分类:一流知识是源头,薄薄几页纸便是一门思想,供世人研究;二流知识是大拿们对一流知识的解读,供大家理解;三流知识是迎合,把你想听的`、听得懂的东西讲给你听。《影响力》似乎可以归到最后一类。
《影响力》讲了一个现象:人的顺从性有几个不同的影响因素,互惠、承诺和一致、喜好、稀缺、权威和社会认同。完了,就这么多,没有来源,没有出处。这样的一本书居然被称为当今社会心理学被引述率之冠,Are you kidding me?
我不懂心理学,不过我想心理学研究的也许不只是现象。
好像现在没有人看《影响力》这本书了,仿佛一下子销声匿迹了。而我只有默默的吐槽自己曾经错误的选择。
现在的我还是很虎,很多时候依然放肆,但跟以前还是会有区别——至少我不会再买同类的书了。
《影响力》读后感1200字3篇(扩展2)
——影响力读后感800字
影响力读后感800字1
听了孙老师的讲座,买了本《影响力》看看。虽然我不是销售人员,但是一直都对销售工作感兴趣,所以对此类书感兴趣。看了之后,果然收益很多。
可能书中说得我们*时都遇到过,但是没有这样系统的总结和归纳。也没有作者看的透彻。看了之后,发现我们在*时与人接触中,很多行为是书中讲到的。有些内容还是我们没有发现的,如果不读此书,可能还被蒙在鼓里。不知道自己被别人算计,还以为他们为自己着想,关心自己。现实是残酷的,不是在被别人骗,就是骗人。如果我们在被别人骗之前就看出骗子们的技法,就能巧妙的躲开,对我们自己来说也是一种成熟的表现。
通过看这本书,,也让我学会了一些销售方面的有效的销售技巧。开阔了眼界,增长了知识。对销售有了新的概念。,感觉自己对销售的技巧太欠缺了,所以还希望通过一年的时间将孙老师说得这剩余的四本书都看完来提高自己。书中的一些经典的案例,更起到画龙点睛的作用。
影响力的武器——这是太神奇了,如果不读此书,好多商家的奇招我们可能还会被蒙骗。从这章发现人性的弱点,思想变化,太容易被影响。这里面的例子我也很喜欢,因为很生动。
互惠、承诺和一致——我们生活中体会最深的原则,也是我们在生活中做得最多的,反而被商家和销售人员利用。
社会认同——这章让我大开眼界,尤其是文中举的例子。最有效的求救方式。以前因为没遇到此时没有体会,但通过书中描述,增长了知识,学到了生活中更实用的方法。
喜好、权威——这也是生活中体会深的,用的也是最多的。
短缺——这是商家用的最多的手法。
通过这众多方面的介绍,我更全面和具体的了解,人通常都被什么影响着我们的行为和思维方式。
我只是说了一些这本书的优点,缺点也有。可能外国人的思路想法有的和我们还是有一定差别,再加上翻译过来的文章,就有些不符合国情。还有些部分有点重复,反而应该细的"部分没有详细讲。我觉得尤其是例子应该多一些,因为这样会更生动具体,比起抽象的文章来说要好得多。
不过要是销售和商家看到了这本书也会提升自己,就会衍生出其他影响力的方法。
我觉得虽然大家都提升了,但是这样生活每个人都太累了,每天都处在尔虞我诈之中,所以外国人来*就会不适应,说*人太会玩心眼。这样的结果是社会造成的。所以也会影响着大家。
《影响力》读后感1200字3篇(扩展3)
——最新《影响力》读后感600字
最新《影响力》读后感600字1
《先发影响力》的作者是西奥迪尼,他有一本书叫做《影响力》。专门研究怎么影响他人的教授,用了几十年的时间就研究这一件事情:如何在他人的脑海当中植入一个开关,让别人不知不觉当中就能够接纳你的意见或者建议。
本书的英文名是:Pre-suasion把Per改为pre就是预说服,本书的中文直译应该是预说服,与《影响力》书名也有一个承接。
什么叫预说服?
作者有一个做销售的朋友,每次销售几乎都能成交,而且很厉害,都是那种大单。作者觉得很奇怪,他是怎么做到的呢?作者与他一起去拜访了几个客户,发现这位朋友在拜访客户时,开始之前突然会说:”我的笔记本落在车上了,麻烦你让我去取一下。”因为要走门禁,客户只好把钥匙给他。有时候是文件夹,有时候是其他东西,每次都同客户说他有东西落在车上。然后那些不同的客户就会给他一个钥匙,让他自己出门去拿。
西奥迪尼感到很疑惑,为什么每次都要丢三落四的呢?后来就问这个朋友说:“我已经发现了你有这个习惯,我相信这个肯定是刻意安排,否则的话你不可能每次都忘东西,请你告诉我,为什么这样安排?”朋友不愿意说,这可是销售的秘籍,可是后来被问急了,说:”好吧!你会让一个什么样的人在你的办公室拿着钥匙走来走去?只有熟悉的、信任的人,你才能够把钥匙交给他,尽管是第一次见面,但是我用了这么一个小小的技术让他把我在脑海中预设为熟悉的人。”
这就是预说服,预先说服你,我们是熟悉的人,让你信任我、相信我,后面成交的机率也随之大了起来。很多做销售的人,一上来就给人推销产品如何好、如何有作用,或者会说你不用我们的产品是你的损失哦,这样就没有给你的客户预说服。
关于“证明”
人是一种感性的动物,我们人整天大部份时间处在非理性的状况之下,理性的思考少之又少,《思考的快与慢》说到:我们得知道人的非理性,才能够准确地掌控怎样去表达才能变得更加有效。
先发影响力的核心:
1.注意力:
正向检验策略,我们的头脑证实容易,证伪困难,就是我们听到别人说一件事的时候,我们习惯性地首先去想的就是好像有过,所以会觉得都对(比如说去算命,算命先生说的每句都好想符合)我们很少去想他哪儿不对,想他哪儿不对这件事情绕了个弯,很多人的大脑不愿意想这样的事。
2.联想:
人脑特别喜欢联想,有时候一个美好的比喻会拯救一个品牌,原因是他给你带来了一个非常正确的.联想方式。不同的比喻会带来截然不同的解决方案。
当有人把犯罪比喻成猛兽时,人们的建议是修建更多的监狱把猛兽关起来。当比喻成病毒时,人们的建议是要治病,注意教育,要让更多的孩子接受教育。
有一个哲学家说过:当你想说服别人的时候,最重要的不是理由而是措辞,你的措辞决定着对方能不能接受你的意见。
《影响力》读后感1200字3篇(扩展4)
——《影响力》读书笔记10篇
《影响力》读书笔记1
如何利用影响力武装自己?
我们日常会通过机械记忆、后天培养潜意识或思维习惯的.方式,养成一种自动化模式的行为。就好比,我们思维+行为已经录制了好几盘磁带,特定的环境与影响下会自动按下“播放键”。
充斥我们生活里的事物会更加复杂、变数更大,我们必然要越来越多地依赖于捷径应对、解决它们。因为这样模式自动化的行为方式,在很多的时候都是最有效的。但是往往也有很多人利用我们这样的方式,通过各种技巧引导、甚至影响我们的行为与思想。
本书,通过以下7个技巧告诉我们如何创造出影响力,也诠释了人性的弱点。
1、对比原理
人类在认知方面有个原理,叫“对比原理”。
它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。
简单地说,如果两件东西很不一样,我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。(先看贵的,再看便宜的;先看差的,再看好的)。
2、互惠
给予、索取、再索取!说白了就是先给你一些小的好处之后,再向你不断压榨与索取。
*也有句古话叫:滴水之恩,涌泉相报因为小恩惠会让内心产生:还债感、义务感、甚至是亏欠感!
例如:商场免费试吃,试用一旦体验了很难拒绝去购买。
倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它;倘若这一提议别有所图,那么就置之不理。
所以,成年人要懂得:接受与拒绝(拿起与放下)
3、承诺和一致
人人都有一种言行一致的愿望(除非这个人原本就是骗子)。
一旦做出选择之后,我们一次次的骗自己坚持自己做的没错。
因为承诺操纵了一个人的自我形象!
一旦做出承诺,形象就有了来自2方面的压力:①自我形象与行为一致性②按照他人对自己的感知来调整形象。
公开承诺往往具有持久的效力:当众选择了一种立场,他便会产生维持它的动力,因为这样才能显得前后一致。
所以:一开始就拒绝,比最后返回要容易
4、社会认同
社会认同原理:在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。
不确定因素:一般在我们自己不确定、情况不明和含糊不清楚、意外性大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
例如:城市中老太太摔倒,旁观群体没能帮忙,不是因为他们无情,而是因为他们不能确定。当然这个扶老太太的案例,放到了农村又截然不同,农村相识的亲邻必定会出手帮助。
因为城市和农村是有区别的城市:混乱、人口众多、相识度低;农村:简单、人口稀少、相识度高。社会认同原理发挥作用:我们会根据他人行为来判断自己怎么做才合适,尤其是我们觉得这些人跟自己相似的时候。
所以:在人人想法都差不多的地方,没人会想的太多!
5、喜好
影响人喜好的因素:外表、相似性、恭维话术、熟悉感。
长得好看的人明显占有极大的社会优势。他们更招人喜欢,更有说服力,更频繁得到帮助。每当我买衣服或鞋的时候,导购都会夸:我穿这个好看、漂亮、合适的时候,往往我都招架不住付了账单。
所以:一旦有人利用喜好推销,我们需把注意力放到效果上。
6、权威
权威始终会给人高压的感觉,很多情况下只要有正统的权威说话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
我们对权威人物下意识反应有一点很重要特性:一旦处于“按一下就播放”的模式,只要拿出权威象征的符号就能将我们降服。
头衔、衣着、身份标志,这些比当事人的本质更能影响人他人行为。
比如:知道对方是教授,或者某个领域的KOL,我们自然会放弃思考。
所以:教化下的敬重,导致我们会跟着权威走,要懂得理性思考。
7、稀缺
对失去某种东西的恐惧似乎比对获得物品的渴望,更能激发人们的行动力。参与竞争稀缺资源的感觉,有着强大的刺激性,就像“抢购”。渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是处于本能的身体反应。有时候喜悦并非来自对稀缺商品的体验,而是来自对它的占有。稀缺的东西并不因为难以弄到手,就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。也正是因为这样:不管是什么东西,只要你晓得会失去它,自然就会爱上它了。
自动反应:我们在对某人或某事做判断的时候,并没有用上所有可用的相关信息。相反,我们用到了所有信息里最具代表性的一条。
尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定,可现代社会生活的快节奏又要求我们频繁使用这一捷径。随着现代生活节奏越来越快,复杂程度越来越高,我们利用快捷响应的频率也越来越快。
可以肯定,别人对我们耍这类手腕的频率也会越来越快。比如:利用社会认同,我们需要把认知精力节省下来,去应对生活里铺天盖地的其他信息,做出更合理的决定。
《影响力》应该是一本讲述人性的弱点的书:告诉人们为什么会顺从、妥协和认同。告诉我们为什么会迷信权威?该如何具备一些理性的知识,防范落入不良企图的圈套中。
《影响力》读书笔记2
由于对心理学方面的知识比较感兴趣,所以读了一本有关心理学的书籍《影响力》,作者是罗伯特·西奥迪尼。这本书主要分析了心理学原理在社会营销活动和社会事件中所产生的巨大影响力,作者通过很多例子将原理阐述得清晰易懂,书中提出的现象和观点与实际生活联系紧密,让我产生很多共鸣。
作者先介绍了影响力的武器,之后揭示了六种顺从策略,即:互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理,下面就这六个原理谈一谈自己的感悟。
第一、互惠原理。
作者在书中举了墨西哥与克利须那协会“先施恩再乞讨”的例子,其实生活中我们也常常遇到类似的情况,比如微信群里帮填问卷可以领红包的现象。问题是:是什么让我们愿意牺牲宝贵的时间而只是因为区区几分钱的红包呢?
其实我们无形中陷入了对方给我们的一个看似“恩惠”的圈套里,它利用我们内心的负债感“迫使”我们主动花时间填完问卷,让我们以“涌泉”来回报对方开始给予的“滴水”。书中将互惠原理总结为:给予,索取,再索取。商业社会的本质是交换,人与人之间能够保持一种长期的关系,肯定是基于礼尚往来,双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西。
个人认为在*这个讲究“人情”的社会里,互惠原理可谓是所向披靡。因为互惠原理允许了这样的情况发生:一个人靠硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。法国人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说:“人有送礼的义务、接受的义务,更有偿还的义务。”由此可见,互惠原理很容易遭到利用,可以触发不对等交换,毕竟,亏欠感让人觉得并不舒服,并且人们都不愿被贴上“忘恩负义”的标签。
当今社会我们都要在“互惠原理”下生活,按原则办事,以善意回报善意。但我们也要擦亮眼睛,对于别人强加过来的恩惠,超出原则底线的要坚决抵制,正如作者建议,一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意而是另有所图,就是一个顺从的伎俩,那么我们也不必受它影响,完全可以置之不理。
第二、承诺和一致原理
它利用的武器便是:人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。事实上,我们所有人都会一次次地欺骗自己,坚信自己做得选择没错。心理学家很早就认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量,它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。
为什么人的一致性动机如此强大?在我们的.文化里,言行高度一致展现了一个人个性坚强、稳定和诚实的优秀特质。因此,许多营销高手就会利用这些引我们入“歧途”。书中举了冥想术的例子,很明显是骗人的把戏,却有人愿意追随,其实是他们在付出金钱的那一刻便做出承诺,愿意相信这件事,之后也就矢志不渝地追随了。
我们可以看到,承诺在这一过程中是关键,它相当于播放键,激活了难以抵挡的一致性磁带。这也就提醒我们:在接受琐碎请求时务必谨慎小心,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事前。尤其是你在众目睽睽下选择了一种立场,你便不得不去努力维持,显得前后一致。
第三、社会认同原理
美剧中经常会有“罐头笑声”,很多人都非常讨厌,但电视台高级主管却十分喜欢,因为实验发现用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久更频繁,尤其对“糟糕的笑话”最为有效。这便是另一种强大的影响力在起作用:社会认同原理。通俗一点就是“别人都在做的事前肯定错不了”,它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。
人们对社会认同的方式完全是无意识、条件反射式的,这样以来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。正如古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》中所说,人一到群体中,智商就严重降低,为了获得认同,个体愿意抛弃是非,用智商去换取那份让人备感安全的归属感。
书中展示了“看客袖手旁观”的经典例子,与国内老人摔倒无人扶的情景是类似的。在人们自己不确定或意外性太大的时候,最有可能等待看别人怎么做,也就形成了:我们和大多目击者一样,因等待其他人采取行动而显得“冷漠”。所以当我们需要紧急救助的时候,最佳策略是减少不确定性,让周围人注意到你的情况,最好指定一个人告诉他你需要什么帮助。
反过来,当我们作为旁观者时,我们需要谨慎判断情况,若明确是自己有责任插手的紧急事件,应义不容辞提供帮助。我们生活在群体中,而群体通常是“无意识”的,个体很容易被引诱,放弃了自主的思考投身于领袖思想的怀抱里,人云亦云。因此,我们在群体中要有意识地减少由于社会认同造成的影响,面对明显是伪造的社会证据,保持警惕。
第四、喜好原理
大多数情况下,我们喜欢与自己相似的人,不管是在观点、个性、背景还是生活方式上。所以我们更容易答应自己认识或喜欢的人的要求。相似性、接触与合作、条件反射和关联都能增强我们对某种事物或人的喜好。这也解释了为什么制造商总是急着把自己的产品与当前的文化热潮、与流行艺人联系起来。生活中,我们不需要识别出所有导致好感的因素,将注意力放在效果而非成因上,这是作者提出的拒绝方法。将交易与交易者区分开来,防御感性偏见对我们理性决策造成的影响。
第五、权威
书中开篇举了著名心理学家米尔格拉姆的电击实验,我在阅读完之后感到十分心寒。受试者面对权威还是选择将电压加到最大,尽管他们内心是惶恐的,但仍不敌权威的压力。惊人的实验结果强有力证明了:人们对权威根深蒂固的责任心在很多情况下使我们丧失理性的独立思考,选择不假思索地服从。
尽管服从权威大多数能做出适当行为,但盲目服从产生的例外情况也不在少数。避免受到权威地位的误导,有效的方法就是先发问:这个权威是真正的专家吗?这些权威及资格是否与眼前的问题相关?最近红黄蓝幼儿园事件引起社会广泛关注,单从权威角度看,年幼的孩子们受到来自老师的权威压力下,加之缺乏相关自我保护的意识,最后酿成悲剧。因此,拒绝权威下的顺从,除了对权威资格的质疑,更重要的是相关知识的了解。
第六、稀缺原理
物以稀为贵,机会越少见,价值似乎越高,这是大家普遍认同的。心理学家研究发现,渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是处于本能的身体反应。这也解释了为什么拍卖场里,人们会不由自主地不停举牌。很多企业就是利用所谓“限量版”、“饥饿营销”的方式吸引大众,营造一种产品稀缺而珍贵的现象。
总体来看书中列举的六种顺从策略,本质上都利用了人们懒惰、走捷径、贪婪、无知的特点,但也正是这些糟糕的特质证明了人类的进化——融入社会、作为社会的个体活下去。《影响力》的初衷是帮助人们辨清社会生活中可能遇到的陷阱,个人觉得,作者提供的几种方法还可以教人自布陷阱。当然我们需要明白的是:顺从技巧,既可为善也可作恶,关键在于使用人的动机。
《影响力》读书笔记3
作为营销系的学生,我一直想找真正适合自己的营销管理的书籍来读,但翻遍图书馆,即使找到满满几书架的书,里面的很大多数都是讲述着很晦涩难懂或实践性不高的知识,读起来乏味得很。直到老师给我推荐《影响力》这本书,抱着看看的心态看完了这本书,我才发现原来营销的道理就在于这些生活中的小事情上。这本书给我带来的启发太多了,有必要也记录下来勉励下自己。
这本书克服了教材普遍通篇大论原理性很强读起来令人乏味的缺点,以通俗易懂的例、妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本的心理学原理:互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。
令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力,我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是,它们在人类文明中几乎无处不在。不仅如此,这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍,以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。
一个广为接受而又坚不可摧的面向未来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的,因为这意味着人们在与别人分享某些东西的时候,可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中终于达到了这样一种文明程度:当一个人将财物等资源分给他人时,其实并没有真正地将这些东西失去。
这种现象的结果就是,那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来,错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能,给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的积极意义是这么显著,它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上,但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此,笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范,而违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄,甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感,我们往往都会极力避免与他们为伍。
虽然在特殊情况下,比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠,也不是完全不可能得到大家的谅解,但一般说来,整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签,即使是不公*的交换我们有时候也是愿意接受的。
因此,一方面是发自内心的强烈不安,一方面是来自外部的巨大羞辱,两者结合在一起,便造成了一付十分沉重的心理负担。了解了这一点,对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且,即使人们的确有某种需要,如果感到自己难以回报,往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪,以为尽管物质上的损失是人们不想看到的,但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。
互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具,一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。在它的影响下,人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些*时颇具影响力的因素,与它一比也会相形见绌。
一个老师想测验一下学生们对过去时、现在时和将来时的掌握程度。有一个问题是‘我给予’的将来时是什么?结果有一个学生信心十足地答道,‘我索取’。虽然他可能犯了一个语法错误,但他对一条更博大的社会原理却掌握得完全正确。
著名法国人类学家马塞尔。毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说古这样的话:给予是一种义务,接受是一种义务,偿还也是一种义务。尽管回报的责任感是互惠原理的核心所在,但互惠原理之所以那么容易被人利用,却还是由于上面提到的接受的义务。我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力,把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。
相互退让是利用互惠原理来使他人答应自己的请求的另一种方式。与给人一点好处然后要求他们回报的直截了当的方式相比,这种方式比较微妙,但有时候却更加致命和有效。妥协也可以是一个互惠的过程,因此人们可以先主动做出一个让步,以迫使对方也做出让步,从而达到自己的目的。这个简单的技巧可以称为“拒绝—退让”策略。
营销是一门学问,而学好营销,就在于注意身边的这些看不起眼的原理,成功的营销就在于这些小小的积累。
《影响力》读书笔记4
经周围的朋友强烈推荐《影响力》一书,最近挤时间阅读了此书,作为略知心理学知识的我,读后感慨万千,受益匪浅!下面是本书的书摘,供大家参阅!本书作者罗伯特-西奥迪尼(RobertB.Cialdini)先生是美国亚利桑那州立大学的教授,作为一名实验社会心理学家,他在顺从心理学领域勤耕不辍三十余年。
招式一:互惠原理
*有句俗话:吃了人家的嘴软,拿了人家的手短。互惠的道理其实就是通过人际交往中的“给予-索取-再给予-再索取”的模式,用相对自己较小的付出,换取相对自己较大的汇报。在社会总体资源(关系、声誉、时间、金钱)的交换和重组中,有计划地实现自身交际网络的延伸和资源水*的提升。
招式的要点是先主动给予对方一些好处,而且应该是非常自然的好处。“情感帐户”中第一笔款应该是自己存入的,而不是预先透支。
在商业实战中,对方可能先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求,然后,当这个请求被拒绝后,他可能会再提出一个小一些的、他真正感兴趣的请求,因为他觉得,第一个请求被拒绝后,你会有负疚感,做为互惠,你可能就会答应他的第二个请求。呵呵,这时就要小心了。同理可得,产品的“免费试用”也是为了通过消费者的负疚感而渔利;推销员对客户慷慨的赞美也是希望触发不等价的交换。
招式二:承诺和一致原理
信守承诺和保持一致往往被认为是优良的个人品质,但很遗憾,也常常被“别有用心”的商家利用。当一个承诺具有主动性、公开性且需要付出更多的努力才能做到时,人们更愿意努力维护先前建立的自我形象,也就改变了自己未来的行为。
招式的要点是见微知著、循序渐进,继而釜底抽薪!汽车销售员往往先向客户报一个总体的低价,在你表示出购买意愿后,他会发现自己犯了一个“错误”:忘了把一个主要部件的钱算进去。由于部件的价格相对汽车来说微不足道,你会慨然应允,但就在你计划将车开走的一霎那,他又发现……这就是书中所举的例子,不乏真实性。
这也告诉我们,在商业实战中,应该促使消费者通过各种方式表达自己对公司的倾向性,哪怕这种倾向性是微不足道的。因为一旦建立这种倾向,消费者就会在这个方向上凭借惯性越走越远,最终达到商家的目的。在公司内部管理上,应该让自己的员工尽可能地将工作计划和目标写下来,最好能挂在显眼的位置上。
招式三:社会认同原理
我们处在一个信息爆炸的社会里,每天接触太多的信息,需要做很多的决策,很多时候无法对整个局势进行周密的分析,因而越来越多地把注意力集中到通常比较可靠的单一特征上,如社会大众对这个事物的判断来进行决策,但这种思维的惰性也就成就了形形色色的Sales。
招式的要点是要有不确定性和相似性。不确定性是指对自己该怎么做不是很有把握,需要依靠他人的行为来决定自己应该怎么做;似性是指我们往往会仿效那些与我们类似的人,而不是与我们不同的人。
在商业实战中,国内很多大众消费品,如移动公司,就采用了这一招式。为何总是有一家人的画面在电视上出现呢?既因为它代表了多数人社会性的认同,也因为在那样的画面中,我们每个人都能找到一个自己的影子。
招式四:喜好原理
人以类聚,物以群分。人总是喜欢和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要点是刻意建立好感时应该在时间上远离现实的利用(如在赞美别人之后,紧接着提出一个要求),而不必担心远离真相(如明显夸大某人相貌中的优点),当然,适度的策划和针对不同人采用不同的方式也是需要的。此外,人和人的接触并不能必然带来喜好,有时甚至是产生更多的冲突,只有接触并合作,最好是为着同一个目标的合作,才能真正建立喜好。
招式五:权威原理
人们思维的惰性往往也表现为决策时,对权威意见的无条件顺从,在*,这种情况尤为明显。书中提到的电击实验非常引人思考,一群本性并非邪恶的人因为对权威的过度倚赖,做出了令人匪夷所思的冷酷行为。教授更是进一步指出,“即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来”。甚至有时仅仅是因为一个人具有某项权威的象征,如穿了权威的衣服,有张尺寸略大一些的名片,我们就会对其毕恭毕敬。
招式要点是装扮成权威时,最好能在开始阶段说一些明显违背自己利益的话,如公司产品中无足轻重的缺点,以充分建立权威客观公正的形象,继而再对产品优点大书特书。“欧莱雅,稍微有点贵,但完全值得!”
在商业实战中,对于一些需要拥有相当的专业知识才能做出购买决策的产品,广告宣传就要请用权威人士,哪怕这位仁兄只是在电视剧中扮演过“专家”!
招式六:短缺原理
俗话说:物以稀为贵。从社会心理学的角度,人们对失去某样东西或商品的短缺有种与生俱来的恐惧,往往愿意不加思索地用金钱去消除这种恐惧。人们的满足感不是来自于对短缺商品的(使用)体验,而是来自于对它名义上的占有。
《影响力》读书笔记5
同事上个月借了一本书,但是因为书的内容太乏味而放弃,我顺手借来翻阅,发现这是一本关于心理和社会学的书,讲的都是一些生活中的简单而没有被看透的事例,一直对心理学和社会学感兴趣,这本书用一种简单*实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。
顺从原理,机械反应与固定思维模式:当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。
对比原理,经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时,总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了,有时候冲动消费就是这样产生的。
互惠,给别人一点好处,别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑,被好心的人用了是福祉,被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人,只有用吃亏是福这种阿q精神来*衡自己了。这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况,尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍,再适当让步,买东西的人一定算不过卖东西的,但至少不会损失太多。
承诺和一致原理,一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样,我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。这个原理让我最为之一惊,回想过去和现在的一些选择,我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命,但多少人又有如此的能力和资源呢?一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西,就会形成一套自我的支持系统,每个人都免不了有社会称许性,于是总是执着的要自己相信,我的选择是对的,哪怕我自己也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力,而是来自自我内心的支持系统,自己欺骗自己的人是最无可救药的。看完这一章之后,我开始怀疑自己的很多选择和想法了,不知道这是一种收获还是一种干扰,总之,认清内心的想法是最重要的。
关于书中阐述避免受社会认同影响的两种方法:环顾左右之后,别急着往前冲,向前看;抬头跑。这让我想起了刘总说过的.一句话:在埋头苦干的同时,别忘了抬头看看方向是否是正确的,既要仰望星空,也要脚踏实地。我相信很多时候,从众是人们所避免不了的情况,但偶尔,在决定自己命运的选择面前,一定要找到一条适合自己的路。相信自己!
《影响力》读书笔记6
加入希尔安处方A线—读书会之后,众多同事鼎力推荐了《影响力》这本书,由于没有心理学相关知识的储备,初读还是不甚明白,渐渐发现这本书的确名不虚传,读后收获颇丰,不愧是一本营销心理学经典之作。
这本书不单单从营销心理学的角度来进行分析各类营销行为,还经过许多作者及团队亲自体验的事例来加于验证所提出的论点,让我们看到现象背后的本质,教会了我们去思考、解决问题。整本书一共分为六个部分来论述影响力原则,分别是:
一、互惠原则;
二、承诺和一致原则;
三、社会认同原则;
四、喜好原则;
五、权威原则;
六、稀缺原则。
影响力原则是一个很辩证的原则,如果把它用在正道上,就是正面的影响力;如果把它用到歪道上,就是负面的影响力。书中提到有些影响力被一些商家利用成为牟利的手段,似乎为人所不齿,这样会产生负面影响力。我们其实都在有意无意把这些影响力原则应用到我们的实际工作中。经过通读该书,我想分享的是正面的影响力。
1、互惠原则。当我们在做客情的时候,经过拜访,一回生两回熟;必须的礼品馈赠,宴请等增进情感积累的方式;与客户建立相互认同的情谊。这其实就是互惠原则在实际工作中应用。
2、承诺和一致原则。人们做出了承诺(甚至用笔写下来),就会增加对自我的约束力,从而行为上也持续一致。很多时候,公司会举办年度职责考核书签约仪式,对中高层干部年度各项任务在很正式和隆重的仪式中进行,确保签约人给出正式的承诺。
3、社会认同原则。这就是我们*人讲的“从众效应”,就像哪里的餐馆人多就往哪里去。网络大众点评也是一个例子,大家会认为大众好评的就是好的。我们在产品开发进院时,我们也经常用到这个原则,会告诉客户,和他们医院级别差不多的医院目前都在使用该产品,因为大家都在用了,也就是说你们医院也应当引进该产品。
4、喜好原则。人们都喜欢和自我相似的人。我们常说的,物以类聚,人以群分。还有一个现象叫“套近乎”。听到客户说一口与自我相似的口音,读后感m。simayi就会说:您是我老乡啊!一下子拉近了彼此好多距离。喜好原则应用事例不胜枚举,作为销售人员应当擅于了解和发现客户的需求,并要及时满足客户需求。
5、权威原则。人们潜意识里会服从权威,并且其程度远超乎人们的想象。我们在培养学术带头人,他们是某一个专业领域的专家和学者,他们是某一个专业领域的协会领导,他们在某一个专业领域的话语权有着举足轻重的力量,我们很多时候在发挥他们的权威的影响力开展各类工作。
6、稀缺原则。越少见,则“显得”价值越高。商家会让顾客觉得商品或服务的“机会难得”,“机不可失,失不再来”。当公司主办一个全国的学术年会,知名专家授课,学术层级高,又在旅游胜地,名额相当有限,这个时候,我们将这有限的名额给到有强烈意愿参加这次会议(医院不报销相关费用,我们全程核销费用),*时久攻不下的客户,让这个客户充分感受到这个名额来之不易,这样做效果肯定事半功倍。
读一遍也好,读两遍也罢,读多少遍都不重要,读书贵在于,是为了让自我拓展视野,开阔思路,多学多思,最终学以致用。
《影响力》读书笔记7
今天把《影响力》这本书读完了。读完这本书后,觉得这是一本很有系统,很有深度的专业书籍。它不像一般的书籍总是很肤浅的在表象探讨问题,这本书的可贵之处就是透过一个很普遍的现象然后很深刻的探讨现象背后的本质,让人很受启发。据说有人读了这本书后,利用本书的原理去交女朋友,百战百胜!足见其魅力诱人!但技巧是中立的,如同刀是中立的。如果有人用刀来伤人,那么刀就是凶器;如果用来切菜,那么它就是工具。
这本书主要讲了六方面的内容。首先讲到互惠原理。互惠原理认为我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处,我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠,而不能对此无动于衷,就像孔子说的“要以德报德,而不是以怨报德”。我们身边的很多人都运用了此原理来为自己谋取利益。病人想要医生在做手术时能更认真更细心的照顾,就塞很多的红包,医生由于受到好处,根据互惠原理他们做手术时会更认真细心。企业为了更好的销售业绩,往往贿赂一些官员或者一些采购部经理,而这些官员或采购部经理由于互惠原理会给这些企业更多的订单和利润。第二个是承诺和一致原理。此原理认为一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。就像有宗教信仰的人,他们在公众场合总是表现的很虔诚,因为要受他们信仰的约束。比如和尚在饭店吃饭如果大鱼大肉的吃,人家就认为他不是一个虔诚的信徒。第三是社会认同原理。此原理认为我们进行是非判断的标准之一就是看到别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为时。当很多人都去做某事的时候,原本觉得不对的事,只因做的人多了,这事也变成了对的了。
在初中的时候,我们的英语老师订婚了还没有结婚就先怀孕了,当时她挺着个大肚子来给我们上课,很多学生老师背后都对她指指点点。现在很多女人订婚了然后挺着个大肚子走进结婚的殿堂,也没有人说三道四,原因就是这太普遍了,没必要大惊小怪的。这样的转变,就是做的人多了,自然的被认同了。第四是喜好原理。人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这应该是很自然的事,没有谁会对此感到惊讶。第五是权威原理。权威所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。让我知道了,你要想影响别人的看法就先亮明身份,你不想影响别人的看法就不要告诉他你的地位。第六是短缺原理。“机会越少,价值就越高”的短缺原理会对我们的行为造成全面的影响,害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。
读完这本书后,我有两方面的收获:一方面,当我要善意地影响别人时,该如何更有效地发挥这些影响力的威力;另一方面,当我面临别人设下的陷阱时,如何及时躲避和给予有力地反击。罗伯特的这些技巧非常棒!
《影响力》读书笔记8
《影响力》读完之后,确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来,很多时候我们不是被别人算计了,而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。
一直对心理学和社会学感兴趣,这本书用一种简单*实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。
顺从原理———机械反应与固定思维模式:当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。
对比原理———经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时,总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了,有时候冲动消费就是这样产生的。
互惠———给别人一点好处,别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑,被好心的人用了是福祉,被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人,只有用吃亏是福这种阿q精神来*衡自己了。这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况,尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍,再适当让步,买东西的人一定算不过卖东西的,但至少不会损失太多。
承诺和一致原理———一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样,我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。这个原理让我最为之一惊,回想过去和现在的一些选择,我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命,但多少人又有如此的能力和资源呢?一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西,就会形成一套自我的支持系统,每个人都免不了有社会称许性,于是总是执着的要自己相信,我的选择是对的,哪怕我自己也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力,而是来自自我内心的支持系统,自己欺骗自己的人是最无可救药的。
看完这一章之后,我开始怀疑自己的很多选择和想法了,不知道这是一种收获还是一种干扰,总之,认清内心的想法是最重要的。
《影响力》读书笔记9
《影响力》这本书解释了影响人们日常决策的一些心理学方法,分析人们无意识顺从别人的心理学原因,读罢收获颇多。对于我们来说,合理运用书中给出的一些技巧,可以帮助我们更好地解决一些事情。
此外,明白了生活中让我们无意识顺从的手法的运作机理,亦可帮助我们抵制住这些诱惑和陷阱。应该说,这本书与我们的生活密切相关,它没有抽象高深的理论,而更多的是生活中常见的案例,读完对我们的生活会有很大帮助。
这本书列出了六种影响力的武器,分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺,这六个武器巧妙利用人们心理深处的漏洞。人类在上万年的进化当中,形成了一种“自动反应机制”,这类似于动物的本能反应,只不过人类这种反应机制是在总结生活经验的基础上形成的。这种机制可以帮助人们快速地处理问题,但是缺点之一是人们看到某种“触发事件”往往会不假思索地作出决定,原因是我们觉得这么做往往是正确的。
举几个例子来说,别人给我们施与恩惠(不管多么微不足道),我们会觉得有必要给予报答,有时候报答的程度远远超过别人施与的程度。我们觉得“知恩图报”理所当然,一方面因为我们接受的教育告诉我们知恩图报是美德,另一方面,我们的“自动反应机制”会让我们不假思索地认为应当报答。推销员利用我们这种反应机制可以很巧妙地让我们接受他们的购买建议,比如超市会让我们免费试用一段时间,或者先给我们一些小礼品,我们一旦接受了这些恩惠,往往会购买他们的商品,这就是本书中所说的互惠原理。
另一个例子是关于稀缺原理,它表明人们对于变得稀缺的东西往往会高估其价值,这一原理在我们日常生活中是非常常见的。比如超市里经常挂着清仓大处理,限时抢购等标牌,它是想告诉我们东西在变得越来越少,我们下意识的认为这些东西变得更有价值,因此一个常见的现象就是超市生意异常火爆。
这两个例子都说明我们生活中的很多行为都受到以上六种影响力武器的影响,读完这本书,我们会清楚的知道自己无意识犯的错误并学会怎样抵制这些诱惑。一言以蔽之,学会独立思考而不是随波逐流,多用自己的理性来判断周围的事情,而不是过于依赖别人的行动,这就是这本书教给我们的。
《影响力》读书笔记10
政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反映就会从负面抵抗变成积极合作呢?带着这些日常生活中司空见惯却百思不得其解的疑问,我翻开了《影响力》。它妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本的心理学原理:互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力,我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是,它们在人类文明中几乎无处不在。不仅如此,这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍,以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不可摧的面向未来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的,因为这意味着人们在与别人分享某些东西的时候,可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中终于达到了这样一种文明程度:当一个人将财物等资源分给他人时,其实并没有真正地将这些东西失去。这种现象的结果就是,那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来,错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能,给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的积极意义是这么显著,它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上,但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此,笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范,而违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄,甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感,我们往往都会极力避免与他们为伍。虽然在特殊情况下,比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠,也不是完全不可能得到大家的谅解,但一般说来,整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签,即使是不公*的交换我们有时候也是愿意接受的。因此,一方面是发自内心的强烈不安,一方面是来自外部的巨大羞辱,两者结合在一起,便造成了一付十分沉重的心理负担。了解了这一点,对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且,即使人们的确有某种需要,如果感到自己难以回报,往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪,以为尽管物质上的损失是人们不想看到的,但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。
互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具,一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。在它的影响下,人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些*时颇具影响力的因素,与它一比也会相形见绌。
著名法国人类学家马塞尔。毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说古这样的话:给予是一种义务,接受是一种义务,偿还也是一种义务。尽管回报的责任感是互惠原理的核心所在,但互惠原理之所以那么容易被人利用,却还是由于上面提到的接受的义务。我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力,把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。随着我们加入WTO,与外国厂商的合作会越来越多,共赢是主题,也是取得发展的核心问题,与互惠原理有异曲同工之妙。如果一个人只想着自己的利益,那么他也许确实可以得到短期的利益,但他会从此失去合作伙伴,没有社会分工、什么事都要自己去干,纵使有三头六臂也忙不过来的。惟有互惠联合在一块才有更强的竞争力。
《影响力》读后感1200字3篇(扩展5)
——《影响力》的读后感10篇
《影响力》的读后感1
读《影响力》是因为此本书被誉为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书,同时也有人推荐被为从事营销、销售工作的人必读书之首,读完之后,确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来,很多时候我们不是被别人算计了,而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。
很喜欢《影响力》这本书是因为得出某些结论是基于跟踪、调查研究得出的对人的行为进行解读和判断。另外就是书中所描述的现象都很熟悉,背后却有很多玄机,让人不禁想探寻答案—为什么我明明不会买店里10元一只的镯子,而看到标价是40元的同样货色时,却坚持认为那个用料一定较好而为之掏腰包?为什么你原本跟某人算不上有交情,然而在他帮过你一次之后,你会不自觉地为他说话?我们是被莫名原理驱使的人,自然可以掌握它们,用来影响别人!《影响力》用一种简单*实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。书上每提出一个观点都会赋予大量的事例来讲解说明,让看似比较专业术语能够通俗易懂而不枯燥乏味。每个观点都指向了人们非理性的弱点,而且这种非理性通常是被我们给忽视的。
虽然是一本讲技法的书,但里面的技法的确管用。本书从从比较、互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺七个角度诠释了人性的小弱点。从这些弱点入手,可以使得人们更快地做出一些决定,特别在消费购物领域非常明显。
一、比较
这是商家比较常用的一种方式,比如先让你购买一个大件产品,然后再推荐给你相对便宜的小件。当你买了3000块的西服之后,一般会觉得500块的毛衣是非常便宜的。
类似的方法还有很多,在商店里展示两套差别不大的西装,一套标价一万,一套标价三千,人们会理所当然地觉得三千这套非常合算,会大大增加这套西装的销售量。
二、互惠
互惠的原则往往被运用为“给予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就数免费试用的方式,就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉,这样的销售效果出奇的好。
同样的,当你在请求别人做一件很可能被拒绝的事情之前先顺手给人家个什么(比如一瓶水,一块糖……)对方接受你的可能性会大大增加。同样你在客户暴跳如雷的时候给予对方一杯饮料,对方的情绪同样可以得到很大的缓解。这些都是我觉得随时可以用上的东西。
互惠原则就是利用人们不好意思的这种弱点,而万一遇上脸皮特厚的朋友其实也没关系,因为人们会把不遵守互惠原则的人贴上忘恩负义的标签,受到唾弃。另一个由互惠原则引申出来的就是当你提出一个比较大的请求被对方拒绝的时候,可以提出一个比较小的请求,这时候对方一般不会再拒绝你。这就是让步原则,既然你先退了一步,那对方也觉得自己应该做出退让。因此许多人会先提出一个完全不可思议的.要求,在受到拒绝之后再提出他真正的目的。
三、承诺和一致
人是一种很奇怪的动物,一旦认定了一件事情,就会觉得更可能实现。比如在赌马的时候,一旦选定了支持者,就会觉得选择的球队、赛马获胜的概率大增,而事实完全不是这样。
但是人们又是希望遵守自己的诺言的。比如写下的目标比没写下的更容易实现,于是商家往往通过让你写软文、写承诺的方式来培养对产品的喜好。人类的惯性心理会使我们有计划的消费,长期地绑定在这种产品之上。而一些无良商家则利用先虚报低价,让你确立购买的承诺,然后再因为种种原因抬高售价的小伎俩来达成交易,这种情况往往防不胜防。
四、社会认同
实验表明,在人遇险的时候,如果周围有5个人,有人施救的概率是38%。而如果周围只有一个人,施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。如果你遇险了,最好的办法并不是狂呼救命,而是指向一个特定的人。比如说“蓝衣服的先生,快来救我!”这样的方法会大大增加你获救的概率。
社会认同是会传染的,当一个自杀新闻报道之后,很快会有大量自杀想跟随,大家会很快想到富士康的连环跳楼事件。当然社会上的群体闹事、群体*、钉子户……也是有一个社会认同的效应在里面。当人们听到类似的新闻,则更容易去做相应的尝试。从这个角度来说,广电总局和*对新闻的监督其实对整个社会来说还是有一定积极作用的。
五、喜好
投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了。可以通过1、特点2、称赞3、接触合作4、关联来达到相关的效果。当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务,你们之间的好感度必然直线上升。所以企业和学校才会组织我们一起去拓展,增进大家之间的好感。
六、权威
*人在迷信权威方面可能做的特别突出。只要是什么专家推荐的东西一般都会得到群众的广泛接受。正是因为这个原因,许多人就利用自己的头衔来从中牟利。当然牟利本身也没什么不对,就怕一些徒有其表的专家,或者一些隐藏在人间的李鬼,最后成为害人不浅的权威。
权威当然还体现在制服和标志上,比如穿警服人的指挥更有影响力,就算有时候那个人只是一个保安或者协管。
七、短缺
少的就是好的,当我们一个人看房的时候会觉得悠然自得,一点点观察有什么问题缺陷。但当3个人一起看房的时候情况完全就不一样了,你感觉到另外两个人的虎视眈眈,这就是可怕的短缺效应。当我们感觉数量有限、截止日期快到了的情况下,往往会激发购买的冲动。但是,这些并不是短缺效应效果最显着的地方!它效果最显着的地方体现在当你先拥有什么,然后一下子夺走之后带来的地震般的力量。
当你听到某地强拆的新闻,就会为钉子户摇旗呐喊;当你听到某某*被扼杀的新闻,就会为*者鸣不*。这就是稀缺性在起作用。革命的往往并不是那些一直在社会底层的人,他们往往是过过一段好日子,然后这些好日子又不复存在的那批人。要知道,给予人们一段时间的暂时自由比不给自由更危险,若想夺走那样的自由,代价必然是沉重的。
《影响力》的可贵之处就是透过一个很普遍的现象然后很深刻的探讨现象背后的本质,让人很受启发。做为一本技法的书,个人认为技巧无所谓好坏,怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。
《影响力》的读后感2
朋友推荐《影响力》这本书不错,十分畅销。于是迫不及待地网购了一本,本书的作者罗伯特·西奥迪尼博士是亚利桑那州立大学心理学系的著名教授。在阅读过程中发现此书不像看小说那样简单惬意,对于这种学术性的书籍,在阅读之前就告诉自己,不能像看小说那样囫囵吞枣,要认真的去对待,对于一些重要的语句在阅读过程中还要好笔记。书上每提出一个观点都会赋予超多的事例来讲解说明,让看似比较专业术语能够通俗易懂而不枯燥乏味。每个观点都指向了人们非理性的弱点,而且这种非理性通常是被我们给忽视的。对于这此书的认知,我简单的归纳总结为以下:
互惠原理,就是以相同的方式来回报他人为我们做的一切。理解和偿还往往联系在一齐。一旦理解,往往产生负债感。商业中的免费试用就是互惠原理最简单的运用。互惠原理的威力在于,即使是一个陌生人或者是一个不讨人喜欢的人,如果先施于我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求,也会大大的提高我们答应这个要求的可能性。
承诺与一致,一旦做出某种决定和选取一种立场,就会发自内心或来自外部的压力迫使我们与此持续一致。每个人都期望用实际行动来证明自己的选取或决定是正确的。我们进行是非决定的标准之一就是看别人是怎样想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时,一般说来当我们对自己缺乏信心时,当形式显的不是很明朗时,当不确定性占了上风时,我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。
社会认同。*有古话:“众口铄金”,大概讲的就是这么回事。很多时候我们的决定不是依照理性思考所作出的,而是从社会大众的普遍选取出发,做一个可能不太合理,却满足了自身追求社会认同感的需求的选取。社会认同需要满足不确定性因素和相似性二个条件。
喜好,一般状况下人们容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。“光环效应”是指一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法证明,陌生人对于喜好感来源于:外表的吸引力、相似性、称赞、接触和合作、关联权威,在权威的强大压力面前,个人的抵抗力是十分渺小的。
遵从权威任务的意愿对我们来说通常都是件很实际的事情,通常我们会进入一个误区:有时候权威的话并没有什么道理,可我们还是会毫不犹豫的按照他们所说的去做。我们从小就被教育说“要听话”,在之后的成长过程中,我们确实发现服从权威在很多时候,给了我们一条行动的捷径。权威的外部特征一般表此刻头衔、衣着及外部标准等方面。
《影响力》的读后感3
读完《影响力》启发很大,作者通过对大量实验和社会现象的分析研究,揭示出了许多我们经常经历到却意识不到的隐性规律。很多时候,我们在做判断时往往有“驱简”性倾向,追求效率而放弃耗时、复杂、整体把握的决策过程,只关注最具代表性的一条信息就做决定。作者认为,人们会频繁地利用互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威和稀缺原理等快捷做决定,以提高判断效率。但是,也有些原理被利用而误导我们,让我们做出错误的决定。所以我们在工作和生活中需要合理利用这些原理好的一面促进正面影响力,同时拒绝不好的一面防范负面影响。
互惠原理表明,别人给了我们好处,我们就会有亏欠感而觉得应当尽量回报。在工作中,要获得员工或业务合作方的支持,付出真诚的帮助和关怀就会有意想不到的回报。同时,我们又要警惕该原理被不良动机所利用,亏欠感会让人背上沉重的心理负担,在己所不力时就会拿集体或公司的利益进行交换,所以我们必须严厉拒绝恶意的“恩惠”,防止不知不觉中落入圈套。
承诺和一致原理源自人人都有言行一致的愿望。一旦我们做出了选择,就会自觉以行动证明自己的决定是正确的,而自动履行承诺。这种下意识的一致性倾向在工作和生活中也同样发挥了较好的正面作用,能够很好地增强我们的责任感。在履行生产任务、安全职责、廉洁纪律等方面,采取承诺书的形式就较好地提高了执行力。
社会认同原理指出,在判断何为正确时,我们习惯于根据别人的意见行事。我们看到别人正在做就觉得这种行为是正确的,有着明显的从众心理。在生活和工作中,正面榜样的力量就能起到非常好的示范效果。尤其在面临困难的境况,在大家都无动于衷或犹豫不决的时候,必须要有带头人站出来带领大家打破局面,有所作为。
人们思维的惰性还表现在对权威意见的无条件顺从,不探究事物的内涵,只凭头衔、衣着、权力等权威的外部符合就无条件恭顺。因此,我们要提高对“权威”的警惕性,对伪造的权威符号要有清醒的认识,不让自己轻易受到影响。另外,人们倾向认为,机会越少,价值似乎就越高,认同“物以稀为贵”。现实生活和工作中,我们必须清楚,稀缺的东西并不会因为难以得到就变得更有价值,而应该实事求是地根据自己真正的需求进行理智的选择。
《影响力》一书让我看到了我们意识不到却发挥着巨大作用的隐性规律,有时看似我们主动的作出抉择,其实早已身不由己。对于这些规律我们必须要有清醒的认识,积极发挥他们的正面作用,并警惕被其负面影响所误导。
《影响力》的读后感4
罗伯特-西奥迪尼先生是美国亚利桑那州立大学的教授,作为一名实验社会心理学家,他在顺从心理学领域勤耕不辍三十余年。今年一月的一天,他来到当地的一家玩具店,为的是给儿子买一款在圣诞节前就承诺过的玩具——一辆大型的电动赛车,在商店里他碰到了一位以前的邻居,他俩上一次的见面已经是一年以前的事了,当时他们也是在这家商店碰到的,也是在给自己的儿子买一件价格很贵的礼物。通过交谈,他们才发现,这是几家玩具公司为了提高一二月份销售量而玩弄的伎俩:在节前的广告中开始为电动赛车做广告,孩子们都恳求父母去买这些玩具作为自己的圣诞礼物,但商家并没有在市场上充分供应这些产品,没买到赛车的家长为了不让孩子失望,只能选择其他价格差不多的玩具来做为节日礼物;节后,玩具公司继续为这款赛车做广告,小家伙们就更想得到这些玩具了,父母们为了兑现承诺只有再次前往购买,这一次他们发现,这款玩具供应得非常充足。
发现真相的教授非常生气,要把买到手的赛车退掉,但他的朋友说到:“哦,那你这样做会有什么好处呢?你看,如果你把他的玩具拿走,他并不清楚这是为什么。他只知道他的爸爸没有遵守诺言。你希望这样吗?”教授这才发现,在这场商业实战中,他已经出局。可怜的教授后来把这次失败做为案例,写进了一本书中——《影响力》,著作被翻译成二十多种语言,销量达百万,为他赢得了国际声誉。
在描述这些场景的同时,教授通过大量的实验结果和严谨的逻辑推理,为我们展示了蕴涵在这些现象背后的六条基础心理学原理:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。
招式一:互惠
*有句俗话:吃了人家的嘴软,拿了人家的手短。互惠的道理其实就是通过人际交往中的“给予-索取-再给予-再索取”的模式,用相对自己较小的付出,换取相对自己较大的汇报。在社会总体资源(关系、声誉、时间、金钱)的交换和重组中,有计划地实现自身交际网络的延伸和资源水*的提升。“花花轿儿人抬人”,讲求朋友间的交情和义气,大约就是古人的应用吧!
招式的要点是先主动给予对方一些好处,而且应该是非常自然的好处。“情感帐户”中第一笔款应该是自己存入的,而不是预先透支。
在商业实战中,对方可能先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求,然后,当这个请求被拒绝后,他可能会再提出一个小一些的、他真正感兴趣的请求,因为他觉得,第一个请求被拒绝后,你会有负疚感,做为互惠,你可能就会答应他的第二个请求。呵呵,这时就要小心了。同理可得,产品的“免费试用”也是为了通过消费者的负疚感而渔利;推销员对客户慷慨的赞美也是希望触发不等价的交换。
招式二:承诺和一致
信守承诺和保持一致往往被认为是优良的个人品质,但很遗憾,也常常被“别有用心”的商家利用。当一个承诺具有主动性、公开性且需要付出更多的努力才能做到时,人们更愿意努力维护先前建立的自我形象,也就改变了自己未来的行为。
招式的要点是见微知著、循序渐进,继而釜底抽薪!汽车销售员往往先向客户报一个总体的低价,在你表示出购买意愿后,他会发现自己犯了一个“错误”:忘了把一个主要部件的钱算进去。由于部件的价格相对汽车来说微不足道,你会慨然应允,但就在你计划将车开走的一霎那,他又发现这就是书中所举的例子,不乏真实性。
这也告诉我们,在商业实战中,应该促使消费者通过各种方式表达自己对公司的倾向性,哪怕这种倾向性是微不足道的。因为一旦建立这种倾向,消费者就会在这个方向上凭借惯性越走越远,最终达到商家的目的。在公司内部管理上,应该让自己的员工尽可能地将工作计划和目标写下来,最好能挂在显眼的位置上。
招式三:社会认同
我们处在一个信息爆炸的社会里,每天接触太多的信息,需要做很多的决策,很多时候无法对整个局势进行周密的分析,因而越来越多地把注意力集中到通常比较可靠的单一特征上,如社会大众对这个事物的判断来进行决策,但这种思维的惰性也就成就了形形色色的Sales。
招式的要点是要有不确定性和相似性。不确定性是指对自己该怎么做不是很有把握,需要依靠他人的行为来决定自己应该怎么做;相似性是指我们往往会仿效那些与我们类似的人,而不是与我们不同的人。
在商业实战中,国内很多大众消费品,如移动公司,就采用了这一招式。为何总是有一家人的画面在电视上出现呢?既因为它代表了多数人社会性的认同,也因为在那样的画面中,我们每个人都能找到一个自己的影子。
招式四:喜好
人以类聚,物以群分。人总是喜欢和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要点是刻意建立好感时应该在时间上远离现实的利用(如在赞美别人之后,紧接着提出一个要求),而不必担心远离真相(如明显夸大某人相貌中的优点),当然,适度的策划和针对不同人采用不同的方式也是需要的。此外,人和人的接触并不能必然带来喜好,有时甚至是产生更多的冲突,只有接触并合作,最好是为着同一个目标的合作,才能真正建立喜好。
招式五:权威
人们思维的惰性往往也表现为决策时,对权威意见的无条件顺从,在*,这种情况尤为明显。书中提到的电击实验非常引人思考,一群本性并非邪恶的人因为对权威的过度倚赖,做出了令人匪夷所思的冷酷行为。教授更是进一步指出,“即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来”。甚至有时仅仅是因为一个人具有某项权威的象征,如穿了权威的衣服,有张尺寸略大一些的名片,我们就会对其毕恭毕敬。
招式要点是装扮成权威时,最好能在开始阶段说一些明显违背自己利益的话,如公司产品中无足轻重的缺点,以充分建立权威客观公正的形象,继而再对产品优点大书特书。“欧莱雅,稍微有点贵,但完全值得!”
在商业实战中,对于一些需要拥有相当的专业知识才能做出购买决策的产品,广告宣传就要请用权威人士,哪怕这位仁兄只是在电视剧中扮演过“专家”!
招式六:短缺
俗话说:物以稀为贵。从社会心理学的角度,人们对失去某样东西或商品的短缺有种与生俱来的恐惧,往往愿意不加思索地用金钱去消除这种恐惧。人们的满足感不是来自于对短缺商品的(使用)体验,而是来自于对它名义上的占有。
招式要点是应把短缺也分为不同的层次:短缺固然难受,先得到后失去的短缺更难受,最近因社会竞争而先得到后失去的短缺更是难受至极!从消费者体验的角度,同样的产品,消费者在短缺状态下的消费体验要好于供应充足时,如果是供应由充足变为短缺,消费者的体验更加良好!
在阅读这本书的过程中,不时能感受到商业技巧和商业道德的碰撞。如何来看待这个问题呢?正如书中的评论所说,技巧是中立的,如同刀是中立的。如果有人用刀来伤人,那么它就是凶器;如果用来切菜,那么它就是工具。当别人用它来做凶器,侵犯我们做为消费者的利益底线,同时使得我们惯常倚赖的决策捷径失去作用的时候,我们为什么不能用它来做切菜的工具,在反击奸商们的同时,也实现我们的商业梦想呢?毕竟,最好的防御就是进攻。
总之,人性的弱点和优点都在这本书中得到了揭示——“自然人性”,也澄清了很多本不属于人性范畴的问题,如很多问题其实属于社会(组织)行为学的命题,我们姑且称之为“组织人性”,通过揭示和澄清,罗伯特教授让我们对营销中的有关伎俩了然与胸,发出“不过如此”的感叹,这必然会增强我们的信心。同时,也看到了自然人性和组织人性中潜藏的巨大而慑人的能量,如果能为我们所用,必定功效非凡。
《影响力》的读后感5
初识《影响力》是在豆瓣上,看着此书的评分高,想来应该值得一读。通读一遍后,发现作者(罗伯特·西奥迪尼and编译者闾佳)阐述的内容对指导自己的工作和生活很有帮助。题外话说句,通过豆瓣购买此书,通过书中介绍的内容分析自己这也是社会认同和相信权威的心理在起作用,也算活学活用一回。现将书中的内容略作梳理,加深印象,以便往日再次学习。
作者在第一章主要阐述了何为影响力,自己理解,就是人作为动物会跟其他动物一样,在外力下影响自我心理,造成机械的反应(语言或行为)。此书要讨论的就是有哪些触发特征会影响我们的心里,致使我们会不假思索的作出相应的反应。作者列举了几个观点或事例,来说明条件成熟时,我们会自动按下播放键,做出机械式(模式化)反应。
1、我们在要别人帮忙的时候,要是能给个理由,成功的概率会更大。
2、在我们不知道商品的实际价值时,就会采用“一分钱一分货,价格贵就等于东西好”。
3、灵活运用:“对比原理”。
作者特别说明了,影响人心理的这类“武器”有什么作用:一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程;二是只要掌握了触发这种过程的能力,人们就能从中渔利;三是使用者能借助这些自动影响力武器的威力,就能让另一个人乖乖就范。(作用大大的,效果棒棒哒)
第二章作者具体阐述了能影响人心理的武器—互惠原理。因为我们大多数人讨厌一味索取,从不回报的人,所以我们大多数人都是投桃报李,但是有部分的人正利用我们这个心理影响我们的判断(要引起重视警惕)。互惠原理是人类社会共存的基础,是人际交往基本的准则,我相信谁也不愿意跟自私鬼打交道。
作者为了详细阐述互惠原理强大的力量指出,互惠原理适用于强加的恩惠和可触发不对等交换。这其实也就是咱们*人推崇的品德,知恩图报。其实为什么最初的小小善意往往能刺激他人回报以大得多得恩惠:
1、亏欠感让人觉得很不舒服。
2、违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的。
由此看出“知恩图报”是普世价值,不管东西方都认可的品质和行为。互惠原理衍生出“互惠式让步”,也就是咱们生活中经常遇见的“讨价还价”都是有来有往,你退一步,我让一步,生意才能谈成。由于互惠式让步,带来一种技巧—“拒绝—后撤”术。这种手法似乎不光刺激人们答应请求,还鼓励他们切身实践承诺,甚至叫他们自愿履行进一步的要求。为什么此手法能有如此的作用,在作者看来,主要是被实施者的责任感和满意感(个人认为是成就感,以为因为自己的做法导致对方退步,虽然实际上并不是这样,但是感知上误以为这样而形成的成就感)
第三章作者阐述了能影响人心理的第二件武器—承诺和一致。此原理认为,一旦做出了一个选择或采取了某种立场(也就是承诺,承诺的前提:主动+公开+付出努力+自主)我们就会立刻碰到来自内心和外部压力迫使我们的言行与之保持一致。再这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。读到这一章,我最有感触的是,为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响也就越大。其实这个对工作,对做人以及对感情都是适用的。
第四章作者阐述了能影响人心理的第三件武器—社会认同。此原理认为,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事,尤其是在我们特定情形下(不确定或相似性)判断某一行为是否正确时。那同样,如果看到别人在某种场合做某件事情,我们就会断定这样做是有道理的。
书中提到“周围的人认为我们什么样,对我们的自我认知起着十分重要的决定作用”对此我很有感悟,我们从小到大,都在努力成为别人眼中的自己,很少考虑我想成为什么样的自己。对自己的判断,也往往来自别人的认知,缺乏自信,很需要别人的肯定来表示自己的存在。特别是书中提及的自杀案例,当深入困境时,我们会根据其他陷入困境的人如何行动来决定自己该怎么做。对这个案例我非常受触动和启发。
第五,六,七章介绍喜好、权威、稀缺这三种武器的影响力,对权威这块,我特别有感触,在工作中,经常会碰到领导或者专家对某个问题的解释,他人都会觉得这就是最权威的解释,是正确的,很少能深入的再思考,他的看法是否真的正确?所以什么时候都不能放弃独立思考的能力。
在书中的结尾部分,有一句话,很受用—“在下决定的时候,我们越来越难于对整个局面加以全盘考虑”。反思自己所做的决定,有时盲目的乐观,错误的以为这就是“稀缺”的资源,好像很难获得,事实并不是这样。很高兴能读到这样一本书,让我明白了自己是如何犯的错误。
《影响力》的读后感6
今年8月份看的这本书,经典中的经典。
书中阐述了七种影响人们认知和判断的原理,它们分别是对比原理、互惠原理、承诺一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理以及短缺原理。这些原理的影响是如此广泛,以至于在我们日常生活的各个方面都随处可见。这些原理又是如此深深地植根在我们的意识中,甚至于我们受这些原理影响而行事却不自知。
对比原理——对比1年前,1年后的工作表现;对比其它销售员;对比之前公司。
互惠原理——拒绝-退让策略:先提大请求,再提小请求。
承诺一致——入门策略:贴标签塑造形象;抛低球策略:抛出一个诱饵使对方做出选择,再撤去诱饵或等对方承诺后再加上一个不太愉快的条件.
社会认同——利用相似性给出证据;树立榜样的力量:其它公司工作三年是什么待遇; 喜好原理------称赞;利用相似性;利用接触,强调合作; 正面关联
权威原理——利用头衔:我在爱可视做客户经理,我说底薪4.5K,没人相信。
短缺原理——东南亚这个新兴市场将会收到更多的重视,但是熟悉这块市场的销售不能说很少,但是的确不多。我现在新加坡、马来西亚、缅甸开了三个客户。明年计划是印尼、泰国、印度开三个客户。
《影响力》的读后感7
影响力一种几乎可以改变任何事物的力量,我们每个人都渴望拥有影响力,拥有更大影响力,拥有改变一切的影响力。事与愿违,我们常常为无法影响他人而感到沮丧。《影响力大师》告诉我们如何通过掌控影响力的要素提升我们影响力。
目标是开始,我们每时每刻都在给我们自己和他人设定目标,同时我们不断被分配目标。有的目标让我们充满干劲和希望,有的目标让我们疑惑不知所措。
“我要健康,我要减肥。”“我要减轻体重,在2018年12月15日12点之前,减少15斤脂肪,使自身体脂达到正常值20%。”
“我要减肥”这是每个胖子要减肥时都会对自己说的话,但是减肥的结果往往是失败的;而后一种说法,往往减肥会成功,那么为什么都是目标,而最后的结果却相差很大呢?那是因为前者更像是一种口号,目标没有具体可衡量指标,健康本身就只是一个概念,什么是健康?每个人对于健康的定义都不同;同样,减肥也是,减少一斤和十斤脂肪,我们都称之为减肥,更可怕的是,我们减少体内的一斤水和一斤脂肪,虽然在体重秤上都是显示减少500g,但是对于人的健康可能是相反的两种结果。
我们目标是让自己身体健康,不是让自己体重秤上的数字降低。同时研究表明,具体信息的明确目标可以显著的推动行为变化,因为它调动的不只是对方的思考,还会调动对方的感受,明确、令人信服和充满挑战的目标可以加速人们的脉搏频率,激发大脑思考,充分调动肌肉活动,那些模糊不清的目标就不会产生这种效果。
影响力是影响自身和他人的行为,行为撬动的是结果,明确可衡量的目标是影响力的开始,一个明确可衡量的目标让一个人、一个团队充满斗志。制定明确可衡量的目标是你提升自身影响力的开始,不要让自己和他人还在为一个模糊的目标而不知所措,一个好的影响者应该从一个明确可衡量的目标开始。
《影响力》的读后感8
在看这本书以前,总认为影响力就是自我影响别人的潜力,此刻看了《影响力》的一小部分,第二章的《互惠》,作者把它剖析得很透彻,我觉得该书写得十分专业,里面的一些字句也不是很容易理解,还需要我慢慢去细读,下方是我的一点读书心得。
我认为影响力就是过去事情的印象,这种印象在左右着我们这天、明天的行为,也许是正面的影响,也许是负面的影响。总尔言之,我们在不知不觉中受到了昨日的、过去的事情的影响。该书将这种规律系统的揭示了出来,它来自于我们所受的教育和生活环境,以及人们共有(或者是固有)的观念和生活经验。
我们生活的现代社会太复杂了,而我们理解到的信息也太复杂,要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择,其实早已身不由己。善于利用这种规律的人简单的掌握着他人的动向,透过人们内心的负债感(互惠原理)或是文化上的观念给人以压力,迫使他们按照自我的需要进行活动。从这个方面来看,人们要想持续清醒的头脑,持续清晰的决定力,或者说不被人欺骗,实在是有些困难,因为有时候就算明白自我会被骗,人们还是会踏进这个圈套,仅仅是因为期望遵守承诺,被人尊重,或是为了偿还一点点小小的人情,文化的习惯要求我们这么做,于是我们这么做了,但是却被骗了,但是没有办法,我们务必这么做,否则就将面临自我巨大的心理压力。更搞笑的是,我们在实施互惠的同时,有时免不了自我也会变成互惠的“猎物”。
书越读越有意思,我必须会好好读完这本书。边读边反观生活中的现象,能够从中获得更多的收获,以此来更好的改变自我的工作和生活。互惠是人们身边一种有效的影响力的武器,就是看你如何去利用它,或者说如何去应用它,关键是如何创造性地应用它,因为很多人都在用它来谋取利益。
《影响力》的读后感9
读《影响力》是因为此本书被誉为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书,同时也有人推荐被为从事营销、销售工作的人必读书之首,读完之后,确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来,很多时候我们不是被别人算计了,而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。
很喜欢《影响力》这本书是因为得出某些结论是基于跟踪、调查研究得出的对人的行为进行解读和判断。另外就是书中所描述的现象都很熟悉,背后却有很多玄机,让人不禁想探寻答案—为什么我明明不会买店里10元一只的镯子,而看到标价是40元的同样货色时,却坚持认为那个用料一定较好而为之掏腰包?为什么你原本跟某人算不上有交情,然而在他帮过你一次之后,你会不自觉地为他说话?我们是被莫名原理驱使的人,自然可以掌握它们,用来影响别人!《影响力》用一种简单*实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。书上每提出一个观点都会赋予大量的事例来讲解说明,让看似比较专业术语能够通俗易懂而不枯燥乏味。每个观点都指向了人们非理性的弱点,而且这种非理性通常是被我们给忽视的。
虽然是一本讲技法的书,但里面的技法的确管用。本书从从比较、互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺七个角度诠释了人性的小弱点。从这些弱点入手,可以使得人们更快地做出一些决定,特别在消费购物领域非常明显。
一、比较
这是商家比较常用的一种方式,比如先让你购买一个大件产品,然后再推荐给你相对便宜的小件。当你买了3000块的西服之后,一般会觉得500块的毛衣是非常便宜的。
类似的方法还有很多,在商店里展示两套差别不大的西装,一套标价一万,一套标价三千,人们会理所当然地觉得三千这套非常合算,会大大增加这套西装的销售量。
二、互惠
互惠的原则往往被运用为“给予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就数免费试用的方式,就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉,这样的销售效果出奇的好。
同样的,当你在请求别人做一件很可能被拒绝的事情之前先顺手给人家个什么(比如一瓶水,一块糖……)对方接受你的可能性会大大增加。同样你在客户暴跳如雷的时候给予对方一杯饮料,对方的情绪同样可以得到很大的缓解。这些都是我觉得随时可以用上的东西。
互惠原则就是利用人们不好意思的这种弱点,而万一遇上脸皮特厚的朋友其实也没关系,因为人们会把不遵守互惠原则的人贴上忘恩负义的标签,受到唾弃。另一个由互惠原则引申出来的就是当你提出一个比较大的请求被对方拒绝的时候,可以提出一个比较小的请求,这时候对方一般不会再拒绝你。这就是让步原则,既然你先退了一步,那对方也觉得自己应该做出退让。因此许多人会先提出一个完全不可思议的要求,在受到拒绝之后再提出他真正的目的。
三、承诺和一致
人是一种很奇怪的动物,一旦认定了一件事情,就会觉得更可能实现。比如在赌马的时候,一旦选定了支持者,就会觉得选择的球队、赛马获胜的概率大增,而事实完全不是这样。
但是人们又是希望遵守自己的诺言的。比如写下的目标比没写下的更容易实现,于是商家往往通过让你写软文、写承诺的方式来培养对产品的喜好。人类的惯性心理会使我们有计划的消费,长期地绑定在这种产品之上。而一些无良商家则利用先虚报低价,让你确立购买的承诺,然后再因为种种原因抬高售价的小伎俩来达成交易,这种情况往往防不胜防。
四、社会认同
实验表明,在人遇险的时候,如果周围有5个人,有人施救的概率是38%。而如果周围只有一个人,施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。如果你遇险了,最好的办法并不是狂呼救命,而是指向一个特定的人。比如说“蓝衣服的先生,快来救我!”这样的方法会大大增加你获救的概率。
社会认同是会传染的,当一个自杀新闻报道之后,很快会有大量自杀想跟随,大家会很快想到富士康的连环跳楼事件。当然社会上的群体闹事、群体*、钉子户……也是有一个社会认同的效应在里面。当人们听到类似的新闻,则更容易去做相应的尝试。从这个角度来说,广电总局和*对新闻的监督其实对整个社会来说还是有一定积极作用的。
五、喜好
投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了。可以通过1、特点2、称赞3、接触合作4、关联来达到相关的效果。当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务,你们之间的好感度必然直线上升。所以企业和学校才会组织我们一起去拓展,增进大家之间的好感。
六、权威
*人在迷信权威方面可能做的特别突出。只要是什么专家推荐的东西一般都会得到群众的广泛接受。正是因为这个原因,许多人就利用自己的头衔来从中牟利。当然牟利本身也没什么不对,就怕一些徒有其表的专家,或者一些隐藏在人间的李鬼,最后成为害人不浅的权威。
权威当然还体现在制服和标志上,比如穿警服人的指挥更有影响力,就算有时候那个人只是一个保安或者协管。
七、短缺
少的就是好的,当我们一个人看房的时候会觉得悠然自得,一点点观察有什么问题缺陷。但当3个人一起看房的时候情况完全就不一样了,你感觉到另外两个人的虎视眈眈,这就是可怕的短缺效应。当我们感觉数量有限、截止日期快到了的情况下,往往会激发购买的冲动。但是,这些并不是短缺效应效果最显着的地方!它效果最显着的地方体现在当你先拥有什么,然后一下子夺走之后带来的地震般的力量。
当你听到某地强拆的新闻,就会为钉子户摇旗呐喊;当你听到某某*被扼杀的新闻,就会为*者鸣不*。这就是稀缺性在起作用。革命的往往并不是那些一直在社会底层的人,他们往往是过过一段好日子,然后这些好日子又不复存在的那批人。要知道,给予人们一段时间的暂时自由比不给自由更危险,若想夺走那样的自由,代价必然是沉重的。
《影响力》的可贵之处就是透过一个很普遍的现象然后很深刻的探讨现象背后的本质,让人很受启发。做为一本技法的书,个人认为技巧无所谓好坏,怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。
《影响力》的读后感10
今天把影响力这本书读完了。它不像一般的书籍总是很肤浅的在表象探讨问题,这本书的可贵之处就是透过一个很普遍的现象然后很深刻的探讨现象背后的本质,让人很受启发。但技巧是中立的,如同刀是中立的。如果有人用刀来伤人,那么刀就是凶器如果用来切菜,那么它就是工具。
这本书主要讲了六方面的内容。首先讲到互惠原理。互惠原理认为我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。
简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处,我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠,而不能对此无动于衷,就像孔子说的要以德报德,而不是以怨报德。我们身边的很多人都运用了此原理来为自己谋取利益。病人想要医生在做手术时能更认真更细心的照顾,就塞很多的红包,医生由于受到好处,根据互惠原理他们做手术时会更认真细心。企业为了更好的销售业绩,往往贿赂一些官员或者一些采购部经理,而这些官员或采购部经理由于互惠原理会给这些企业更多的订单和利润。
第二个是承诺和一致原理。此原理认为一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。就像有宗教信仰的人,他们在公众场合总是表现的很虔诚,因为要受他们信仰的约束。比如和尚在饭店吃饭如果大鱼大肉的吃,人家就认为他不是一个虔诚的信徒。
第三是社会认同原理。此原理认为我们进行是非判断的标准之一就是看到别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为时。当很多人都去做某事的时候,原本觉得不对的事,只因做的人多了,这事也变成了对的了。在初中的时候,我们的英语老师订婚了还没有结婚就先怀孕了,当时她挺着个大肚子来给我们上课,很多学生老师背后都对她指指点点。现在很多女人订婚了然后挺着个大肚子走进结婚的殿堂,也没有人说三道四,原因就是这太普遍了,没必要大惊小怪的。这样的转变,就是做的人多了,自然的被认同了。
第四是喜好原理。人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这应该是很自然的事,没有谁会对此感到惊讶。
第五是权威原理。权威所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。让我知道了,你要想影响别人的看法就先亮明身份,你不想影响别人的看法就不要告诉他你的地位。
第六是短缺原理。“机会越少,价值就越高”的短缺原理会对我们的行为造成全面的影响,害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。我是一个不太愿意从众的人,通常别人鼓掌,不会引起我的鼓掌,我只会对自己认为值得的情况给予掌声,这使我主观上去忽略别人对其他事情的看法,也忽略了别人的感受。
如果我是生活在群次很低的人当中,我的这种做法会给我带来一部分的收获与不同,可能让我鹤立鸡群,让我变得出众,但是,一旦我生活在群次高的人当中的时候,结果就完全相反了,比如,别人都去上课,而我在寝室里逃课,别人都去参加讲座,我却悠哉的找朋友玩,我的这种做法遵循着一致性原理,让我为仍然做着出众事情而感到与众不同,使我失去了应该有的从众感。
《影响力》读后感1200字3篇(扩展6)
——《影响力》读书笔记10篇
《影响力》读书笔记1
翻它的时候是从前到后依着顺序看的,没有了当初那份悠闲的心境,反而多了几分急功近利了。其实多读几遍再写更好,可好久没写过读后感了,很希望写点什么。
罗伯特总是无法拒绝别人的请求,或者是在小贩、筹款商那样的运营者那儿吃亏欠。以此为切入点,开始研究顺从心理学。他发现了一些心里原则,这些原则影响了人们顺从一个要求的倾向性,并构成了影响力武器最核心的要素。利用这些原则,顺从业执业者就有了左右人们行为的力量,有人成为了这种力量的受害者,当然也有人受益。
这五项原则分别是:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
互惠原则:我们应该尽量以别人对待我们的方式去报答别人。简单地说就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为加以回报。这本身是处在社会生活中的人一种正常的反应,让我们以德报德,学会感恩。但是有人利用了这一点。他有求于你,于是带着这种目的给你馈赠,在你接受之后又向你提出要求。为了避免内心的谴责和道德的压力,你会被迫同意对方的要求。
承诺和一致:当你对某事有了自己的态度或判断,你会更倾向于选择相信。比如思聪的微博抽奖,当你没有参与时不会觉得身边任何一个人有机会中奖,但当你参与时,却非常相信自己会是那个幸运儿。也就是说,在承诺和一致原则的影响下,你会想方设法证明自己是正确的。
社会认同:人脑的精力是有限的,所以不会在已经证明过得事实上投入大量时间。*有个成语叫衣冠取人,虽然本意是指以外在评判别人是一种肤浅的行为,但不可否认的是衣冠取人是一套很有效的评价体系--那些成功者无不是整洁干净,神采奕奕的。再比如去外面吃饭,你会倾向于选择那些人多的店,因为你会下意识认为这是一家很受欢迎的店。但利用这一点衍生出了一个产业叫“饭托”。在其他方面,居心不良者也会用这个原则欺骗你。
喜好:就是人们利用你的喜欢从你身上获利。我们更喜欢那些外貌好看、与你有相似性、与你接触或者合作较多或者恭维和赞美你的人。于是这些人也会影响你在生活中的某些行为。
权威:权威的力量是强大的,即使是具有独立思考能力的成年的也会在权威的命令下干出匪夷所思的事情来。
稀缺:正常情况下,珍贵的东西必然不多。而稀缺原理就会利用失去一种东西的可能性来激发我们的.行动力。出去购物时经常有店员告诉你,这件衣服是我们店里最后一件,今天不买,明天可能就被人买走了。听到这些话,如果面对一件你很心仪的衣服,你可能会下买的决心。或者在一段关系中,你追得越紧,对方跑得越快,反倒是你不怎么紧追不舍,你就拿得越稳。
大多数情况下,即时的判断是好事,因为这已经被无数人验证过。况且人脑这台精密的仪器不太可能在一些小事上重新判断。正是利用人脑的这一弱点,好的或者坏的影响力被施加到了你的身上,所以我们更需要学习和判断。
但这绝不是一本关于阴谋论的书。人脑的某些一触即发的反应可以被很好的使用,也正在被很好的使用。但倘若有人利用这些弱点损害我们的利益,这是不能被允许的。
《影响力》是一本值得一看再看的好书。
《影响力》读书笔记2
在书店选择这本《影响力》的时候,原因有三,其一:听过书名,出于好奇心; 其二,看到书皮右上角的教材版(本人偏好教材板,因为书籍的编写相对严谨);其三,发现此书特别之处在于在每个章节的前端出现精读的指引;我顿时觉得特别,决心买下此本书,好好阅读。由于是第一次阅读此书,按照章节指引,我必须先阅读原文后,再阅读编著作者的精读小结,当我看完第一章节,我对各个心理学专家通过不同方式的举证震撼之外,也被引领精读者的阅读角度不同而感到受益匪浅。下面是对《影响力》不同篇章整理的一些读书笔记:
第一章节- ,在本文的阅读中了解到了什么是顺从,人们为什么会顺从。也理解什么是人性的初衷-言行一致。一另外,精读印读者所阐述的,他观察的角度是文章原作者通过怎样的逻辑顺序来阐述或表达作者自身想要表达的观点(相信对未来我编辑课程,及授课时逻辑排序有了深思之处)。
第二章节-互惠,在本章中就阐述了互惠的好处-当给予他人施于好处时,对方心理将产生愧疚感,他将会想办法来“报答”的。另一方面,互惠还谈到了,当当事人提出了一个较高的要求,对方无法满足时,当事人再提出了一个相对低得要求时,对方绝大部分都是能够答应的。这也就是传说中的让步法-留给他人情面,也等于多给双方一条后路。
第三章节-承诺-一致,承诺有很多种方式:1. 口头承诺&书面承诺;其实这两种承诺都是十分有效的;(这也让我想起培训销售技巧部分,一直强调“需要确认客户是否接受”这一部分的重要性了,因为这就是得到客户的口头承诺,因而在客户的心理将会搭建一系列的理由来支撑自己给予的承诺和确认)2. 内在的威慑力比来自外在的大很多,这也意味着无论对于大人或小孩,奖励机制的设立是否以大奖及物质的形式就能改变其自身内在的`行为驱动力?因此总结两点:1. 儿童教育。在劝告不要做什么事情的时候,不要拿一些事件来威胁孩子,这样的威慑力很短暂,需要让孩子知道这样是不对,或不可以的(可以说明原因,自己的担心及心情如何),就足矣,让孩子内心组建信息来自控和通过自身的责任感来控制自身的言行。2. 对于*(企业员工),奖励机制的初衷对于企业而言,是希望员工从自身内在的驱动力及责任感来控制自身的行为从而提升企业的效益,但仅仅通过物质上过多的奖励并不能触动员工的神经皮层及触动驱动力的感知,这样也无法真正激发员工内在的责任感。
3.“抛低球”的效应:先给出甜头(低价,或事件好的一面),当对方同意了之后,再取消甜头,或给出事件不好的一面),研究发现对方大部分竟然都欣然接受了。*(想起今年在福建老家办喜宴的时候,也遇到了“抛低球”,爸妈预订好了2200元的车队,在爸妈同意后,在正式举办的前一天对方需要再加800元的费用,最后也只能欣然接受了,原因就是父母已经自我主建了意识来接受自己承诺的事项)
(文中讨论的顺从技巧,都是既可为善也可为恶,全看使用者的心术如何了。)
(肠胃不是感觉特别敏锐的器官,只有人明明白白是受骗了,它才能反应过来,向大脑传达信息。)
心灵深处:在发现事情有所不妥时,先不要立马下决定。问自己一个问题,如果退回事情刚发生之前,我还会选择吗?如果感觉说会,但是给出不是很清晰的理由,就不要下这样的决定。因为感觉和理性的判断有时候是不一致的,因此需要给自己一些时间和空间去思考。
言行过于一致有时候也需谨慎: 需要思考内心-心灵深处的想法,包括理性的分析。尤其对于自身“个人主义”过强的人来说,容易答应了对方一个小的要求后,受到影响力的作用,会容易掉入“陷阱”。
第四章节:社会认同。 在本章节中,没想到有许许多多由于社会认同而导致的效应。有些之前的不解之谜现在就茅塞顿开了。首先,经常在电视机里看到节目里的“罐头”笑声,原来觉得这是机械的笑声并无太大的效用及作用,但是通过文章的解释才了解到这种方式正好因应了“社会认同”的效用-完全无意识,条件发射式的,相对是有潜移默化的作用的。榜样的力量,印象最深的是榜样的力量是无法预估的(例如:给自闭症儿童观看儿童之间互相沟通的影片,在结束播放后这些自闭症儿童以影片中的行为作为榜样,进行效仿,促进了这些自闭症儿童的沟通能力),这也让我深思给儿童看怎样的影片才是健康的,另外对于香港之前播出的“古惑仔”又影响了多少的年轻人。在之前对于城市冷漠的事件,都不断阐明的是都市人的冷漠;但是通过阅读了社会认同的章节,才了解到多少在闹市中人们在病苦中死亡主要原因不仅仅是冷漠,而是由于社会的顺从所导致的(当在马路上大家发现了有人倒地,并会第一时间考虑路上这么多人他们的反应是怎样的,另外也会将社会责任感分摊到每个路人的身上,这样就导致当你发现路上有病人,第一时间是观察四周其他人的反应,再做出判断);在媒体那里所呈现的就是社会的冷漠了。心理学家曾经做过的试验证明了这一点(如果路上有人倒下,路上经过了一个路人他漠然的走过,大部分人应了社会顺从的心理跟随着漠然的走过;但是,当路上没有行人,只有倒下的人时,大部分的人还是去救那位路上倒下的人)。如何处理在闹市中自己如果出现突*况的方式:指向具体的人(陌生人),然后叫救命,及让其拨打电话。这样做的好处是让其个人的责任感加强,从而得到应有应急的施救。(心理学家也做了相当容量的测试,得到了相当不错的效果)。模仿自杀:这是一个可怕且真实的课题,“社会条件论”(要是新闻报道的是一个人自杀并导致多加一个人自杀的事故;要是新闻报道的是一个人自杀导致多人死亡的消息,之后增加的就往往是导致多人死亡的车祸或坠机事故),社会学家大卫,菲利普斯所研究出的“维特效应”-商业航班失事,发生一个星期后的事故,其*均死亡人数也会高出3倍多。这也让我想到最近马航失联消息刚报道的前三天,媒体是铺天盖地地来描述,但是三天后将会发现大部分媒体的信息会放到第3到4行,原因是不希望“维特效应”的发酵。还有要注意的是当报道了飞机失联消息的第3-4天和第11天将出现飞机事故的高峰,这样让我想起当马航失联消息发布的一个星期后,国内吉祥航空出现的迫降,及美国航空飞机头着地的消息—这可能就源自于“维特效应”—当机师的心理受到了马航新闻的影响(当时的报道以坠机来宣扬)导致的模仿相应。随大流:是大部分人的认同心理所造成的,不能以好和不好来评论。例如:最近在长沙街头有人造谣砍人事件,所有的人都处于随大流的状态。
第五章节-喜好。人们倾向于向自己有好感的人提出要求。每个人都喜欢被恭维,这是不争的事实。(例如:在我们培训如何辅导员工,也一再强调先学会赞赏他人的优点,看样子这样的处理方式与喜好章节诸多提及的不谋而合。)消除敌意:消除敌意的做法是减少相互的竞争,让双方意识到需要合作,共同努力得到更大的利益,这样是消除敌意的最好方式,而非双方进行隔离处理,当然实际的应用是需要时间包括环境和规则的设置的)外表魅力:确实能够导致对方增加好感,无论男女。 相似性:相似性(与自己相似的人群)更愿意轻率的答应请求。熟悉感:反复接触确实能增强熟悉感,能够使对方更愿意答应请求。(这让我想起了在培训销售技能时,我们对于拜访路线的安排在如果时间有限的情况下,增加反复接触会面的次数多过加长拜访的时长的应用。)关联原理:有隐性人格缺陷的人,由于没有自我实现的愿景,就将与自己有着明显联系的人的成功建立关联。每个人都或多或少的使用过“关联原理”,即使成功的事项自己并没有出力,但是与成功的人是认识的(例如:高中同学,同事,朋友等)。如何面对过度好感,做出理智的判断:警惕过度的好感,(把请求者和他提出的请求分开),例如有意识的让自己明白购买的决定是购买物品或服务的本身,而非销售人员。 自认为自己的顺从功力还可以,但是通过喜好的章节,确实我还需要更深入了解喜好应用的影响力,一方面如何通过喜好影响他人,另一方面是如何避免因为喜好的影响而在做决定的时候出现了误差或错误的判断。
第五章-权威:确实“权威”的威力真的很大,它的威慑力可以驱使人们做出他们原本不愿意做的事情。权威不仅仅限定于“人”,它的威慑力包括使用的语言-字句都足够有威慑力。(另外电视广告中经常用穿着白大褂的专家-通过这些演员的“权威”来影响消费者购买)。“头衔”-对人的影响甚至是身高感受都不一样,如果一个人的头衔越高,观察人员将认为高度随着头衔的高低而不一,头衔越高身高感觉越高。(在精读引路人的指引下,发现自己阅读影响力,不应该仅仅因为“权威”的影响而限于仅理解作者的佐证及结论,更应该对“权威”有自己的见解与想法,这才是精读的精髓啊)
第七章-稀缺:物以稀为贵; 如果做宣传,可以站在不做什么就有什么损失什么的立场上宣传,效果明显比强调什么能带来什么要好的多。 (案例中提及到的夫妇购买电器的经历-看中一台电器后,销售员说这架已卖要看看库存,然后再和夫妇确认这个价格如果库存有是否购买来影响夫妇的购买驱动力—这与我自己与老公购买电器时的经历很类似,原来我认为导购说的是真实的,现在看来导购估计是被培训过这个销售技能的);时间有限:这也是营销手法的一种,通过营造时间有限-最后期限来影响消费者,促进消费者的购买。逆反心理:每个人都存在着逆反心理,越得不到的就越想得到;同样的,两岁男孩也正处于逆反期,这是由于两岁男孩开始意识到自己是个体。(试验中如果只是使用物品来激起逆反心理,男孩比女孩情绪波动大,但男孩和女孩对于来自他人的限制产生的逆反行为是一样的);*的逆反心理也是如此,因此不因以教条的方式予以沟通,否则适得其反(这也让我想到原来我在做辅导员工的时候,以*等的方式来进行沟通谈话,而且是建立在双方达成共识的基础上;我想这样应该可以尽量避免出现逆反心理所造成的负面影响吧)
《影响力》读书笔记3
由于对心理学方面的知识比较感兴趣,所以读了一本有关心理学的书籍《影响力》,作者是罗伯特·西奥迪尼。这本书主要分析了心理学原理在社会营销活动和社会事件中所产生的巨大影响力,作者通过很多例子将原理阐述得清晰易懂,书中提出的现象和观点与实际生活联系紧密,让我产生很多共鸣。
作者先介绍了影响力的武器,之后揭示了六种顺从策略,即:互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理,下面就这六个原理谈一谈自己的感悟。
第一、互惠原理。
作者在书中举了墨西哥与克利须那协会“先施恩再乞讨”的例子,其实生活中我们也常常遇到类似的情况,比如微信群里帮填问卷可以领红包的现象。问题是:是什么让我们愿意牺牲宝贵的时间而只是因为区区几分钱的红包呢?
其实我们无形中陷入了对方给我们的一个看似“恩惠”的圈套里,它利用我们内心的负债感“迫使”我们主动花时间填完问卷,让我们以“涌泉”来回报对方开始给予的“滴水”。书中将互惠原理总结为:给予,索取,再索取。商业社会的本质是交换,人与人之间能够保持一种长期的关系,肯定是基于礼尚往来,双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西。
个人认为在*这个讲究“人情”的社会里,互惠原理可谓是所向披靡。因为互惠原理允许了这样的情况发生:一个人靠硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。法国人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说:“人有送礼的义务、接受的义务,更有偿还的义务。”由此可见,互惠原理很容易遭到利用,可以触发不对等交换,毕竟,亏欠感让人觉得并不舒服,并且人们都不愿被贴上“忘恩负义”的标签。
当今社会我们都要在“互惠原理”下生活,按原则办事,以善意回报善意。但我们也要擦亮眼睛,对于别人强加过来的恩惠,超出原则底线的要坚决抵制,正如作者建议,一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意而是另有所图,就是一个顺从的伎俩,那么我们也不必受它影响,完全可以置之不理。
第二、承诺和一致原理
它利用的武器便是:人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。事实上,我们所有人都会一次次地欺骗自己,坚信自己做得选择没错。心理学家很早就认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量,它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。
为什么人的一致性动机如此强大?在我们的文化里,言行高度一致展现了一个人个性坚强、稳定和诚实的优秀特质。因此,许多营销高手就会利用这些引我们入“歧途”。书中举了冥想术的例子,很明显是骗人的把戏,却有人愿意追随,其实是他们在付出金钱的那一刻便做出承诺,愿意相信这件事,之后也就矢志不渝地追随了。
我们可以看到,承诺在这一过程中是关键,它相当于播放键,激活了难以抵挡的一致性磁带。这也就提醒我们:在接受琐碎请求时务必谨慎小心,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事前。尤其是你在众目睽睽下选择了一种立场,你便不得不去努力维持,显得前后一致。
第三、社会认同原理
美剧中经常会有“罐头笑声”,很多人都非常讨厌,但电视台高级主管却十分喜欢,因为实验发现用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久更频繁,尤其对“糟糕的笑话”最为有效。这便是另一种强大的影响力在起作用:社会认同原理。通俗一点就是“别人都在做的事前肯定错不了”,它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。
人们对社会认同的方式完全是无意识、条件反射式的,这样以来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。正如古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》中所说,人一到群体中,智商就严重降低,为了获得认同,个体愿意抛弃是非,用智商去换取那份让人备感安全的归属感。
书中展示了“看客袖手旁观”的经典例子,与国内老人摔倒无人扶的情景是类似的。在人们自己不确定或意外性太大的时候,最有可能等待看别人怎么做,也就形成了:我们和大多目击者一样,因等待其他人采取行动而显得“冷漠”。所以当我们需要紧急救助的时候,最佳策略是减少不确定性,让周围人注意到你的情况,最好指定一个人告诉他你需要什么帮助。
反过来,当我们作为旁观者时,我们需要谨慎判断情况,若明确是自己有责任插手的紧急事件,应义不容辞提供帮助。我们生活在群体中,而群体通常是“无意识”的,个体很容易被引诱,放弃了自主的思考投身于领袖思想的怀抱里,人云亦云。因此,我们在群体中要有意识地减少由于社会认同造成的影响,面对明显是伪造的社会证据,保持警惕。
第四、喜好原理
大多数情况下,我们喜欢与自己相似的人,不管是在观点、个性、背景还是生活方式上。所以我们更容易答应自己认识或喜欢的人的要求。相似性、接触与合作、条件反射和关联都能增强我们对某种事物或人的喜好。这也解释了为什么制造商总是急着把自己的产品与当前的文化热潮、与流行艺人联系起来。生活中,我们不需要识别出所有导致好感的因素,将注意力放在效果而非成因上,这是作者提出的拒绝方法。将交易与交易者区分开来,防御感性偏见对我们理性决策造成的影响。
第五、权威
书中开篇举了著名心理学家米尔格拉姆的电击实验,我在阅读完之后感到十分心寒。受试者面对权威还是选择将电压加到最大,尽管他们内心是惶恐的,但仍不敌权威的压力。惊人的实验结果强有力证明了:人们对权威根深蒂固的责任心在很多情况下使我们丧失理性的独立思考,选择不假思索地服从。
尽管服从权威大多数能做出适当行为,但盲目服从产生的例外情况也不在少数。避免受到权威地位的误导,有效的方法就是先发问:这个权威是真正的专家吗?这些权威及资格是否与眼前的问题相关?最近红黄蓝幼儿园事件引起社会广泛关注,单从权威角度看,年幼的孩子们受到来自老师的权威压力下,加之缺乏相关自我保护的意识,最后酿成悲剧。因此,拒绝权威下的顺从,除了对权威资格的质疑,更重要的是相关知识的了解。
第六、稀缺原理
物以稀为贵,机会越少见,价值似乎越高,这是大家普遍认同的。心理学家研究发现,渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是处于本能的身体反应。这也解释了为什么拍卖场里,人们会不由自主地不停举牌。很多企业就是利用所谓“限量版”、“饥饿营销”的方式吸引大众,营造一种产品稀缺而珍贵的现象。
总体来看书中列举的六种顺从策略,本质上都利用了人们懒惰、走捷径、贪婪、无知的特点,但也正是这些糟糕的特质证明了人类的进化——融入社会、作为社会的个体活下去。《影响力》的初衷是帮助人们辨清社会生活中可能遇到的陷阱,个人觉得,作者提供的几种方法还可以教人自布陷阱。当然我们需要明白的是:顺从技巧,既可为善也可作恶,关键在于使用人的动机。
《影响力》读书笔记4
经周围的朋友强烈推荐《影响力》一书,最近挤时间阅读了此书,作为略知心理学知识的我,读后感慨万千,受益匪浅!下面是本书的书摘,供大家参阅!本书作者罗伯特-西奥迪尼(RobertB.Cialdini)先生是美国亚利桑那州立大学的教授,作为一名实验社会心理学家,他在顺从心理学领域勤耕不辍三十余年。
招式一:互惠原理
*有句俗话:吃了人家的嘴软,拿了人家的手短。互惠的道理其实就是通过人际交往中的“给予-索取-再给予-再索取”的模式,用相对自己较小的付出,换取相对自己较大的汇报。在社会总体资源(关系、声誉、时间、金钱)的交换和重组中,有计划地实现自身交际网络的延伸和资源水*的提升。
招式的要点是先主动给予对方一些好处,而且应该是非常自然的好处。“情感帐户”中第一笔款应该是自己存入的,而不是预先透支。
在商业实战中,对方可能先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求,然后,当这个请求被拒绝后,他可能会再提出一个小一些的、他真正感兴趣的请求,因为他觉得,第一个请求被拒绝后,你会有负疚感,做为互惠,你可能就会答应他的第二个请求。呵呵,这时就要小心了。同理可得,产品的“免费试用”也是为了通过消费者的负疚感而渔利;推销员对客户慷慨的赞美也是希望触发不等价的交换。
招式二:承诺和一致原理
信守承诺和保持一致往往被认为是优良的个人品质,但很遗憾,也常常被“别有用心”的商家利用。当一个承诺具有主动性、公开性且需要付出更多的努力才能做到时,人们更愿意努力维护先前建立的自我形象,也就改变了自己未来的行为。
招式的要点是见微知著、循序渐进,继而釜底抽薪!汽车销售员往往先向客户报一个总体的低价,在你表示出购买意愿后,他会发现自己犯了一个“错误”:忘了把一个主要部件的钱算进去。由于部件的价格相对汽车来说微不足道,你会慨然应允,但就在你计划将车开走的一霎那,他又发现……这就是书中所举的例子,不乏真实性。
这也告诉我们,在商业实战中,应该促使消费者通过各种方式表达自己对公司的倾向性,哪怕这种倾向性是微不足道的。因为一旦建立这种倾向,消费者就会在这个方向上凭借惯性越走越远,最终达到商家的目的。在公司内部管理上,应该让自己的员工尽可能地将工作计划和目标写下来,最好能挂在显眼的位置上。
招式三:社会认同原理
我们处在一个信息爆炸的社会里,每天接触太多的信息,需要做很多的决策,很多时候无法对整个局势进行周密的分析,因而越来越多地把注意力集中到通常比较可靠的单一特征上,如社会大众对这个事物的判断来进行决策,但这种思维的惰性也就成就了形形色色的Sales。
招式的要点是要有不确定性和相似性。不确定性是指对自己该怎么做不是很有把握,需要依靠他人的行为来决定自己应该怎么做;似性是指我们往往会仿效那些与我们类似的人,而不是与我们不同的人。
在商业实战中,国内很多大众消费品,如移动公司,就采用了这一招式。为何总是有一家人的画面在电视上出现呢?既因为它代表了多数人社会性的认同,也因为在那样的画面中,我们每个人都能找到一个自己的影子。
招式四:喜好原理
人以类聚,物以群分。人总是喜欢和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要点是刻意建立好感时应该在时间上远离现实的利用(如在赞美别人之后,紧接着提出一个要求),而不必担心远离真相(如明显夸大某人相貌中的优点),当然,适度的策划和针对不同人采用不同的方式也是需要的。此外,人和人的接触并不能必然带来喜好,有时甚至是产生更多的冲突,只有接触并合作,最好是为着同一个目标的合作,才能真正建立喜好。
招式五:权威原理
人们思维的惰性往往也表现为决策时,对权威意见的无条件顺从,在*,这种情况尤为明显。书中提到的电击实验非常引人思考,一群本性并非邪恶的人因为对权威的过度倚赖,做出了令人匪夷所思的冷酷行为。教授更是进一步指出,“即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来”。甚至有时仅仅是因为一个人具有某项权威的象征,如穿了权威的衣服,有张尺寸略大一些的名片,我们就会对其毕恭毕敬。
招式要点是装扮成权威时,最好能在开始阶段说一些明显违背自己利益的话,如公司产品中无足轻重的缺点,以充分建立权威客观公正的形象,继而再对产品优点大书特书。“欧莱雅,稍微有点贵,但完全值得!”
在商业实战中,对于一些需要拥有相当的专业知识才能做出购买决策的产品,广告宣传就要请用权威人士,哪怕这位仁兄只是在电视剧中扮演过“专家”!
招式六:短缺原理
俗话说:物以稀为贵。从社会心理学的角度,人们对失去某样东西或商品的短缺有种与生俱来的恐惧,往往愿意不加思索地用金钱去消除这种恐惧。人们的满足感不是来自于对短缺商品的(使用)体验,而是来自于对它名义上的占有。
《影响力》读书笔记5
翻它的时候是从前到后依着顺序看的,没有了当初那份悠闲的心境,反而多了几分急功近利了。其实多读几遍再写更好,可好久没写过读后感了,很希望写点什么。
罗伯特总是无法拒绝别人的请求,或者是在小贩、筹款商那样的运营者那儿吃亏欠。以此为切入点,开始研究顺从心理学。他发现了一些心里原则,这些原则影响了人们顺从一个要求的倾向性,并构成了影响力武器最核心的要素。利用这些原则,顺从业执业者就有了左右人们行为的力量,有人成为了这种力量的受害者,当然也有人受益。
这五项原则分别是:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
互惠原则:我们应该尽量以别人对待我们的方式去报答别人。简单地说就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为加以回报。这本身是处在社会生活中的人一种正常的反应,让我们以德报德,学会感恩。但是有人利用了这一点。他有求于你,于是带着这种目的给你馈赠,在你接受之后又向你提出要求。为了避免内心的谴责和道德的压力,你会被迫同意对方的要求。
承诺和一致:当你对某事有了自己的态度或判断,你会更倾向于选择相信。比如思聪的微博抽奖,当你没有参与时不会觉得身边任何一个人有机会中奖,但当你参与时,却非常相信自己会是那个幸运儿。也就是说,在承诺和一致原则的影响下,你会想方设法证明自己是正确的。
社会认同:人脑的精力是有限的,所以不会在已经证明过得事实上投入大量时间。*有个成语叫衣冠取人,虽然本意是指以外在评判别人是一种肤浅的行为,但不可否认的是衣冠取人是一套很有效的评价体系--那些成功者无不是整洁干净,神采奕奕的。再比如去外面吃饭,你会倾向于选择那些人多的店,因为你会下意识认为这是一家很受欢迎的店。但利用这一点衍生出了一个产业叫“饭托”。在其他方面,居心不良者也会用这个原则欺骗你。
喜好:就是人们利用你的喜欢从你身上获利。我们更喜欢那些外貌好看、与你有相似性、与你接触或者合作较多或者恭维和赞美你的人。于是这些人也会影响你在生活中的某些行为。
权威:权威的力量是强大的,即使是具有独立思考能力的成年的也会在权威的命令下干出匪夷所思的事情来。
稀缺:正常情况下,珍贵的东西必然不多。而稀缺原理就会利用失去一种东西的可能性来激发我们的行动力。出去购物时经常有店员告诉你,这件衣服是我们店里最后一件,今天不买,明天可能就被人买走了。听到这些话,如果面对一件你很心仪的衣服,你可能会下买的决心。或者在一段关系中,你追得越紧,对方跑得越快,反倒是你不怎么紧追不舍,你就拿得越稳。
大多数情况下,即时的判断是好事,因为这已经被无数人验证过。况且人脑这台精密的仪器不太可能在一些小事上重新判断。正是利用人脑的这一弱点,好的或者坏的影响力被施加到了你的身上,所以我们更需要学习和判断。
但这绝不是一本关于阴谋论的书。人脑的某些一触即发的反应可以被很好的使用,也正在被很好的使用。但倘若有人利用这些弱点损害我们的利益,这是不能被允许的.。
《影响力》是一本值得一看再看的好书。
《影响力》读书笔记6
这篇文字是用来描述自己看完书单上的《影响力》的感受的,一方面是为了完成自己的承诺和计划——凡走过必留痕迹;另一方面,也是希望读过的东西能慢慢的忘掉,内化成自己的"一部分。
在这本书中,著名的心理学家罗伯特。西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。
在这本书中,罗伯特。西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术,学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。
读过此书之后,定能使你做到以下两件事:一是当你真正的意图是要说“不”时,你不会再说“是”,二是可以令你自己变得比以前更具影响力。
读这本书的时候,常常有种“原来如此”、“我又被套路了”的感觉。很多人运用足够的技巧成为顺从大师,让人不自主的认同他们的观点,达到他们的意愿。当然,如果可能的话,这会是极为成功的“共赢”。而要提防这些技巧,违背“大师”的意愿,常常是在跟这么久以来,整个社会的界限进行对抗。
技巧本身无可厚非,甚至在我读来,偶有拨云见日的感觉。如果不把其作为技巧来理解,当成为人处世的一种方式,想来会少不少内心的抵抗。那如果把他作为和《菜根谭》一类的书来理解,想来更容易在固有的知识体系当中构建连接点。只是对于我这样的“小白”来说,这样尤为直白的书籍,或许更加有价值。
不说废话,对我从这本书里获得的有效知识,我想用三个词和一句话来概括,三个词分别是“共赢”、“冷静”和“底线”;一句话则是:让自己获得舒适。
“共赢”这词在这本书中出现多次,很多时候,共赢不是一个目的。是的,我必须再次重申自己的观点,没有标准的评判是没有意义的——正如没有标准的制度是没有价值的。这里的共赢只是让人产生“共赢”的感觉。简单来说,顺从大师们从某些角度,让你觉得获得了好处(这种好处可能是赢得什么便宜,或是避免的什么损失甚至是咬牙维护了自己的形象),然后依从他们的建议,达到对方的目的,实现“共赢”。那么你说,如果你看到这里,你会怎么想,是的,这只是你自己觉得你获得了好处。
事实上,当每个人在足够冷静和独立思考的前提下,很有可能,这位美丽的女士,你柜子里买来却从未穿过的衣服要少上一大半还多。那么,应对这种“共赢”的最好的方式,自然是“冷静”。
“冷静”,有时候戏称,深夜十点之后,人类开始有了灵魂。我相信,很多人在这个时候,开始思考白天怎么都不可能花心思去思考的问题,比如人生的终极意义,比如明天和意外哪个先到来等等……虽然更多的情况是,在没有思索出任何意义的迷糊中,明天就意外的到来了。所以,可能,对于更多的人来说,更迫切的是认识“现在”。但这并不是代表“冷静”就没有价值。很多人在选择之后,为了证明我没错,我不会错。不断的投入更多的时间、精力和情感,试图让事情向着自己理想的方向前进,甚至不断的说服自己,我是对的,世界不一样了。那么,你只需要在“冷静”的时候想一想,如果当初我知道现在的情况,我会不会做同样的选择,如果答案是“不,我绝不会明知道是个坑我还往里跳”,那么,现在赶紧出坑吧,这是止损。如果不需要自己说服自己,答案还是坚定的“是”。那么不妨多付出点什么,这叫投资。
可是,我们知道,不是时时刻刻我们都能冷静。甚至有些人一年也冷静不了几次去反思自己。是不是这些人就注定被大师们“牵着鼻子走”呢?
如果我说是呢?比如你明明很不愿意答应朋友的请求,比如你明明不需要别人推销给你的按摩器,比如你根本不想吃超市里导购请你品尝的试吃甜点……
那么第三个词或许有点用,“底线”。
“底线”,某种程度上来说,这个词也是非常主观的。而一旦说到这个词,就会让我不由得再次想当《金瓶梅》里的潘金莲。从某种意义上说,她反而是全书中最真实最有底线的人,尤其是在爱情上。只是她的底线,更多的也许是出于无力改变事实的“我和我最后的倔强”。而在本文中,如果你向这位女性学习,或许会有不一样的收获。你必须设置你的底线,你必须了解你的底线,你也必须在别人触及它时还击——或是保护自己的底线。人性的可悲在于他有极强极强的可塑性,而且,在从恶方面不需要人教导。因为我们社会道德中,恶是获得利益和部分需求满足的最简单的方式。所以,在你认为自己该说不的时候,坚决说不。不然,你可能会失去说不的机会。
让保护自己的底线成为潜意识中的东西,这样会轻松许多。
前几日看别人的公众号,看到一段很励志的故事,说谁来着我忘了,大致的意思就是撇开细枝末节,做你认为最重要的事,然后尽量避免接触你认为“也挺重要”的事。也就是说,如果你接触到了“也挺重要的”,就会影响到“最重要的”。是的,精力有限,想做的事情,要么全心去做,要么不去做。对于我来说,某种东西,如果它“不得不去做”,那么,给自己一个程度。比如说书法,天可怜见,我是真的对其无爱,但是字却实在太丑,觉得会影响到别人对我的印象,那么自然而然,让字“工整、整洁、干净”就是我练字的目的。是不是挺简单的呢?
看完这本书呢,好像学到了挺多,可是又好像什么都没学到。所以,最后的那句话,就是让自己获得舒适。
人和人的交往,说到底是有目的和需求的。或许是出于利益,或许是出于情感,甚至或许是出于百无聊赖和生理需求……人的意识可能会一再的说服自己去接受“我不太乐意”的事物,但是身体可能更诚实。就像张爱玲的名句,也只是告诉你,身体更诚实。当我们“不得不”答应什么或是舍弃什么的时候,你的肠胃会告诉你,不,我不乐意。或者是,你的双脚会想“逃跑”。亲爱的们,这时候,你真的是非常不乐意了,你身体的所有细胞都在叫嚣,好可怕,他在套路我。那么,就逃吧,不要怕。偶尔的成为“弱者”或者“不那么好的人”,很有必要,因为他会让你在其他的,你乐意的“好”上更加热情。毕竟,你我一样,都是普通人啊。
《圣经》上有一句话,我常常对自己诵读,“凡事都可做,只是不都有益。”这是上帝之子对于信他的人的应许:因为有了他的救赎,信者做什么就都可以,只是,不一定是好的。如果作为人生哲学,那么,请告诉自己,在道德的范围里,甚至是在法律的框架内,我做什么都是被允许的。只是,对我,不一定有益。判断有益的标准,请你们自己制定,比如让你的“最重要的”事更容易完成、让你“最在意的人”更加快乐。至少,我说的是至少,也请别忘了让自己“获得舒适”。
最后的话,很多人不知道怎么做,对未来很迷茫。也许更重要的原因是,他们对现在缺乏认知,对自己缺少接纳,对理想缺少热爱——低估了自己,高估了“束缚”。然后告诉自己,我也很无奈啊……你真的竭力之后再说“无奈”好么,或许,你力竭之后,反而不会觉得“无奈”呢?
《影响力》读书笔记7
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,也趋于拒绝自己不熟悉、厌恶的人的接近。
1、外貌:外表(容貌、衣着)吸引力所产生的“光环效应”会主导人们对这个人的整体看法。拥有较好外表吸引力的人更容易得到别人的帮助和认可,但是如果彼此处于一种竞争关系的时候,这种吸引力可能会起到反作用,让人加倍的提防。
2、相似性:我们喜欢那些与我们相似的人,熟悉、共性导致喜爱。在日常生活和营销工作中,努力的寻求我们和他人的相似性,寻找“共性”。
3、称赞:我们喜欢他人的赞美并喜欢那些说好话的人,即使明知道那是奉承并且与事实不符。人们喜欢正面的评价并喜欢自己的言论被逢迎。如果对方说的是结论,可以补充那个结论的论据。如果说的是现象,可以顺理总结为结论。
4、接触与合作:两个个体或群体之间的接触要注意引发的究竟是共性的认可还是差异的扩大。在增强促进团队凝聚力方面,要尤其注意到*定的规则、制度是鼓励竞争还是鼓励了合作,要准确分析团队成员的特点把握竞争与合作之间的*衡。此外,建立共同利益战线,营造“战友”关系也是这种效应的使用方法之一,这里涉及了对比错误反应倾向。
5、关联:人们倾向将好、坏消息与具体的人、群体进行关联的倾向。因此,只要将产品与这些得到好感的符号建立了联系,那么消费者就将好感转移到产品上。“午餐策略”表明人们对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱,这广义的解释了如何将产生好感的行为、事件与所经历的人、事进行联想的现象。而体育运动的狂热和对结果的过激反应则表明了人们将自己与运动团体,运动赛事进行紧密关联的倾向。
同样的道理也应用于很多人通过宣扬自己与成功人士的联系来建立自信的行为,当我们的个人威望或者公众形象很低时,我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。这些人可悲的共同点在于,他们的成就感大多来自自身之外,通过建立联系来弥补心理落差。喜好原理拥有巨大的破坏力,这要求我们再做任何一个顺从他人的决定是,都应该把我们队请求者的感情与他所提出的要求分开,重新冷静客观的思考。
五、权威
即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。甚至不需要权威的是指,只要带点权威的象征,就足以让我们停止思考,进入唯唯诺诺的顺从状态,如:头衔、衣着、外部标志。
权威的杀伤力同样是极大的,在摆脱这种效应带来的负面影响的时候,可以思考两个问题:第一,这个权威是不是一个真正的专家?第二、我们要对这个权威相信到什么程度?
六、稀缺
可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上,害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。通常来说,当一样东西非常稀少或者开始变得稀少起来时,它会变得更有价值。心理抗拒行为反应了稀缺原理,自由的稀缺产生了抗拒。外界的强硬干涉下,原有的自由权利受到了制约,欲望则反而加倍的疯狂增长。同样类似的反应也表现在对其他事物的认可行为上。
面对稀缺原则带来的强烈反应,我们要尽量分离事物的价值与自我内心的欲望。事物的价值在稀缺的情况中其实并没有真正上升,不会给我们带来更多的好处。多问问自己,到底我们想从这样一件事物上得到什么,分离价值和欲望。不要根据事物的稀缺程度和上升的占有欲来定价,要始终根据客观价值进行定价。
真正高级的营销策略是一个连续布局的过程,通过布局可以判断一段时间之后的市场环境,从而形成营销战略的连贯性。营销,就是要利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购,这才是不战而屈人之兵的营销谋略。综合来看,群体和个体的认知能力越低,处理复杂信息的能力就越弱,就越容易把注意力集中到一些通常比较可靠的单一特征上,影响力六要素的效果也越明显。
《影响力》读书笔记8
最近看完了一本书,《影响力》,感觉挺好的书,作者美国罗伯特·西奥迪尼,主要讲生活中影响力的逻辑,举例很多,还有如何回避、威胁等各要素,感觉对工作、生活中与人沟通,推动协调项目进展,有很多可以参考的方法。
这本书很经典,《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一,社会心理学相关的经典书籍,我觉得对提高情商有很大帮助。
书里讲了影响力有关键作用的六大原则:互惠、承诺和一致、社会认同感、喜好、权威、稀缺;
1,互惠,先给予,再索取,再索取;举例:商场、蛋糕店等,会有免费试吃,本来人们没有想法要买蛋糕或水果,但是看到有免费试吃,就过去尝尝,如果旁边还有服务人员,试吃之后,好多人感觉不错,就不好意思不买,哪怕少买点,尤其身边还有朋友、情侣在场的情况下,不能小气了,那就消费了。
互惠也有的场景是,总有一些人,或机构,经常免费派发、赠送一些小东西给你,时间长了,你就觉得如果有机会了、碰到了,不消费一下也不好意思,那就心理上去消费一下,避免心理一直记着这个事情,觉得有亏欠。
2,承诺和一致,就是前面答应了一些小事,后来被要求一些相关的小事,也不好意思拒绝,就跟前面保持一致了。书中举例:如果有人敲门说在你家门口草坪立一个牌子,写禁止超速(或酒驾),你可能不答应。但是换个方法:有人上门先搞调查问卷:问是否支持保护环境,你一般都同意,并且签名。第二天那些人又来了,说保护环境背景下,想在你家门前立一个牌子,写禁止超速,调查显示:同意概率很高
3,社会认同感,就是你看到周围有人群做了一些事情后,你觉得你也应该跟随。书中举例:酒吧前台调酒师面前有个罐子,每次开业时,自己先放里面几个纸币,让来人看到前面有人认可调酒师,并给了小费,你拿了酒后是不是也给点小费,喝完第一杯,再去前台买酒感觉酒也不错,是不是也给点,前面有人给了,你也会给点;一些寺庙、募捐的钱箱子里,看到有钱,你判断是前面人群捐赠的,你也想跟着捐点;你看到马路边有个烤鸭店前排长队,大家都说很好吃,你也想排队买一个尝尝。
4,喜好;人们更喜欢偏向自己喜欢的人或事务;前面排了几个美女,发传单,你是不是更喜欢去自己感觉漂亮的美女前面拿传单;选举调研,大家也会偏向选举自己感觉长的比较好看的人,尽管大家都否则选举谁跟长相没有关系;有一个汽车推销员,努力做的事情只是让顾客喜欢他,不是直接推荐车有多好;同样差不多的两个汽车,调研显示旁边有个美女车模的那辆车更受欢迎
5,权威,在自己不熟悉的事情上,如果有个“权威”站台说他好,你就接受了,比如知名医疗专家健康专家说,吃苦瓜对肠胃非常有好处,可以预防重大疾病(可能作用微乎其微),虽然你不知道苦瓜到底有什么作用;但是你接受了,有机会也多吃苦瓜了;甚至有的洗手液广告,专家说可以有效抑制细菌,你去超市买的时候,价格不太离谱的情况下,你也倾向于买那个抑制细菌的(可能作用微乎其微)
6,稀缺,物以稀为贵;你想买一个二手车,去市场转了转,看到一个感觉差不多合适的,但是还想再看看,但是刚要走,又来一个看上这个车的人,也想买,这个时候商家问你要不要,因为你先来的,不要的话,就卖给别人了,说不定又来了第三个买家,反正这个车就一辆,卖了就没有这么合适的了,你就开始着急了,要不还是买了吧。但是可能后面来的商家可能是托。
《影响力》读书笔记9
在书店选择这本《影响力》的时候,原因有三,其一:听过书名,出于好奇心; 其二,看到书皮右上角的教材版(本人偏好教材板,因为书籍的编写相对严谨);其三,发现此书特别之处在于在每个章节的前端出现精读的指引;我顿时觉得特别,决心买下此本书,好好阅读。由于是第一次阅读此书,按照章节指引,我必须先阅读原文后,再阅读编著作者的精读小结,当我看完第一章节,我对各个心理学专家通过不同方式的举证震撼之外,也被引领精读者的阅读角度不同而感到受益匪浅。下面是对《影响力》不同篇章整理的一些读书笔记:
第一章节- ,在本文的阅读中了解到了什么是顺从,人们为什么会顺从。也理解什么是人性的初衷-言行一致。一另外,精读印读者所阐述的,他观察的角度是文章原作者通过怎样的逻辑顺序来阐述或表达作者自身想要表达的观点(相信对未来我编辑课程,及授课时逻辑排序有了深思之处)。
第二章节-互惠,在本章中就阐述了互惠的好处-当给予他人施于好处时,对方心理将产生愧疚感,他将会想办法来“报答”的。另一方面,互惠还谈到了,当当事人提出了一个较高的要求,对方无法满足时,当事人再提出了一个相对低得要求时,对方绝大部分都是能够答应的。这也就是传说中的让步法-留给他人情面,也等于多给双方一条后路。
第三章节-承诺-一致,承诺有很多种方式:1. 口头承诺&书面承诺;其实这两种承诺都是十分有效的;(这也让我想起培训销售技巧部分,一直强调“需要确认客户是否接受”这一部分的重要性了,因为这就是得到客户的口头承诺,因而在客户的心理将会搭建一系列的理由来支撑自己给予的承诺和确认)2. 内在的威慑力比来自外在的大很多,这也意味着无论对于大人或小孩,奖励机制的设立是否以大奖及物质的形式就能改变其自身内在的行为驱动力?因此总结两点:1. 儿童教育。在劝告不要做什么事情的时候,不要拿一些事件来威胁孩子,这样的威慑力很短暂,需要让孩子知道这样是不对,或不可以的(可以说明原因,自己的担心及心情如何),就足矣,让孩子内心组建信息来自控和通过自身的责任感来控制自身的言行。2. 对于*(企业员工),奖励机制的初衷对于企业而言,是希望员工从自身内在的驱动力及责任感来控制自身的行为从而提升企业的效益,但仅仅通过物质上过多的奖励并不能触动员工的神经皮层及触动驱动力的感知,这样也无法真正激发员工内在的责任感。
3.“抛低球”的效应:先给出甜头(低价,或事件好的一面),当对方同意了之后,再取消甜头,或给出事件不好的一面),研究发现对方大部分竟然都欣然接受了。*(想起今年在福建老家办喜宴的时候,也遇到了“抛低球”,爸妈预订好了2200元的车队,在爸妈同意后,在正式举办的前一天对方需要再加800元的费用,最后也只能欣然接受了,原因就是父母已经自我主建了意识来接受自己承诺的事项)
(文中讨论的顺从技巧,都是既可为善也可为恶,全看使用者的心术如何了。)
(肠胃不是感觉特别敏锐的器官,只有人明明白白是受骗了,它才能反应过来,向大脑传达信息。)
心灵深处:在发现事情有所不妥时,先不要立马下决定。问自己一个问题,如果退回事情刚发生之前,我还会选择吗?如果感觉说会,但是给出不是很清晰的理由,就不要下这样的决定。因为感觉和理性的判断有时候是不一致的,因此需要给自己一些时间和空间去思考。
言行过于一致有时候也需谨慎: 需要思考内心-心灵深处的想法,包括理性的分析。尤其对于自身“个人主义”过强的人来说,容易答应了对方一个小的要求后,受到影响力的作用,会容易掉入“陷阱”。
第四章节:社会认同。 在本章节中,没想到有许许多多由于社会认同而导致的效应。有些之前的不解之谜现在就茅塞顿开了。首先,经常在电视机里看到节目里的“罐头”笑声,原来觉得这是机械的笑声并无太大的效用及作用,但是通过文章的解释才了解到这种方式正好因应了“社会认同”的效用-完全无意识,条件发射式的,相对是有潜移默化的作用的。榜样的力量,印象最深的是榜样的力量是无法预估的(例如:给自闭症儿童观看儿童之间互相沟通的影片,在结束播放后这些自闭症儿童以影片中的行为作为榜样,进行效仿,促进了这些自闭症儿童的沟通能力),这也让我深思给儿童看怎样的影片才是健康的,另外对于香港之前播出的“古惑仔”又影响了多少的年轻人。在之前对于城市冷漠的事件,都不断阐明的是都市人的冷漠;但是通过阅读了社会认同的章节,才了解到多少在闹市中人们在病苦中死亡主要原因不仅仅是冷漠,而是由于社会的顺从所导致的(当在马路上大家发现了有人倒地,并会第一时间考虑路上这么多人他们的反应是怎样的,另外也会将社会责任感分摊到每个路人的身上,这样就导致当你发现路上有病人,第一时间是观察四周其他人的反应,再做出判断);在媒体那里所呈现的就是社会的冷漠了。心理学家曾经做过的试验证明了这一点(如果路上有人倒下,路上经过了一个路人他漠然的走过,大部分人应了社会顺从的心理跟随着漠然的走过;但是,当路上没有行人,只有倒下的人时,大部分的人还是去救那位路上倒下的人)。如何处理在闹市中自己如果出现突*况的方式:指向具体的人(陌生人),然后叫救命,及让其拨打电话。这样做的好处是让其个人的责任感加强,从而得到应有应急的施救。(心理学家也做了相当容量的测试,得到了相当不错的效果)。模仿自杀:这是一个可怕且真实的课题,“社会条件论”(要是新闻报道的是一个人自杀并导致多加一个人自杀的事故;要是新闻报道的是一个人自杀导致多人死亡的消息,之后增加的就往往是导致多人死亡的车祸或坠机事故),社会学家大卫,菲利普斯所研究出的“维特效应”-商业航班失事,发生一个星期后的事故,其*均死亡人数也会高出3倍多。这也让我想到最近马航失联消息刚报道的前三天,媒体是铺天盖地地来描述,但是三天后将会发现大部分媒体的信息会放到第3到4行,原因是不希望“维特效应”的发酵。还有要注意的是当报道了飞机失联消息的第3-4天和第11天将出现飞机事故的高峰,这样让我想起当马航失联消息发布的一个星期后,国内吉祥航空出现的迫降,及美国航空飞机头着地的消息—这可能就源自于“维特效应”—当机师的心理受到了马航新闻的影响(当时的报道以坠机来宣扬)导致的模仿相应。随大流:是大部分人的认同心理所造成的,不能以好和不好来评论。例如:最近在长沙街头有人造谣砍人事件,所有的人都处于随大流的状态。
第五章节-喜好。人们倾向于向自己有好感的人提出要求。每个人都喜欢被恭维,这是不争的事实。(例如:在我们培训如何辅导员工,也一再强调先学会赞赏他人的优点,看样子这样的处理方式与喜好章节诸多提及的不谋而合。)消除敌意:消除敌意的做法是减少相互的竞争,让双方意识到需要合作,共同努力得到更大的利益,这样是消除敌意的最好方式,而非双方进行隔离处理,当然实际的应用是需要时间包括环境和规则的设置的)外表魅力:确实能够导致对方增加好感,无论男女。 相似性:相似性(与自己相似的人群)更愿意轻率的答应请求。熟悉感:反复接触确实能增强熟悉感,能够使对方更愿意答应请求。(这让我想起了在培训销售技能时,我们对于拜访路线的安排在如果时间有限的情况下,增加反复接触会面的次数多过加长拜访的时长的应用。)关联原理:有隐性人格缺陷的人,由于没有自我实现的愿景,就将与自己有着明显联系的人的成功建立关联。每个人都或多或少的使用过“关联原理”,即使成功的事项自己并没有出力,但是与成功的人是认识的(例如:高中同学,同事,朋友等)。如何面对过度好感,做出理智的判断:警惕过度的好感,(把请求者和他提出的请求分开),例如有意识的让自己明白购买的决定是购买物品或服务的本身,而非销售人员。 自认为自己的顺从功力还可以,但是通过喜好的章节,确实我还需要更深入了解喜好应用的影响力,一方面如何通过喜好影响他人,另一方面是如何避免因为喜好的`影响而在做决定的时候出现了误差或错误的判断。
第五章-权威:确实“权威”的威力真的很大,它的威慑力可以驱使人们做出他们原本不愿意做的事情。权威不仅仅限定于“人”,它的威慑力包括使用的语言-字句都足够有威慑力。(另外电视广告中经常用穿着白大褂的专家-通过这些演员的“权威”来影响消费者购买)。“头衔”-对人的影响甚至是身高感受都不一样,如果一个人的头衔越高,观察人员将认为高度随着头衔的高低而不一,头衔越高身高感觉越高。(在精读引路人的指引下,发现自己阅读影响力,不应该仅仅因为“权威”的影响而限于仅理解作者的佐证及结论,更应该对“权威”有自己的见解与想法,这才是精读的精髓啊)
第七章-稀缺:物以稀为贵; 如果做宣传,可以站在不做什么就有什么损失什么的立场上宣传,效果明显比强调什么能带来什么要好的多。 (案例中提及到的夫妇购买电器的经历-看中一台电器后,销售员说这架已卖要看看库存,然后再和夫妇确认这个价格如果库存有是否购买来影响夫妇的购买驱动力—这与我自己与老公购买电器时的经历很类似,原来我认为导购说的是真实的,现在看来导购估计是被培训过这个销售技能的);时间有限:这也是营销手法的一种,通过营造时间有限-最后期限来影响消费者,促进消费者的购买。逆反心理:每个人都存在着逆反心理,越得不到的就越想得到;同样的,两岁男孩也正处于逆反期,这是由于两岁男孩开始意识到自己是个体。(试验中如果只是使用物品来激起逆反心理,男孩比女孩情绪波动大,但男孩和女孩对于来自他人的限制产生的逆反行为是一样的);*的逆反心理也是如此,因此不因以教条的方式予以沟通,否则适得其反(这也让我想到原来我在做辅导员工的时候,以*等的方式来进行沟通谈话,而且是建立在双方达成共识的基础上;我想这样应该可以尽量避免出现逆反心理所造成的负面影响吧)
《影响力》读书笔记10
《影响力》这本书解释了影响人们日常决策的一些心理学方法,分析人们无意识顺从别人的心理学原因,读罢收获颇多。对于我们来说,合理运用书中给出的一些技巧,可以帮助我们更好地解决一些事情。
此外,明白了生活中让我们无意识顺从的手法的运作机理,亦可帮助我们抵制住这些诱惑和陷阱。应该说,这本书与我们的生活密切相关,它没有抽象高深的理论,而更多的是生活中常见的案例,读完对我们的生活会有很大帮助。
这本书列出了六种影响力的武器,分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺,这六个武器巧妙利用人们心理深处的漏洞。人类在上万年的进化当中,形成了一种“自动反应机制”,这类似于动物的本能反应,只不过人类这种反应机制是在总结生活经验的基础上形成的。这种机制可以帮助人们快速地处理问题,但是缺点之一是人们看到某种“触发事件”往往会不假思索地作出决定,原因是我们觉得这么做往往是正确的。
举几个例子来说,别人给我们施与恩惠(不管多么微不足道),我们会觉得有必要给予报答,有时候报答的程度远远超过别人施与的程度。我们觉得“知恩图报”理所当然,一方面因为我们接受的教育告诉我们知恩图报是美德,另一方面,我们的“自动反应机制”会让我们不假思索地认为应当报答。推销员利用我们这种反应机制可以很巧妙地让我们接受他们的购买建议,比如超市会让我们免费试用一段时间,或者先给我们一些小礼品,我们一旦接受了这些恩惠,往往会购买他们的商品,这就是本书中所说的互惠原理。
另一个例子是关于稀缺原理,它表明人们对于变得稀缺的东西往往会高估其价值,这一原理在我们日常生活中是非常常见的。比如超市里经常挂着清仓大处理,限时抢购等标牌,它是想告诉我们东西在变得越来越少,我们下意识的认为这些东西变得更有价值,因此一个常见的现象就是超市生意异常火爆。
这两个例子都说明我们生活中的很多行为都受到以上六种影响力武器的影响,读完这本书,我们会清楚的知道自己无意识犯的错误并学会怎样抵制这些诱惑。一言以蔽之,学会独立思考而不是随波逐流,多用自己的理性来判断周围的事情,而不是过于依赖别人的行动,这就是这本书教给我们的。
《影响力》读后感1200字3篇(扩展7)
——《影响力》的读后感10篇
《影响力》的读后感1
之前别人推荐了这本书,添加了购物车,一直没有买,最近在公司书架上发现了这本书,便借来看看。用了一天的时间读完了这本书,简单地写一点书评吧。
这是一本很简单的书,从书的标题,到章节的"标题,到每一个小节的标题,都是很朴素,*易近人,给人的感觉很亲切,好像跟我们的生活息息相关一样。的确,是这样的。作者从社会心理学的角度出发,以很多我们生活中常见的场景作为例子,将作者的观点表述出来,读起来觉得很简单,很好理解,但是读完之后回头想想,原来我们经历过的套路,都是被人成功路上的一步步脚印。
这本书对于我个人来说,其实是验证以及解释了很多以前生活中的“小事”,还不错。我觉得有一点不足之处,就是这本书的深度其实可以再深一点,也有可能是作者想让更多的人通俗易懂的看到这本书,所以选择了一个很简单的角度。其实这样想的话,也没有问题。
我觉得这本书最适合大一大二的学生来读,可以更早的看到一些“套路”,更早的走近这个世界。
《影响力》的读后感2
读《影响力》是因为此本书被誉为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书,同时也有人推荐被为从事营销、销售工作的人必读书之首,读完之后,确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来,很多时候我们不是被别人算计了,而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。
很喜欢《影响力》这本书是因为得出某些结论是基于跟踪、调查研究得出的对人的行为进行解读和判断。另外就是书中所描述的现象都很熟悉,背后却有很多玄机,让人不禁想探寻答案—为什么我明明不会买店里10元一只的镯子,而看到标价是40元的同样货色时,却坚持认为那个用料一定较好而为之掏腰包?为什么你原本跟某人算不上有交情,然而在他帮过你一次之后,你会不自觉地为他说话?我们是被莫名原理驱使的人,自然可以掌握它们,用来影响别人!《影响力》用一种简单*实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。书上每提出一个观点都会赋予大量的事例来讲解说明,让看似比较专业术语能够通俗易懂而不枯燥乏味。每个观点都指向了人们非理性的弱点,而且这种非理性通常是被我们给忽视的。
虽然是一本讲技法的书,但里面的技法的确管用。本书从从比较、互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺七个角度诠释了人性的小弱点。从这些弱点入手,可以使得人们更快地做出一些决定,特别在消费购物领域非常明显。
一、比较
这是商家比较常用的一种方式,比如先让你购买一个大件产品,然后再推荐给你相对便宜的小件。当你买了3000块的西服之后,一般会觉得500块的毛衣是非常便宜的。
类似的方法还有很多,在商店里展示两套差别不大的西装,一套标价一万,一套标价三千,人们会理所当然地觉得三千这套非常合算,会大大增加这套西装的销售量。
二、互惠
互惠的原则往往被运用为“给予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就数免费试用的方式,就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉,这样的销售效果出奇的好。
同样的,当你在请求别人做一件很可能被拒绝的事情之前先顺手给人家个什么(比如一瓶水,一块糖……)对方接受你的可能性会大大增加。同样你在客户暴跳如雷的时候给予对方一杯饮料,对方的情绪同样可以得到很大的缓解。这些都是我觉得随时可以用上的东西。
互惠原则就是利用人们不好意思的这种弱点,而万一遇上脸皮特厚的朋友其实也没关系,因为人们会把不遵守互惠原则的人贴上忘恩负义的标签,受到唾弃。另一个由互惠原则引申出来的就是当你提出一个比较大的请求被对方拒绝的时候,可以提出一个比较小的请求,这时候对方一般不会再拒绝你。这就是让步原则,既然你先退了一步,那对方也觉得自己应该做出退让。因此许多人会先提出一个完全不可思议的.要求,在受到拒绝之后再提出他真正的目的。
三、承诺和一致
人是一种很奇怪的动物,一旦认定了一件事情,就会觉得更可能实现。比如在赌马的时候,一旦选定了支持者,就会觉得选择的球队、赛马获胜的概率大增,而事实完全不是这样。
但是人们又是希望遵守自己的诺言的。比如写下的目标比没写下的更容易实现,于是商家往往通过让你写软文、写承诺的方式来培养对产品的喜好。人类的惯性心理会使我们有计划的消费,长期地绑定在这种产品之上。而一些无良商家则利用先虚报低价,让你确立购买的承诺,然后再因为种种原因抬高售价的小伎俩来达成交易,这种情况往往防不胜防。
四、社会认同
实验表明,在人遇险的时候,如果周围有5个人,有人施救的概率是38%。而如果周围只有一个人,施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。如果你遇险了,最好的办法并不是狂呼救命,而是指向一个特定的人。比如说“蓝衣服的先生,快来救我!”这样的方法会大大增加你获救的概率。
社会认同是会传染的,当一个自杀新闻报道之后,很快会有大量自杀想跟随,大家会很快想到富士康的连环跳楼事件。当然社会上的群体闹事、群体*、钉子户……也是有一个社会认同的效应在里面。当人们听到类似的新闻,则更容易去做相应的尝试。从这个角度来说,广电总局和*对新闻的监督其实对整个社会来说还是有一定积极作用的。
五、喜好
投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了。可以通过1、特点2、称赞3、接触合作4、关联来达到相关的效果。当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务,你们之间的好感度必然直线上升。所以企业和学校才会组织我们一起去拓展,增进大家之间的好感。
六、权威
*人在迷信权威方面可能做的特别突出。只要是什么专家推荐的东西一般都会得到群众的广泛接受。正是因为这个原因,许多人就利用自己的头衔来从中牟利。当然牟利本身也没什么不对,就怕一些徒有其表的专家,或者一些隐藏在人间的李鬼,最后成为害人不浅的权威。
权威当然还体现在制服和标志上,比如穿警服人的指挥更有影响力,就算有时候那个人只是一个保安或者协管。
七、短缺
少的就是好的,当我们一个人看房的时候会觉得悠然自得,一点点观察有什么问题缺陷。但当3个人一起看房的时候情况完全就不一样了,你感觉到另外两个人的虎视眈眈,这就是可怕的短缺效应。当我们感觉数量有限、截止日期快到了的情况下,往往会激发购买的冲动。但是,这些并不是短缺效应效果最显着的地方!它效果最显着的地方体现在当你先拥有什么,然后一下子夺走之后带来的地震般的力量。
当你听到某地强拆的新闻,就会为钉子户摇旗呐喊;当你听到某某*被扼杀的新闻,就会为*者鸣不*。这就是稀缺性在起作用。革命的往往并不是那些一直在社会底层的人,他们往往是过过一段好日子,然后这些好日子又不复存在的那批人。要知道,给予人们一段时间的暂时自由比不给自由更危险,若想夺走那样的自由,代价必然是沉重的。
《影响力》的可贵之处就是透过一个很普遍的现象然后很深刻的探讨现象背后的本质,让人很受启发。做为一本技法的书,个人认为技巧无所谓好坏,怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。
《影响力》的读后感3
读了这本书,虽然自己并未读完,但是针对与前面一小部分内容,却有着自己的理解。当你看到这本书的书名的时候,你肯定会联想很多?会猜测“影响力”这三个字到底是什么含义?通过我对这本书前小部分的阅读,这本书主要是向读者列举出各种各样的例子,来说明它所想表达的观点。以下便是逐步来解析自己理解。
针对于本书第一章的内容而言,《影响力》向我们读者展示了这个大千世界的千奇百怪,有行为,有思想。最先引入的便是高价使产品更好的销售。其实使这件事情成功的除了价格外,还应该是产品。我们应该意识到不是所有的产品都可以用这样的方式提高销售量。本质的原因在于例子中的产品是珠宝。珠宝在人眼中都是昂贵的,所以当它超出市场价格外时候,没有人会觉得这是“敲诈”,反而觉得是珠宝本身的物有所值。珠宝是奢侈品,试问一下,如果将珠宝替换成其他小型奢侈品(意思是说没有珠宝昂贵),那提价的后果又不一样。这个例子可以告诉我们,在我们购买同样的商品的时候,要善于分析价格变动的前因后果,节省不必要的开销。当然透过这本书的名字,我又得出这样的解析:影响力,影响我们固定的思维,改善机械的行为。
通过上个例子,本书仅仅是为了引出“影响力的武器”。其实我不太明白这些武器,因为它们都不是实质上的事物。如果你看了这本书中的许多例子后,这武器便不是武器,因为你已经了解对方行为的目的。但是这也是这本书的一个优点,在例子之中告诉你表面中的实质。
针对第二章——互惠。如书所描述的一个古老的.原理:给与、索取……再索取。针对我们学习这门课而言,关键在于去分析和理解消费者的心理,然后再适当用各种方法去攻破心理防线,最后达到自己的根本目的。
而互惠就是一种简单的方法,也许在你*常的生活中没有发现。但是当你读了这本书后,你会发现互惠无处不在。我记得在大学里,有一次我走在路上,突然一个身穿西装的男士,突然就问我有关学校的问题,然后接着就问我是否在学校里担任干部,然后问我是否想在大学里尝试创业,最后我才知道他的目的是在于吸纳校园代理。我并不是抵触校园代理,我觉得这个男士就是用了一种另类的“互惠”原理。他慢慢引导你在大学必须要有所作为,最后再说明怎样有所作为!我想到了每逢大学开学的时候,总是有很多人上门卖英语报纸。可是很多人都是被卖报纸方所给与巨大的利润所吸引,而其实真正能赚到的却不是很多。当然我不反对这样的事情,因为它能使我们成长,使我们在经历某些事情后更加成熟。似乎有离“互惠”这个主题偏了。接下来让我们回归这本书。
互惠原理的威力在于,即使是一个陌生人,或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人,如果先给我们一点小恩小惠然后再提出自己的请求,将会大大提高我们答应其请求的可能性。其实在结合我们所学课程,我可以理解为如果去降低消费者对推销者的防线。在大街上,你会遇见一些推销人,他们一来就告诉你如果你填了这份调查问卷,就会有小礼品赠送,这种情况你肯定会停下脚步,为他们填问卷。相反,如果他们仅仅是叫你填问卷的话,你肯定会毫不犹豫的走开。因为我们做很多事情都要与自己的利益相挂钩。当然,雷锋的精神还是要一直存在的,但是现实也是残酷的。也许往往随着世界的改变,人类的某些很纯真的东西也随之消亡。
所以,如果能获得消费者的心,在于你是否让他们感觉到你的服务或者你的商品与他的“利益”挂钩。比如,你去剪头,剪完后朋友都说不错,如果你下次剪头,相信你还是会选择同一家同一个理发师。为何?因为这个理发师让你在你朋友话语中得到的称赞,这也便是所谓的“利益”。
综上,我认为最好的互惠就是让对方感觉不到,在未来却有明显的效果,正所谓“路遥知马力”。以上就是我暂时对于这本书前面小部分的感想。最后我想说的是,这本书列举了许多例子,告诉了许多道理,但是书是死,人是活。何为影响力?就是要让我们将死书变活,运用在实际之中。当然你可千万别指望读完这本书,你就能“勇往直前,所向披靡”,但是它能让你少走许多弯路。
《影响力》的读后感4
朋友推荐《影响力》这本书不错,十分畅销。于是迫不及待地网购了一本,本书的作者罗伯特·西奥迪尼博士是亚利桑那州立大学心理学系的著名教授。在阅读过程中发现此书不像看小说那样简单惬意,对于这种学术性的书籍,在阅读之前就告诉自己,不能像看小说那样囫囵吞枣,要认真的去对待,对于一些重要的语句在阅读过程中还要好笔记。书上每提出一个观点都会赋予超多的事例来讲解说明,让看似比较专业术语能够通俗易懂而不枯燥乏味。每个观点都指向了人们非理性的弱点,而且这种非理性通常是被我们给忽视的。对于这此书的认知,我简单的归纳总结为以下:
互惠原理,就是以相同的方式来回报他人为我们做的一切。理解和偿还往往联系在一齐。一旦理解,往往产生负债感。商业中的免费试用就是互惠原理最简单的运用。互惠原理的威力在于,即使是一个陌生人或者是一个不讨人喜欢的人,如果先施于我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求,也会大大的提高我们答应这个要求的可能性。
承诺与一致,一旦做出某种决定和选取一种立场,就会发自内心或来自外部的压力迫使我们与此持续一致。每个人都期望用实际行动来证明自己的选取或决定是正确的。我们进行是非决定的标准之一就是看别人是怎样想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时,一般说来当我们对自己缺乏信心时,当形式显的不是很明朗时,当不确定性占了上风时,我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。
社会认同。*有古话:“众口铄金”,大概讲的就是这么回事。很多时候我们的决定不是依照理性思考所作出的,而是从社会大众的普遍选取出发,做一个可能不太合理,却满足了自身追求社会认同感的需求的选取。社会认同需要满足不确定性因素和相似性二个条件。
喜好,一般状况下人们容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。“光环效应”是指一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法证明,陌生人对于喜好感来源于:外表的吸引力、相似性、称赞、接触和合作、关联权威,在权威的强大压力面前,个人的抵抗力是十分渺小的。
遵从权威任务的意愿对我们来说通常都是件很实际的事情,通常我们会进入一个误区:有时候权威的话并没有什么道理,可我们还是会毫不犹豫的按照他们所说的去做。我们从小就被教育说“要听话”,在之后的成长过程中,我们确实发现服从权威在很多时候,给了我们一条行动的捷径。权威的外部特征一般表此刻头衔、衣着及外部标准等方面。
《影响力》的读后感5
今天把影响力这本书读完了。它不像一般的书籍总是很肤浅的在表象探讨问题,这本书的可贵之处就是透过一个很普遍的现象然后很深刻的探讨现象背后的本质,让人很受启发。但技巧是中立的,如同刀是中立的。如果有人用刀来伤人,那么刀就是凶器如果用来切菜,那么它就是工具。
这本书主要讲了六方面的内容。首先讲到互惠原理。互惠原理认为我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。
简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处,我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠,而不能对此无动于衷,就像孔子说的要以德报德,而不是以怨报德。我们身边的很多人都运用了此原理来为自己谋取利益。病人想要医生在做手术时能更认真更细心的照顾,就塞很多的红包,医生由于受到好处,根据互惠原理他们做手术时会更认真细心。企业为了更好的销售业绩,往往贿赂一些官员或者一些采购部经理,而这些官员或采购部经理由于互惠原理会给这些企业更多的订单和利润。
第二个是承诺和一致原理。此原理认为一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。就像有宗教信仰的人,他们在公众场合总是表现的很虔诚,因为要受他们信仰的约束。比如和尚在饭店吃饭如果大鱼大肉的吃,人家就认为他不是一个虔诚的信徒。
第三是社会认同原理。此原理认为我们进行是非判断的标准之一就是看到别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为时。当很多人都去做某事的时候,原本觉得不对的事,只因做的人多了,这事也变成了对的了。在初中的时候,我们的英语老师订婚了还没有结婚就先怀孕了,当时她挺着个大肚子来给我们上课,很多学生老师背后都对她指指点点。现在很多女人订婚了然后挺着个大肚子走进结婚的殿堂,也没有人说三道四,原因就是这太普遍了,没必要大惊小怪的。这样的转变,就是做的人多了,自然的被认同了。
第四是喜好原理。人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这应该是很自然的事,没有谁会对此感到惊讶。
第五是权威原理。权威所具有的`强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。让我知道了,你要想影响别人的看法就先亮明身份,你不想影响别人的看法就不要告诉他你的地位。
第六是短缺原理。“机会越少,价值就越高”的短缺原理会对我们的行为造成全面的影响,害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。我是一个不太愿意从众的人,通常别人鼓掌,不会引起我的鼓掌,我只会对自己认为值得的情况给予掌声,这使我主观上去忽略别人对其他事情的看法,也忽略了别人的感受。
如果我是生活在群次很低的人当中,我的这种做法会给我带来一部分的收获与不同,可能让我鹤立鸡群,让我变得出众,但是,一旦我生活在群次高的人当中的时候,结果就完全相反了,比如,别人都去上课,而我在寝室里逃课,别人都去参加讲座,我却悠哉的找朋友玩,我的这种做法遵循着一致性原理,让我为仍然做着出众事情而感到与众不同,使我失去了应该有的从众感。
《影响力》的读后感6
今年8月份看的这本书,经典中的经典。
书中阐述了七种影响人们认知和判断的原理,它们分别是对比原理、互惠原理、承诺一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理以及短缺原理。这些原理的影响是如此广泛,以至于在我们日常生活的各个方面都随处可见。这些原理又是如此深深地植根在我们的意识中,甚至于我们受这些原理影响而行事却不自知。
对比原理——对比1年前,1年后的工作表现;对比其它销售员;对比之前公司。
互惠原理——拒绝-退让策略:先提大请求,再提小请求。
承诺一致——入门策略:贴标签塑造形象;抛低球策略:抛出一个诱饵使对方做出选择,再撤去诱饵或等对方承诺后再加上一个不太愉快的条件.
社会认同——利用相似性给出证据;树立榜样的力量:其它公司工作三年是什么待遇; 喜好原理------称赞;利用相似性;利用接触,强调合作; 正面关联
权威原理——利用头衔:我在爱可视做客户经理,我说底薪4.5K,没人相信。
短缺原理——东南亚这个新兴市场将会收到更多的重视,但是熟悉这块市场的销售不能说很少,但是的确不多。我现在新加坡、马来西亚、缅甸开了三个客户。明年计划是印尼、泰国、印度开三个客户。
《影响力》的读后感7
影响力一种几乎可以改变任何事物的力量,我们每个人都渴望拥有影响力,拥有更大影响力,拥有改变一切的影响力。事与愿违,我们常常为无法影响他人而感到沮丧。《影响力大师》告诉我们如何通过掌控影响力的要素提升我们影响力。
目标是开始,我们每时每刻都在给我们自己和他人设定目标,同时我们不断被分配目标。有的目标让我们充满干劲和希望,有的目标让我们疑惑不知所措。
“我要健康,我要减肥。”“我要减轻体重,在2018年12月15日12点之前,减少15斤脂肪,使自身体脂达到正常值20%。”
“我要减肥”这是每个胖子要减肥时都会对自己说的话,但是减肥的结果往往是失败的;而后一种说法,往往减肥会成功,那么为什么都是目标,而最后的结果却相差很大呢?那是因为前者更像是一种口号,目标没有具体可衡量指标,健康本身就只是一个概念,什么是健康?每个人对于健康的定义都不同;同样,减肥也是,减少一斤和十斤脂肪,我们都称之为减肥,更可怕的是,我们减少体内的一斤水和一斤脂肪,虽然在体重秤上都是显示减少500g,但是对于人的健康可能是相反的两种结果。
我们目标是让自己身体健康,不是让自己体重秤上的数字降低。同时研究表明,具体信息的明确目标可以显著的推动行为变化,因为它调动的不只是对方的思考,还会调动对方的感受,明确、令人信服和充满挑战的目标可以加速人们的脉搏频率,激发大脑思考,充分调动肌肉活动,那些模糊不清的目标就不会产生这种效果。
影响力是影响自身和他人的行为,行为撬动的是结果,明确可衡量的目标是影响力的开始,一个明确可衡量的目标让一个人、一个团队充满斗志。制定明确可衡量的目标是你提升自身影响力的开始,不要让自己和他人还在为一个模糊的目标而不知所措,一个好的影响者应该从一个明确可衡量的目标开始。
《影响力》的读后感8
在看这本书以前,总认为影响力就是自我影响别人的潜力,此刻看了《影响力》的一小部分,第二章的《互惠》,作者把它剖析得很透彻,我觉得该书写得十分专业,里面的一些字句也不是很容易理解,还需要我慢慢去细读,下方是我的一点读书心得。
我认为影响力就是过去事情的印象,这种印象在左右着我们这天、明天的行为,也许是正面的影响,也许是负面的影响。总尔言之,我们在不知不觉中受到了昨日的、过去的事情的影响。该书将这种规律系统的揭示了出来,它来自于我们所受的教育和生活环境,以及人们共有(或者是固有)的观念和生活经验。
我们生活的现代社会太复杂了,而我们理解到的信息也太复杂,要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择,其实早已身不由己。善于利用这种规律的人简单的掌握着他人的动向,透过人们内心的负债感(互惠原理)或是文化上的观念给人以压力,迫使他们按照自我的需要进行活动。从这个方面来看,人们要想持续清醒的头脑,持续清晰的决定力,或者说不被人欺骗,实在是有些困难,因为有时候就算明白自我会被骗,人们还是会踏进这个圈套,仅仅是因为期望遵守承诺,被人尊重,或是为了偿还一点点小小的人情,文化的习惯要求我们这么做,于是我们这么做了,但是却被骗了,但是没有办法,我们务必这么做,否则就将面临自我巨大的心理压力。更搞笑的是,我们在实施互惠的同时,有时免不了自我也会变成互惠的“猎物”。
书越读越有意思,我必须会好好读完这本书。边读边反观生活中的现象,能够从中获得更多的收获,以此来更好的改变自我的工作和生活。互惠是人们身边一种有效的影响力的武器,就是看你如何去利用它,或者说如何去应用它,关键是如何创造性地应用它,因为很多人都在用它来谋取利益。
《影响力》的读后感9
在看这本书以前,总认为影响力就是自己影响别人的潜力,此刻看了《影响力》的一小部分,第二章的《互惠》,作者把它剖析得很透彻,我觉得该书写得十分专业,里面的一些字句也不是很容易理解,还需要我慢慢去细读,下面是我的一点读书心得。
我认为影响力就是过去事情的印象,这种印象在左右着我们这天、明天的行为,也许是正面的影响,也许是负面的影响。总尔言之,我们在不知不觉中受到了昨日的、过去的事情的影响。该书将这种规律系统的揭示了出来,它来自于我们所受的教育和生活环境,以及人们共有(或者是固有)的观念和生活经验。
我们生活的现代社会太复杂了,而我们理解到的信息也太复杂,要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择,其实早已身不由己。善于利用这种规律的人简单的掌握着他人的动向,透过人们内心的负债感(互惠原理)或是文化上的观念给人以压力,迫使他们按照自己的需要进行活动。从这个方面来看,人们要想持续清醒的头脑,持续清晰的决定力,或者说不被人欺骗,实在是有些困难,因为有时候就算明白自己会被骗,人们还是会踏进这个圈套,仅仅是因为期望遵守承诺,被人尊重,或是为了偿还一点点小小的人情,文化的习惯要求我们这么做,于是我们这么做了,但是却被骗了,但是没有办法,我们务必这么做,否则就将面临自我巨大的心理压力。更搞笑的是,我们在实施互惠的同时,有时免不了自己也会变成互惠的“猎物”。
书越读越有意思,我必须会好好读完这本书。边读边反观生活中的现象,能够从中获得更多的收获,以此来更好的改变自己的工作和生活。互惠是人们身边一种有效的影响力的武器,就是看你如何去利用它,或者说如何去应用它,关键是如何创造性地应用它,因为很多人都在用它来谋取利益。
《影响力》的读后感10
读《影响力》是因为此本书被誉为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书,同时也有人推荐被为从事营销、销售工作的人必读书之首,读完之后,确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来,很多时候我们不是被别人算计了,而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。
很喜欢《影响力》这本书是因为得出某些结论是基于跟踪、调查研究得出的对人的行为进行解读和判断。另外就是书中所描述的现象都很熟悉,背后却有很多玄机,让人不禁想探寻答案—为什么我明明不会买店里10元一只的镯子,而看到标价是40元的同样货色时,却坚持认为那个用料一定较好而为之掏腰包?为什么你原本跟某人算不上有交情,然而在他帮过你一次之后,你会不自觉地为他说话?我们是被莫名原理驱使的人,自然可以掌握它们,用来影响别人!《影响力》用一种简单*实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。书上每提出一个观点都会赋予大量的事例来讲解说明,让看似比较专业术语能够通俗易懂而不枯燥乏味。每个观点都指向了人们非理性的弱点,而且这种非理性通常是被我们给忽视的。
虽然是一本讲技法的书,但里面的技法的确管用。本书从从比较、互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺七个角度诠释了人性的小弱点。从这些弱点入手,可以使得人们更快地做出一些决定,特别在消费购物领域非常明显。
一、比较
这是商家比较常用的一种方式,比如先让你购买一个大件产品,然后再推荐给你相对便宜的小件。当你买了3000块的西服之后,一般会觉得500块的毛衣是非常便宜的。
类似的方法还有很多,在商店里展示两套差别不大的西装,一套标价一万,一套标价三千,人们会理所当然地觉得三千这套非常合算,会大大增加这套西装的销售量。
二、互惠
互惠的原则往往被运用为“给予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就数免费试用的方式,就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉,这样的销售效果出奇的好。
同样的,当你在请求别人做一件很可能被拒绝的事情之前先顺手给人家个什么(比如一瓶水,一块糖……)对方接受你的可能性会大大增加。同样你在客户暴跳如雷的时候给予对方一杯饮料,对方的情绪同样可以得到很大的缓解。这些都是我觉得随时可以用上的东西。
互惠原则就是利用人们不好意思的这种弱点,而万一遇上脸皮特厚的朋友其实也没关系,因为人们会把不遵守互惠原则的人贴上忘恩负义的标签,受到唾弃。另一个由互惠原则引申出来的就是当你提出一个比较大的请求被对方拒绝的时候,可以提出一个比较小的请求,这时候对方一般不会再拒绝你。这就是让步原则,既然你先退了一步,那对方也觉得自己应该做出退让。因此许多人会先提出一个完全不可思议的要求,在受到拒绝之后再提出他真正的目的。
三、承诺和一致
人是一种很奇怪的动物,一旦认定了一件事情,就会觉得更可能实现。比如在赌马的时候,一旦选定了支持者,就会觉得选择的球队、赛马获胜的概率大增,而事实完全不是这样。
但是人们又是希望遵守自己的诺言的。比如写下的目标比没写下的更容易实现,于是商家往往通过让你写软文、写承诺的方式来培养对产品的喜好。人类的惯性心理会使我们有计划的消费,长期地绑定在这种产品之上。而一些无良商家则利用先虚报低价,让你确立购买的承诺,然后再因为种种原因抬高售价的小伎俩来达成交易,这种情况往往防不胜防。
四、社会认同
实验表明,在人遇险的时候,如果周围有5个人,有人施救的概率是38%。而如果周围只有一个人,施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。如果你遇险了,最好的办法并不是狂呼救命,而是指向一个特定的人。比如说“蓝衣服的先生,快来救我!”这样的方法会大大增加你获救的概率。
社会认同是会传染的,当一个自杀新闻报道之后,很快会有大量自杀想跟随,大家会很快想到富士康的连环跳楼事件。当然社会上的群体闹事、群体*、钉子户……也是有一个社会认同的效应在里面。当人们听到类似的新闻,则更容易去做相应的尝试。从这个角度来说,广电总局和*对新闻的监督其实对整个社会来说还是有一定积极作用的。
五、喜好
投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了。可以通过1、特点2、称赞3、接触合作4、关联来达到相关的效果。当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务,你们之间的好感度必然直线上升。所以企业和学校才会组织我们一起去拓展,增进大家之间的好感。
六、权威
*人在迷信权威方面可能做的特别突出。只要是什么专家推荐的东西一般都会得到群众的广泛接受。正是因为这个原因,许多人就利用自己的头衔来从中牟利。当然牟利本身也没什么不对,就怕一些徒有其表的专家,或者一些隐藏在人间的李鬼,最后成为害人不浅的权威。
权威当然还体现在制服和标志上,比如穿警服人的指挥更有影响力,就算有时候那个人只是一个保安或者协管。
七、短缺
少的就是好的,当我们一个人看房的时候会觉得悠然自得,一点点观察有什么问题缺陷。但当3个人一起看房的时候情况完全就不一样了,你感觉到另外两个人的虎视眈眈,这就是可怕的短缺效应。当我们感觉数量有限、截止日期快到了的情况下,往往会激发购买的冲动。但是,这些并不是短缺效应效果最显着的地方!它效果最显着的地方体现在当你先拥有什么,然后一下子夺走之后带来的地震般的力量。
当你听到某地强拆的新闻,就会为钉子户摇旗呐喊;当你听到某某*被扼杀的新闻,就会为*者鸣不*。这就是稀缺性在起作用。革命的往往并不是那些一直在社会底层的人,他们往往是过过一段好日子,然后这些好日子又不复存在的那批人。要知道,给予人们一段时间的暂时自由比不给自由更危险,若想夺走那样的自由,代价必然是沉重的。
《影响力》的可贵之处就是透过一个很普遍的现象然后很深刻的探讨现象背后的本质,让人很受启发。做为一本技法的书,个人认为技巧无所谓好坏,怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。
《影响力》读后感1200字3篇(扩展8)
——影响力读书笔记10篇
影响力读书笔记1
《影响力》里介绍的第二个原理是:承诺和一致,意思是我们都有一种要做到(而且显得)与过去的行为相一致的愿望。一旦我们做出了一个决定,或选择了一种立场,就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在这种压力下,我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。
这主要是因为我们这个世界崇尚前后一致,而认为做不到前后一致的人是混乱的、不道德的、智力缺乏的、不能坚持的.....
在“承诺和一致”的影响下,我们甚至会做出一些明显违背自己利益的事情来:在一场偷盗实验中,研究者的同事在海滩上随机找路人作为实验对象,把海滩浴巾铺在实验对象旁边,并在浴巾上躺下,还随身携带着收音机。随后自己朝海滩走去并把收音机留在原地。几分钟后,扮成小偷的研究者走过来假装要偷走收音机,而20个实验对象中会站出来阻止小偷的只有4个人。可是如果研究者在动身前往海滩前对实验对象说一句:注意一下我的东西,则会挺身而出阻止小偷的实验对象从4人增加到了19人。
承诺和一致原理的惯常使用方法是,先让对方做出一个与你想达到的目标相吻合的,但是远比你的目标更微小、更容易达到的承诺,并且这个承诺最好是公开的、书面的。这就给对方贴上了一个标签,或者俗称戴上了一个高帽子,而后再提出自己真的的要求,这时对方为了维护自己之前树立的形象,就会答应你的要求。
比如为了让市民参加公益活动,在招募期前一周先做个单纯的“市场调查”,只是市民如果有时间,你会不会参加公益活动。因为这只是一个假设的问题,不需要付诸行动,一般人都会为了树立一个良好的形象回答:我愿意。此时,他其实已经做了一个承诺。而如果你再夸他一句:你真是一个有社会责任感的公民,效果会更好。而后在一个星期后,是真正的招募时间,再向他提出具体的公益活动要求,他为了维护自己原先树立的形象,往往过答应你的要求。
当然,这里还有一个更简单直接的应用:你想要一个人怎么表现,你就怎么夸他。这同样能起到一定的“承诺-一致”效用。
影响力读书笔记2
经周围的朋友强烈推荐《影响力》一书,最近挤时间阅读了此书,作为略知心理学知识的我,读后感慨万千,受益匪浅!下面是本书的书摘,供大家参阅!本书作者罗伯特—西奥迪(RobertB Cialdini)先生是美国亚利桑那州立大学的教授,作为一名实验社会心理学家,他在顺从心理学领域勤耕不辍三十余年。
招式一:互惠原理
*有句俗话:吃了人家的嘴软,拿了人家的手短。互惠的道理其实就是通过人际交往中的“给予—索取—再给予—再索取”的模式,用相对自己较小的付出,换取相对自己较大的汇报。在社会总体资源(关系、声誉、时间、金钱)的交换和重组中,有计划地实现自身交际网络的延伸和资源水*的提升。
招式的要点是先主动给予对方一些好处,而且应该是非常自然的好处。“情感帐户”中第一笔款应该是自己存入的,而不是预先透支。
在商业实战中,对方可能先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求,然后,当这个请求被拒绝后,他可能会再提出一个小一些的、他真正感兴趣的请求,因为他觉得,第一个请求被拒绝后,你会有负疚感,做为互惠,你可能就会答应他的第二个请求。呵呵,这时就要小心了。同理可得,产品的“免费试用”也是为了通过消费者的负疚感而渔利;推销员对客户慷慨的赞美也是希望触发不等价的交换。
招式二:承诺和一致原理
信守承诺和保持一致往往被认为是优良的个人品质,但很遗憾,也常常被“别有用心”的商家利用。当一个承诺具有主动性、公开性且需要付出更多的努力才能做到时,人们更愿意努力维护先前建立的自我形象,也就改变了自己未来的行为。
招式的要点是见微知著、循序渐进,继而釜底抽薪!汽车销售员往往先向客户报一个总体的低价,在你表示出购买意愿后,他会发现自己犯了一个“错误”:忘了把一个主要部件的钱算进去。由于部件的价格相对汽车来说微不足道,你会慨然应允,但就在你计划将车开走的一霎那,他又发现……这就是书中所举的例子,不乏真实性。
这也告诉我们,在商业实战中,应该促使消费者通过各种方式表达自己对公司的倾向性,哪怕这种倾向性是微不足道的。因为一旦建立这种倾向,消费者就会在这个方向上凭借惯性越走越远,最终达到商家的目的。在公司内部管理上,应该让自己的员工尽可能地将工作计划和目标写下来,最好能挂在显眼的位置上。
招式三:社会认同原理
我们处在一个信息爆炸的社会里,每天接触太多的信息,需要做很多的决策,很多时候无法对整个局势进行周密的分析,因而越来越多地把注意力集中到通常比较可靠的单一特征上,如社会大众对这个事物的判断来进行决策,但这种思维的惰性也就成就了形形色色的Sales。
招式的要点是要有不确定性和相似性。不确定性是指对自己该怎么做不是很有把握,需要依靠他人的行为来决定自己应该怎么做;相似性是指我们往往会仿效那些与我们类似的人,而不是与我们不同的人。
在商业实战中,国内很多大众消费品,如移动公司,就采用了这一招式。为何总是有一家人的画面在电视上出现呢?既因为它代表了多数人社会性的认同,也因为在那样的画面中,我们每个人都能找到一个自己的影子。
招式四:喜好原理
人以类聚,物以群分。人总是喜欢和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要点是刻意建立好感时应该在时间上远离现实的利用(如在赞美别人之后,紧接着提出一个要求),而不必担心远离真相(如明显夸大某人相貌中的优点),当然,适度的策划和针对不同人采用不同的方式也是需要的。此外,人和人的接触并不能必然带来喜好,有时甚至是产生更多的冲突,只有接触并合作,最好是为着同一个目标的合作,才能真正建立喜好。
招式五:权威原理
人们思维的惰性往往也表现为决策时,对权威意见的无条件顺从,在*,这种情况尤为明显。书中提到的电击实验非常引人思考,一群本性并非邪恶的人因为对权威的过度倚赖,做出了令人匪夷所思的冷酷行为。教授更是进一步指出,“即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来”。甚至有时仅仅是因为一个人具有某项权威的象征,如穿了权威的衣服,有张尺寸略大一些的名片,我们就会对其毕恭毕敬。
招式要点是装扮成权威时,最好能在开始阶段说一些明显违背自己利益的话,如公司产品中无足轻重的缺点,以充分建立权威客观公正的形象,继而再对产品优点大书特书。“欧莱雅,稍微有点贵,但完全值得!”
在商业实战中,对于一些需要拥有相当的专业知识才能做出购买决策的产品,广告宣传就要请用权威人士,哪怕这位仁兄只是在电视剧中扮演过“专家”!
招式六:短缺原理
俗话说:物以稀为贵。从社会心理学的角度,人们对失去某样东西或商品的短缺有种与生俱来的恐惧,往往愿意不加思索地用金钱去消除这种恐惧。人们的满足感不是来自于对短缺商品的(使用)体验,而是来自于对它名义上的占有。
影响力读书笔记3
认清自己的需求,通过自己的思考和分析,辨明真正值得自己争取的东西,善用自己的良知和责任感,避免不自觉地被一个预谋用施恩的手段来让你达到顺从目的的人利用,做出违背自己原则的事。适当地利用影响力的武器去影响别人,在人际交往中能熟练利用其中的技巧为自己服务,以激发人的无限潜能。
书中讲了六个影响别人的武器:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和短缺。每种武器都指向了我们非理性的弱点,而且这种弱点通常不被我们察觉的。
1、互惠原理。“滴水之恩,当涌泉相报”。与人共苦才能同甘,也许付出了不一定有回报,但不付出就一定没回报。一般说来,社会对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感,人们往往都会极力避免这份沉重的心理负担,这就导致这样一种情况,有时不公*的交换我们也是愿意接受的。在互惠原理的影响下,人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。相互退让和妥协就是利用互惠原理来使他人答应自己的请求的一种方式。
2、承诺与一致原理。表里如一,言行一致是一种良好的美德,如果是朝秦暮楚,经常失信于人,将很难在社会立足。一个人一旦做出了决定,或选择了某种立场和观点,就会面对来自内心和外部的压力,迫使我们找到各种理由,使做出的言行与它保持一致。
3、社会认同原理。很多时候人们的判断不是依照理性思考所作出的,而是从社会大众的普遍选择出发,做一个可能不太合理,却满足了自身追求社会认同感的选择。在生活中,人们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么做,参照别人的行为来决定我们要采取的行为。一般来说,当缺乏信心时或当形势不很明朗时,当不确定性占上风时,人们最有可能参照别人的行为。
4、喜好原理。理性上,个人喜好因素与人的判断决策并无关系,可是人是有感情的,感情会不可避免地使人的判断产生偏移。如果一个陌生人自称认识自己的朋友或和自己有类似的经历和爱好,就会因有很多共同话题而和他迅速熟悉起来,从而使他轻易达到自己的目的。
5、权威原理。有些报道,为了让公众接受其表达的观点或立场,往往会引用“专家观点”,强调表达观点的人的头衔,这是因为,即使是具有独立思考能力的成年人,也会下意识地接受“权威”的观点,为了服从权威而做出违背自己意志的事情。
6、短缺原理。物以稀为贵。当某种东西变得短缺,必须通过竞争才有可能得到时,人们想得到它的愿望会更强烈。在信息爆炸的时代,抉择的成本日益高昂,我们习惯于借助外力,却失去了自己的判断。这个世界有太多未知的事物,我们信任权威,信任朋友,相信大众的选择,相信物稀则贵,借鉴他人或以往的经验,能为自己带来很大的方便。但正是这种依赖别人做决策的思维习惯和心态,使人们在很多时刻不自觉地卷入了别人设计的影响力漩涡,所以最重要的是我们应该思考着生活。
影响力读书笔记4
西奥迪尼的经典作品《影响力》,豆瓣读书评分8.6分,简介上写的是:该书从实践技巧的角度,深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素,全方位地提高你影响他人的能力,从而获得更大的成功。
《影响力》这本书结构上层次分明,条理清晰,案例丰富,确实是很实用、很通俗、很好理解的一本书。在阅读的过程中,让我屡屡生出“原来如此”的感叹,解释了很多我们生活中常常遭遇的事情,原来都是难以察觉的“影响力”。
第一章:影响力的武器
书中说:“文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”这里提出了一个词叫作“自动化固定行为模式”,我们会不由自主地被这些逻辑支配着行为,比如在下文会详细讲到的互惠、对比、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
让我想到之前辅导老师跟我说过,“面试的时候,如果你前面那个同学表现不好的话,要是你相应地比他稍好一点的话,面试官也会觉得你很棒”,这就是对比原理的影响。
第二章互惠
互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以汇报。如果人家施恩于你,你就应该以恩情报之,而不能不理不睬。
安利公司有一种名叫“臭虫”(BUG)的免费试用手法。“臭虫”由一系列安利产品组成,销售员把他们提到消费者的家里,安利公司的机密《操作手册》指导销售员说:把“臭虫”留在消费者那里,“一天、两天甚至三天,不收任何费用,也不要他负担任何义务。你只要告诉他,你希望他试试这些产品。没人会拒绝这种请求的。”等试用期结束,安利的客户代表回来,便顺利地拿到了客户希望购买的产品订单。
第三章承诺和一致
承诺和一致原理认为,一旦做出了一个选择或采取了某种立场,我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力,迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
为什么我们会极力遵循承诺一致呢?或许是满足我们的心理需要,安全感的需要,尊重的需要,信守承诺是我们一直尊崇的,也是我们一直要求自己要做到的。但要知道,言行一致不等于固执己见,要避免愚蠢的死脑筋。
第四章社会认同
“在判断何为正确时,我们会根据别人的.意见行事。”
书中有一个例子:发生紧急情况时,若现场有大量旁观者,伸出援手的可能性反而最低。我想这应该是“社会性冷漠”事件的原因之一,旁观者群体没能帮忙,不是因为他们无情,而是因为他们不能确定。他们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适,尤其是在觉得这些人跟自己相似的时候。而一旦有一个人率先提供帮助之后,周围的人也都慢慢开始帮忙。
第五章喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求,对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是,有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理,让我们顺从他们的要求。
我们会对好看、有魅力的人充满好感,乐于帮助他们。同时,我们也会更喜欢和我们相似的人,比如共同的兴趣爱好会使我们更容易成为朋友。我们会喜欢受到别人的夸奖,哪怕是适当的恭维也会增加我们对他的印象分。同时,在接触和合作的过程中,我们会增进彼此的理解,为共同目标而努力会增进彼此的感情。人们深明关联原理的奥妙,并努力把自己跟积极的事情联系起来,跟消极的事情保持距离,哪怕他们并非事情的起因。
第六章权威
“很多情况下,只要有正统的权威说了话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。”人们会不由自主地屈从于权威,为的还是安全感吧。更有意思的是,很多人利用了权威原理带来的影响力,却根本不曾拿出一个真正的权威,仅仅看起来像权威就足够了。
如何拒绝?关键就是要用不太费劲的方式判断什么时候该遵循权威指示,什么时候该保持独立的见解。
第七章稀缺
“机会越少见,价值似乎就越高”,我们常说物依稀为贵,人们对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。这应该就是保住既得利益的愿望,是心理逆反理论的核心。每当有东西获取起来比从前难,我们拥有它的自由受了限制,我们就越发地想要得到它。
尾声即时的影响力
尽管只靠孤立数据很容易做出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。我们来不及了解所有信息,只会去利用所有信息里最具代表性的一条。虽说这条孤立的信息通常都能给我们正确的指导,但它也能让我们犯下显而易见的愚蠢错误。
我们不得不防。
影响力读书笔记5
《影响力》里介绍的第二个原理是:承诺和一致,意思是我们都有一种要做到(而且显得)与过去的行为相一致的愿望。一旦我们做出了一个决定,或选择了一种立场,就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在这种压力下,我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。
这主要是因为我们这个世界崇尚前后一致,而认为做不到前后一致的人是混乱的、不道德的、智力缺乏的、不能坚持的......
在“承诺和一致”的影响下,我们甚至会做出一些明显违背自己利益的事情来:在一场偷盗实验中,研究者的同事在海滩上随机找路人作为实验对象,把海滩浴巾铺在实验对象旁边,并在浴巾上躺下,还随身携带着收音机。随后自己朝海滩走去并把收音机留在原地。几分钟后,扮成小偷的研究者走过来假装要偷走收音机,而20个实验对象中会站出来阻止小偷的只有4个人。可是如果研究者在动身前往海滩前对实验对象说一句:注意一下我的东西,则会挺身而出阻止小偷的实验对象从4人增加到了19人。
承诺和一致原理的惯常使用方法是,先让对方做出一个与你想达到的目标相吻合的,但是远比你的目标更微小、更容易达到的承诺,并且这个承诺最好是公开的、书面的。这就给对方贴上了一个标签,或者俗称戴上了一个高帽子,而后再提出自己真的的要求,这时对方为了维护自己之前树立的形象,就会答应你的要求。
比如为了让市民参加公益活动,在招募期前一周先做个单纯的“市场调查”,只是市民如果有时间,你会不会参加公益活动。因为这只是一个假设的问题,不需要付诸行动,一般人都会为了树立一个良好的形象回答:我愿意。此时,他其实已经做了一个承诺。而如果你再夸他一句:你真是一个有社会责任感的公民,效果会更好。而后在一个星期后,是真正的招募时间,再向他提出具体的公益活动要求,他为了维护自己原先树立的形象,往往过答应你的要求。
当然,这里还有一个更简单直接的应用:你想要一个人怎么表现,你就怎么夸他。这同样能起到一定的“承诺-一致”效用。
影响力读书笔记6
昨天读了《影响力》这本书,书中所提出的6个影响力的武器,在日常工作中可以使用的地方有很多,对于工作帮助很大。
一、互惠
我理解的“互惠”,就是先给予,再索取。事先设想好自己的目的,然后再去设计一系列的环节,从而让对方对你产生好感,在此时提出你的要求,从而实现你的目的。
所以,在日常生活中,多注意辨别,别人对你好到底是真的好,还是别有企图。
*时我会以一只口红作为项目组的奖励,学习了互惠这个技巧之后,或许之后我可以先送给客服一只口红,然后再去提业绩要求。这样客服心中也会有一定的责任感,目标意识会更强烈。
二.承诺与一致
我理解的这点,就是人们都会为自己说过的话,承诺的事情而负责。于是一旦我们主动承诺了做什么事情,哪怕是自己不情愿的,也会逼迫自己去完成。
所以在每个月分解目标的时候,可以主动引导客服人员说出自己的目标,加强他们的责任感,从而使目标更加可以被保障完成。
三、社会认同
我觉得这一点,就是在讲,盲目从众心理。不明就里的跟从别人的意见。其实就是缺乏主观思想,没有自己的想法。所以在这一点上,我个人认为,每个人都得有自己的主观思想,就可以很大程度上避免被套路。
四、喜好
1、增加外表魅力;
2、相似性;
3、称赞;
4、接触与合作。
这里面我的理解是:
1)人都是喜欢接触美好事物的;
2)物以类聚人以群分,人们更喜欢跟自己差不多的人在一起。
在这一点上,日常打理自己的外表,是自己看起来干净整洁,可以使自己在一天的工作中,有一定的加成。在与员工的谈话沟通中,也可以拉拉家常,或者先称赞一下,然后再表达自己想表达的,这样员工接受你的想法的概率,会大幅上升。
五、权威
这一点的话,基本上是对权威的尊敬和信任带来的压力使人们对权利盲目服从。
其实这一点的话,鲁迅先生早已说过“从来如此,便对么?”
与其相信别人,不如自己努力成长,早日成为权威。
六、稀缺
物以稀为贵,对缺乏资源的占有的原始冲动,但是很多时候只是商家的手段而已。容易盲目的就被套路了。
现实生活中,这6种武器,往往是组合出击,让人防不胜防,看完这本书之后,至少可以让人对于这些套路有一定的防范。
影响力读书笔记7
有一些有意思的事情,经常在我们身边发生,甚至会发生在我们自己身上,我们有没有去探究这到底是为什么?比如:
1)为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反被一抢而空?
2)为什么我们明明不喜欢某个人,却对他提出的要求无法拒绝?
3)为什么一些二手车经销商在收购旧车时,会故意高估旧车的价格?
4)在遇到紧急情况时,什么才是最有效的求救方式?
5)为什么面值一元的错版纸币,其价值远远超过了面值的几百倍?
诸如此类的问题,在罗伯特.西奥迪尼的《影响力》这本书中,你会找到答案。这位心理学大师讲最容易使人产生无意识反应的力量归纳成6种影响力的武器,告诉我们这6种力量是如何产生作用的,并且教授我们在这6种力量面前如何保护自己。
这6种影响力的武器分别是:
1.互惠原理
2.承诺和一致原理
3.社会认同
4.喜好
5.权威
6.短缺
了解了这些原理,就明白了许多营销策划案背后的原理和逻辑。比如说,商场里很多时候会做免费试吃活动,或给你寄送免费试用产品,为什么呢?他利用的就是影响力的“互惠原理”:给予是一种责任,接受是一种责任,偿还也是一种责任。
针对每一种影响力的武器,书中都列举了大量的案例加以分析阐述,同时也告诉我们如何识别这些武器,并告诉你如何回击。
我想,这本书不仅对销售人员及其有用,对我们其他职业的读者而言,也是非常受益的。有这些“武器”傍身,就不会被精明的商家“诱骗”了。当然,生活中处处需要我们通过运用影响力的武器去影响别人,改变自身的习惯。
寥寥草草写了几句,并不深刻,有时间还会去细看,回味,这是一本值得一读的好书!
影响力读书笔记8
今天开始重读《影响力》,并且把读书笔记整理成日更文章。《影响力》里介绍的第一个原理就是“互惠原理”,所谓互惠原理,就是人会尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。即我们在接受别人给予的好处时,会觉得有义务在将来回报。
互惠原理是人类能进化得比其它物种快的一大因素,因为互惠原理的存在,使得援助、送礼、防御和贸易体系成为可能。互惠原理及与之形影相随的负债感在人类文明中无处不在,在这个世界上恐怕找不到一个不认同这条原理的社会组织。
互惠原理如此广泛又坚挺,是因为遵守它合乎社会规范,而违背它则会被唾弃、嘲弄,而根据进化的原理,可能大多数违背它的基因都无法延续下去了吧。
文中举了大量的例子来说明互惠原理的功效:在“顺便”给被实验者带了一瓶可乐之后再向其推销彩票的成功率比未主动带可乐的情况高得多;黑尔?克里希纳会社在向路人募捐之前先赠送路人一朵花,结果募集的资金直线上升;1985年几乎是世界最贫穷的国家埃塞俄比亚的红十字会给墨西哥地震受害者捐了5000美元,原因是在1935年其被意大利侵略时,墨西哥给其提供了援助。
别人给的好处使得受惠者有种负债感,而这种负债感使得受惠者会做出与恩惠不存在时截然不同的决定。而且其力量十分强大,强大到可以完全掩盖受惠者对施惠者的喜恶。
影响力读书笔记9
为什么我们总是被小贩、投资理财、保险、保健医疗机构的运营商当成好捏的软柿子?为什么我们老是会买些根本不需要的东西?《影响力》给了我们答案。《影响力》从顺从心理学角度,围绕左右人们行为力量的互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺六大原则,分析它们如何在购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求之中,发挥巨大的力量。
互惠:
互惠原则最简单的解释就是给予、索取、再索取。人类祖先在互惠和有债必偿的信誉网里分享食物和技巧,得以生存繁衍。因此,人类社会必须保证社会成员全都被同化,遵守并信任这一原理。正如我们每个人从小就被灌输知恩图报、不能忘恩负义的思想和理念,互惠原则所向披靡,甚至适用于强加的恩惠、触发不对等交换。那我们对何拒绝互惠原则的请求者呢?倘若别人的提议我们确实赞同,就接受,倘若这一提议别有所图,就置之不理。
承诺和一致:
承诺和一致原则来源于人们言行一致的愿望。一旦我们作出了一个选择,或采取了某种立场,立刻就会碰到来自内心和外部的压力,迫使按照承诺说的那样去做。因此我们在接受琐碎请求时务必小心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。特别是每当人当众选择了一种立场,他便会产生维持它的动机,因为这样才能显得前后一致。
社会认同:
社会认同原理指出,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事,尤其适用于我们对正确行为的判断,特定情形下判断某一行为是否正确时,我们的看法取决于其他人是怎么做的。然而问题来了,我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的,这样一来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。《*》皇后区的一起街道凶杀案说明了这一点,半个小时内,凶手公然对一名妇女三次袭击,而38位公民却漠然视之。原因就在于每个人都根据别人的反应进行判断,既然没人在乎,就应该没什么问题,旁观者群体没有帮忙,不是因为他们无情,而是因为他们不能确定。
喜好:
喜好原则很容易理解,我们大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。然而,特百惠利用朋友聚会营销的方式告诉我们,我们完全不认识的人,可以想出上百种方法利用这条简单的原理,让我们顺从他们的要求。
权威
我们每个人从小就被灌输服从权威人物的命令,总是能给我们带来一些实际的好处,部分是因为他们有智慧,部分则是他们能对我们奖惩。读后感很多情况下,只要权威人士说话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。这点在我们日常工作中体现的较多,如领导决定某事了,下属一般不会去思考决定是否正确,而直接执行。
稀缺:
俗语“物以稀为贵”,说的就是机会越少,价值就越高,而对失去某种东西的恐惧,要比获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是出于本能的身体反应。如在拍卖会,众人争抢一件物品,物品往往被抬高价格。拍卖中的赢家看起来更像输家,而输家看起来则更像赢家。
通过《影响力》一书的透彻分析,我们对日常生活中很多现象有了更深刻的认识,如收藏、拍卖、谈判、粉丝、赠品、逆反心理等等。也许以后我们还是会被互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺等左右或是影响,但至少我们能更客观冷静的进行分析,从而做出更正确的选择。
影响力读书笔记10
由于对心理学方面的知识比较感兴趣,所以读了一本有关心理学的书籍《影响力》,作者是罗伯特·西奥迪尼。这本书主要分析了心理学原理在社会营销活动和社会事件中所产生的巨大影响力,作者通过很多例子将原理阐述得清晰易懂,书中提出的现象和观点与实际生活联系紧密,让我产生很多共鸣。
作者先介绍了影响力的武器,之后揭示了六种顺从策略,即:互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理,下面就这六个原理谈一谈自己的感悟。
第一、互惠原理。
作者在书中举了墨西哥与克利须那协会“先施恩再乞讨”的例子,其实生活中我们也常常遇到类似的情况,比如微信群里帮填问卷可以领红包的现象。问题是:是什么让我们愿意牺牲宝贵的时间而只是因为区区几分钱的红包呢?
其实我们无形中陷入了对方给我们的一个看似“恩惠”的圈套里,它利用我们内心的负债感“迫使”我们主动花时间填完问卷,让我们以“涌泉”来回报对方开始给予的“滴水”。书中将互惠原理总结为:给予,索取,再索取。商业社会的本质是交换,人与人之间能够保持一种长期的关系,肯定是基于礼尚往来,双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西。
个人认为在*这个讲究“人情”的社会里,互惠原理可谓是所向披靡。因为互惠原理允许了这样的情况发生:一个人靠硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。法国人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说:“人有送礼的义务、接受的义务,更有偿还的义务。”由此可见,互惠原理很容易遭到利用,可以触发不对等交换,毕竟,亏欠感让人觉得并不舒服,并且人们都不愿被贴上“忘恩负义”的标签。
当今社会我们都要在“互惠原理”下生活,按原则办事,以善意回报善意。但我们也要擦亮眼睛,对于别人强加过来的恩惠,超出原则底线的要坚决抵制,正如作者建议,一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意而是另有所图,就是一个顺从的伎俩,那么我们也不必受它影响,完全可以置之不理。
第二、承诺和一致原理
它利用的武器便是:人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。事实上,我们所有人都会一次次地欺骗自己,坚信自己做得选择没错。心理学家很早就认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量,它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。
为什么人的一致性动机如此强大?在我们的文化里,言行高度一致展现了一个人个性坚强、稳定和诚实的优秀特质。因此,许多营销高手就会利用这些引我们入“歧途”。书中举了冥想术的例子,很明显是骗人的把戏,却有人愿意追随,其实是他们在付出金钱的那一刻便做出承诺,愿意相信这件事,之后也就矢志不渝地追随了。
我们可以看到,承诺在这一过程中是关键,它相当于播放键,激活了难以抵挡的一致性磁带。这也就提醒我们:在接受琐碎请求时务必谨慎小心,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事前。尤其是你在众目睽睽下选择了一种立场,你便不得不去努力维持,显得前后一致。
第三、社会认同原理
美剧中经常会有“罐头笑声”,很多人都非常讨厌,但电视台高级主管却十分喜欢,因为实验发现用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久更频繁,尤其对“糟糕的笑话”最为有效。这便是另一种强大的影响力在起作用:社会认同原理。通俗一点就是“别人都在做的事前肯定错不了”,它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。
人们对社会认同的方式完全是无意识、条件反射式的,这样以来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。正如古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》中所说,人一到群体中,智商就严重降低,为了获得认同,个体愿意抛弃是非,用智商去换取那份让人备感安全的归属感。
书中展示了“看客袖手旁观”的经典例子,与国内老人摔倒无人扶的情景是类似的。在人们自己不确定或意外性太大的时候,最有可能等待看别人怎么做,也就形成了:我们和大多目击者一样,因等待其他人采取行动而显得“冷漠”。所以当我们需要紧急救助的时候,最佳策略是减少不确定性,让周围人注意到你的情况,最好指定一个人告诉他你需要什么帮助。
反过来,当我们作为旁观者时,我们需要谨慎判断情况,若明确是自己有责任插手的紧急事件,应义不容辞提供帮助。我们生活在群体中,而群体通常是“无意识”的,个体很容易被引诱,放弃了自主的思考投身于领袖思想的怀抱里,人云亦云。因此,我们在群体中要有意识地减少由于社会认同造成的影响,面对明显是伪造的社会证据,保持警惕。
第四、喜好原理
大多数情况下,我们喜欢与自己相似的人,不管是在观点、个性、背景还是生活方式上。所以我们更容易答应自己认识或喜欢的人的要求。相似性、接触与合作、条件反射和关联都能增强我们对某种事物或人的喜好。这也解释了为什么制造商总是急着把自己的产品与当前的文化热潮、与流行艺人联系起来。生活中,我们不需要识别出所有导致好感的因素,将注意力放在效果而非成因上,这是作者提出的拒绝方法。将交易与交易者区分开来,防御感性偏见对我们理性决策造成的影响。
第五、权威
书中开篇举了著名心理学家米尔格拉姆的电击实验,我在阅读完之后感到十分心寒。受试者面对权威还是选择将电压加到最大,尽管他们内心是惶恐的,但仍不敌权威的压力。惊人的实验结果强有力证明了:人们对权威根深蒂固的责任心在很多情况下使我们丧失理性的独立思考,选择不假思索地服从。
尽管服从权威大多数能做出适当行为,但盲目服从产生的例外情况也不在少数。避免受到权威地位的误导,有效的方法就是先发问:这个权威是真正的专家吗?这些权威及资格是否与眼前的问题相关?最近红黄蓝幼儿园事件引起社会广泛关注,单从权威角度看,年幼的孩子们受到来自老师的权威压力下,加之缺乏相关自我保护的意识,最后酿成悲剧。因此,拒绝权威下的顺从,除了对权威资格的质疑,更重要的是相关知识的了解。
第六、稀缺原理
物以稀为贵,机会越少见,价值似乎越高,这是大家普遍认同的。心理学家研究发现,渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是处于本能的身体反应。这也解释了为什么拍卖场里,人们会不由自主地不停举牌。很多企业就是利用所谓“限量版”、“饥饿营销”的方式吸引大众,营造一种产品稀缺而珍贵的现象。
总体来看书中列举的六种顺从策略,本质上都利用了人们懒惰、走捷径、贪婪、无知的特点,但也正是这些糟糕的特质证明了人类的进化——融入社会、作为社会的个体活下去。《影响力》的初衷是帮助人们辨清社会生活中可能遇到的陷阱,个人觉得,作者提供的几种方法还可以教人自布陷阱。当然我们需要明白的是:顺从技巧,既可为善也可作恶,关键在于使用人的动机。
《影响力》读后感1200字3篇(扩展9)
——《影响力》读书笔记10篇
《影响力》读书笔记1
西奥迪尼的经典作品《影响力》,豆瓣读书评分8.6分,简介上写的是:该书从实践技巧的角度,深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素,全方位地提高你影响他人的能力,从而获得更大的成功。
《影响力》这本书结构上层次分明,条理清晰,案例丰富,确实是很实用、很通俗、很好理解的一本书。在阅读的过程中,让我屡屡生出“原来如此”的感叹,解释了很多我们生活中常常遭遇的事情,原来都是难以察觉的“影响力”。
第一章:影响力的武器
书中说:“文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”这里提出了一个词叫作“自动化固定行为模式”,我们会不由自主地被这些逻辑支配着行为,比如在下文会详细讲到的互惠、对比、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
让我想到之前辅导老师跟我说过,“面试的时候,如果你前面那个同学表现不好的话,要是你相应地比他稍好一点的话,面试官也会觉得你很棒”,这就是对比原理的影响。
第二章互惠
互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以汇报。如果人家施恩于你,你就应该以恩情报之,而不能不理不睬。
安利公司有一种名叫“臭虫”(BUG)的免费试用手法。“臭虫”由一系列安利产品组成,销售员把他们提到消费者的家里,安利公司的机密《操作手册》指导销售员说:把“臭虫”留在消费者那里,“一天、两天甚至三天,不收任何费用,也不要他负担任何义务。你只要告诉他,你希望他试试这些产品。没人会拒绝这种请求的。”等试用期结束,安利的客户代表回来,便顺利地拿到了客户希望购买的产品订单。
第三章承诺和一致
承诺和一致原理认为,一旦做出了一个选择或采取了某种立场,我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力,迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
为什么我们会极力遵循承诺一致呢?或许是满足我们的心理需要,安全感的需要,尊重的需要,信守承诺是我们一直尊崇的,也是我们一直要求自己要做到的。但要知道,言行一致不等于固执己见,要避免愚蠢的死脑筋。
第四章社会认同
“在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。”
书中有一个例子:发生紧急情况时,若现场有大量旁观者,伸出援手的可能性反而最低。我想这应该是“社会性冷漠”事件的原因之一,旁观者群体没能帮忙,不是因为他们无情,而是因为他们不能确定。他们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适,尤其是在觉得这些人跟自己相似的时候。而一旦有一个人率先提供帮助之后,周围的人也都慢慢开始帮忙。
第五章喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求,对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是,有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理,让我们顺从他们的要求。
我们会对好看、有魅力的人充满好感,乐于帮助他们。同时,我们也会更喜欢和我们相似的人,比如共同的兴趣爱好会使我们更容易成为朋友。我们会喜欢受到别人的夸奖,哪怕是适当的恭维也会增加我们对他的印象分。同时,在接触和合作的过程中,我们会增进彼此的理解,为共同目标而努力会增进彼此的感情。人们深明关联原理的奥妙,并努力把自己跟积极的事情联系起来,跟消极的事情保持距离,哪怕他们并非事情的起因。
第六章权威
“很多情况下,只要有正统的权威说了话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。”人们会不由自主地屈从于权威,为的还是安全感吧。更有意思的是,很多人利用了权威原理带来的影响力,却根本不曾拿出一个真正的权威,仅仅看起来像权威就足够了。
如何拒绝?关键就是要用不太费劲的方式判断什么时候该遵循权威指示,什么时候该保持独立的见解。
第七章稀缺
“机会越少见,价值似乎就越高”,我们常说物依稀为贵,人们对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的.渴望,更能激发人们的行动力。这应该就是保住既得利益的愿望,是心理逆反理论的核心。每当有东西获取起来比从前难,我们拥有它的自由受了限制,我们就越发地想要得到它。
尾声即时的影响力
尽管只靠孤立数据很容易做出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。我们来不及了解所有信息,只会去利用所有信息里最具代表性的一条。虽说这条孤立的信息通常都能给我们正确的指导,但它也能让我们犯下显而易见的愚蠢错误。
我们不得不防。
《影响力》读书笔记2
如何利用影响力武装自己?
我们日常会通过机械记忆、后天培养潜意识或思维习惯的.方式,养成一种自动化模式的行为。就好比,我们思维+行为已经录制了好几盘磁带,特定的环境与影响下会自动按下“播放键”。
充斥我们生活里的事物会更加复杂、变数更大,我们必然要越来越多地依赖于捷径应对、解决它们。因为这样模式自动化的行为方式,在很多的时候都是最有效的。但是往往也有很多人利用我们这样的方式,通过各种技巧引导、甚至影响我们的行为与思想。
本书,通过以下7个技巧告诉我们如何创造出影响力,也诠释了人性的弱点。
1、对比原理
人类在认知方面有个原理,叫“对比原理”。
它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。
简单地说,如果两件东西很不一样,我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。(先看贵的,再看便宜的;先看差的,再看好的)。
2、互惠
给予、索取、再索取!说白了就是先给你一些小的好处之后,再向你不断压榨与索取。
*也有句古话叫:滴水之恩,涌泉相报因为小恩惠会让内心产生:还债感、义务感、甚至是亏欠感!
例如:商场免费试吃,试用一旦体验了很难拒绝去购买。
倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它;倘若这一提议别有所图,那么就置之不理。
所以,成年人要懂得:接受与拒绝(拿起与放下)
3、承诺和一致
人人都有一种言行一致的愿望(除非这个人原本就是骗子)。
一旦做出选择之后,我们一次次的骗自己坚持自己做的没错。
因为承诺操纵了一个人的自我形象!
一旦做出承诺,形象就有了来自2方面的压力:①自我形象与行为一致性②按照他人对自己的感知来调整形象。
公开承诺往往具有持久的效力:当众选择了一种立场,他便会产生维持它的动力,因为这样才能显得前后一致。
所以:一开始就拒绝,比最后返回要容易
4、社会认同
社会认同原理:在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。
不确定因素:一般在我们自己不确定、情况不明和含糊不清楚、意外性大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
例如:城市中老太太摔倒,旁观群体没能帮忙,不是因为他们无情,而是因为他们不能确定。当然这个扶老太太的案例,放到了农村又截然不同,农村相识的亲邻必定会出手帮助。
因为城市和农村是有区别的城市:混乱、人口众多、相识度低;农村:简单、人口稀少、相识度高。社会认同原理发挥作用:我们会根据他人行为来判断自己怎么做才合适,尤其是我们觉得这些人跟自己相似的时候。
所以:在人人想法都差不多的地方,没人会想的太多!
5、喜好
影响人喜好的因素:外表、相似性、恭维话术、熟悉感。
长得好看的人明显占有极大的社会优势。他们更招人喜欢,更有说服力,更频繁得到帮助。每当我买衣服或鞋的时候,导购都会夸:我穿这个好看、漂亮、合适的时候,往往我都招架不住付了账单。
所以:一旦有人利用喜好推销,我们需把注意力放到效果上。
6、权威
权威始终会给人高压的感觉,很多情况下只要有正统的权威说话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
我们对权威人物下意识反应有一点很重要特性:一旦处于“按一下就播放”的模式,只要拿出权威象征的符号就能将我们降服。
头衔、衣着、身份标志,这些比当事人的本质更能影响人他人行为。
比如:知道对方是教授,或者某个领域的KOL,我们自然会放弃思考。
所以:教化下的敬重,导致我们会跟着权威走,要懂得理性思考。
7、稀缺
对失去某种东西的恐惧似乎比对获得物品的渴望,更能激发人们的行动力。参与竞争稀缺资源的感觉,有着强大的刺激性,就像“抢购”。渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是处于本能的身体反应。有时候喜悦并非来自对稀缺商品的体验,而是来自对它的占有。稀缺的东西并不因为难以弄到手,就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。也正是因为这样:不管是什么东西,只要你晓得会失去它,自然就会爱上它了。
自动反应:我们在对某人或某事做判断的时候,并没有用上所有可用的相关信息。相反,我们用到了所有信息里最具代表性的一条。
尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定,可现代社会生活的快节奏又要求我们频繁使用这一捷径。随着现代生活节奏越来越快,复杂程度越来越高,我们利用快捷响应的频率也越来越快。
可以肯定,别人对我们耍这类手腕的频率也会越来越快。比如:利用社会认同,我们需要把认知精力节省下来,去应对生活里铺天盖地的其他信息,做出更合理的决定。
《影响力》应该是一本讲述人性的弱点的书:告诉人们为什么会顺从、妥协和认同。告诉我们为什么会迷信权威?该如何具备一些理性的知识,防范落入不良企图的圈套中。
《影响力》读书笔记3
前言:该书为著名社会心理学家西奥迪尼所著,是一本通俗的社会心理学读物。本书语言较少用专业性术语,读起来不会觉得枯燥乏味且从实际案例出发,深度剖析影响力的逻辑。
正文:书中介绍了六种影响力的武器,分别是互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺、其实,这些都是利用了人性的弱点。
1互惠
互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所作的一切。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报。互惠源于我们内心的负债感和感恩图报的心理。当别人给我们一些小恩小惠,就能提高我们照其要求做的概率。
2承诺与一致
承诺与一致深深地扎根在我们心里,无声无息地影响我们的行动。人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择或采取了某种立场,就会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按承诺说的那样去做。在这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明之前的决定是正确的。
为什么人的一致性动机如此强大?其实,依照人们普遍的感觉,言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人会被看成表里不一,易遭人诟病。另一方面,言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩,它是稳定性和诚实感的核心。
3社会认同
社会认同原理指出,我们进行是非判断的标准之一取决于他人是怎么做的,尤其是我们要决定什么是正确的时候。而产生这种心理的原因是:当我们自己不确定、情况不明或含糊不清意外性太大的时候,我们才有可能觉得别人的行为是正确的。
提个技巧:当我们需要紧急救助的时候 ,最佳的策略是减少不确定性,让周围的人注意到你的状况,搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助,而不要让旁观者自己判断,因为尤其是在人群里,社会认同原理有可能会使他们认为你的情况并不紧急。
《影响力》读书笔记4
大家好,我是来自梦想晨读会六年级的陈荣花,今天的文章先从一则生活实例开始,老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子,而是会称一下后发现不足,再抓一把瓜子放称上去,让顾客前后对比产生实惠感。
不知道你们在买东西的时候有没遇到类似的情形,仔细一想,生活中这种例子真的很多,每当此时我们的心理会发现一种微妙的改变,在这一前一后对比之中,我们对售货员开始产生一种好感,觉得自己赚到了实惠,并自我暗示下次还来光顾该店家。
读了《影响力》这本书后,我顿时明白销售员不过是利用了简单的对比原理。书中说的对比原理在生活中和工作中百试不爽,跟老公提要求,可以提一个大要求,接下来再提一个小要求会更容易被满足,其实小要求就是自己的目的;跟领导或同事提要求,可以提一个全面的方案,可以提一个简单的方案,其实简单的方案通过了就万事大吉了。
所谓对比,就是两个事情、两种请求进行对比,然后达到自己目的的一种心理*用。所谓“对比原理”,就是基于先前发生事件的性质,相同的东西会显的不同,即对比物不同,我们的感受不同。
只要我们留心生活可以发现,对比原理处处皆有,你会发现日常与人沟通中,隐隐感觉到的一些道理,背后是有大量的心理学依据的。
比如,你去商店买套装和毛衣,营业员先给你套装,买完价高的套装,你再也不会觉得一件毛衣的价格有多高。房产销售员先带客户看一两套很破却昂贵的房子,等你看到漂亮而没有那么昂贵的房子时,你不会犹豫的。
如果你现在路上走着,有人向你推荐一个价值5000元的音响,大部分的人都不会去买这样的音响,都会觉得5000元的音响太贵,并且也不能显著地改善自己的生活。
现在你花10万买下了一辆车,汽车销售会对你说,有套5000元的音响很适合你这款车,和已经掏出去的10万元相比,5000元太便宜了,于是你很有可能就买下了这套音响。
如果有朋友找你借钱,最开始向你借1千被拒绝,而后说500,你可能就借了,因为你以为对方已经从借1千降低到借500了,还不同意真的就说不过去了,其实很有可能500才是对方想借的数目,这就是对比形成的退让接受,影响力这本书中给这个现象取了个名字叫“拒绝—撤退”。
因此,在营销中我们要使我们的顾客很容易地做出购买决定,不能让顾客在两个商品纠结,患得患失。例如:把A、B两个功能相似的产品陈列在一起,可以把A打造成主攻产品,B打造成助攻产品,在B的对比下,就很容易把A卖出去。
精明的卖玩具老板会把一模一样大小的玩具标价一样,促使大玩具畅销,实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格,以小玩具做对比,让顾客购买不纠结;促销活动时,商家们必定会把原价标在旁边,做对比。
以上种种案例销售员得以成功销售和业绩飙升,其实是利用了对比原理,而普通大众总是一不小心就会掉入了卖家的对比陷阱里。
影响力简单来说可以理解为说服力,是关于如何说服别人和自己为什么会被说服的。《影响力》是防骗防营销的好书,当然更是一本市场营销的好案例,每一个做市场营销的人应该懂得心理学和社会学。在生活工作中我们学会善于利用对比原理的影响力,我们就会让别人喜欢上自己,从而达到自己想要的效果和目的,同时学会拒绝不怀好意的说服,防止自己陷入他人的圈套。
《影响力》读书笔记5
由于对心理学方面的知识比较感兴趣,所以读了一本有关心理学的书籍《影响力》,作者是罗伯特·西奥迪尼。这本书主要分析了心理学原理在社会营销活动和社会事件中所产生的巨大影响力,作者通过很多例子将原理阐述得清晰易懂,书中提出的现象和观点与实际生活联系紧密,让我产生很多共鸣。
作者先介绍了影响力的武器,之后揭示了六种顺从策略,即:互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理,下面就这六个原理谈一谈自己的感悟。
第一、互惠原理。
作者在书中举了墨西哥与克利须那协会“先施恩再乞讨”的例子,其实生活中我们也常常遇到类似的情况,比如微信群里帮填问卷可以领红包的现象。问题是:是什么让我们愿意牺牲宝贵的时间而只是因为区区几分钱的红包呢?
其实我们无形中陷入了对方给我们的一个看似“恩惠”的圈套里,它利用我们内心的负债感“迫使”我们主动花时间填完问卷,让我们以“涌泉”来回报对方开始给予的“滴水”。书中将互惠原理总结为:给予,索取,再索取。商业社会的本质是交换,人与人之间能够保持一种长期的关系,肯定是基于礼尚往来,双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西。
个人认为在*这个讲究“人情”的社会里,互惠原理可谓是所向披靡。因为互惠原理允许了这样的情况发生:一个人靠硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。法国人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说:“人有送礼的义务、接受的义务,更有偿还的义务。”由此可见,互惠原理很容易遭到利用,可以触发不对等交换,毕竟,亏欠感让人觉得并不舒服,并且人们都不愿被贴上“忘恩负义”的标签。
当今社会我们都要在“互惠原理”下生活,按原则办事,以善意回报善意。但我们也要擦亮眼睛,对于别人强加过来的恩惠,超出原则底线的要坚决抵制,正如作者建议,一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意而是另有所图,就是一个顺从的伎俩,那么我们也不必受它影响,完全可以置之不理。
第二、承诺和一致原理
它利用的武器便是:人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。事实上,我们所有人都会一次次地欺骗自己,坚信自己做得选择没错。心理学家很早就认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量,它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。
为什么人的一致性动机如此强大?在我们的文化里,言行高度一致展现了一个人个性坚强、稳定和诚实的优秀特质。因此,许多营销高手就会利用这些引我们入“歧途”。书中举了冥想术的例子,很明显是骗人的把戏,却有人愿意追随,其实是他们在付出金钱的那一刻便做出承诺,愿意相信这件事,之后也就矢志不渝地追随了。
我们可以看到,承诺在这一过程中是关键,它相当于播放键,激活了难以抵挡的一致性磁带。这也就提醒我们:在接受琐碎请求时务必谨慎小心,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事前。尤其是你在众目睽睽下选择了一种立场,你便不得不去努力维持,显得前后一致。
第三、社会认同原理
美剧中经常会有“罐头笑声”,很多人都非常讨厌,但电视台高级主管却十分喜欢,因为实验发现用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久更频繁,尤其对“糟糕的笑话”最为有效。这便是另一种强大的影响力在起作用:社会认同原理。通俗一点就是“别人都在做的事前肯定错不了”,它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。
人们对社会认同的方式完全是无意识、条件反射式的,这样以来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。正如古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》中所说,人一到群体中,智商就严重降低,为了获得认同,个体愿意抛弃是非,用智商去换取那份让人备感安全的归属感。
书中展示了“看客袖手旁观”的经典例子,与国内老人摔倒无人扶的情景是类似的。在人们自己不确定或意外性太大的时候,最有可能等待看别人怎么做,也就形成了:我们和大多目击者一样,因等待其他人采取行动而显得“冷漠”。所以当我们需要紧急救助的时候,最佳策略是减少不确定性,让周围人注意到你的情况,最好指定一个人告诉他你需要什么帮助。
反过来,当我们作为旁观者时,我们需要谨慎判断情况,若明确是自己有责任插手的紧急事件,应义不容辞提供帮助。我们生活在群体中,而群体通常是“无意识”的,个体很容易被引诱,放弃了自主的思考投身于领袖思想的怀抱里,人云亦云。因此,我们在群体中要有意识地减少由于社会认同造成的影响,面对明显是伪造的社会证据,保持警惕。
第四、喜好原理
大多数情况下,我们喜欢与自己相似的人,不管是在观点、个性、背景还是生活方式上。所以我们更容易答应自己认识或喜欢的人的要求。相似性、接触与合作、条件反射和关联都能增强我们对某种事物或人的喜好。这也解释了为什么制造商总是急着把自己的产品与当前的文化热潮、与流行艺人联系起来。生活中,我们不需要识别出所有导致好感的因素,将注意力放在效果而非成因上,这是作者提出的拒绝方法。将交易与交易者区分开来,防御感性偏见对我们理性决策造成的影响。
第五、权威
书中开篇举了著名心理学家米尔格拉姆的电击实验,我在阅读完之后感到十分心寒。受试者面对权威还是选择将电压加到最大,尽管他们内心是惶恐的,但仍不敌权威的压力。惊人的实验结果强有力证明了:人们对权威根深蒂固的责任心在很多情况下使我们丧失理性的独立思考,选择不假思索地服从。
尽管服从权威大多数能做出适当行为,但盲目服从产生的例外情况也不在少数。避免受到权威地位的误导,有效的方法就是先发问:这个权威是真正的专家吗?这些权威及资格是否与眼前的问题相关?最近红黄蓝幼儿园事件引起社会广泛关注,单从权威角度看,年幼的孩子们受到来自老师的权威压力下,加之缺乏相关自我保护的意识,最后酿成悲剧。因此,拒绝权威下的顺从,除了对权威资格的质疑,更重要的是相关知识的了解。
第六、稀缺原理
物以稀为贵,机会越少见,价值似乎越高,这是大家普遍认同的。心理学家研究发现,渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是处于本能的身体反应。这也解释了为什么拍卖场里,人们会不由自主地不停举牌。很多企业就是利用所谓“限量版”、“饥饿营销”的方式吸引大众,营造一种产品稀缺而珍贵的现象。
总体来看书中列举的六种顺从策略,本质上都利用了人们懒惰、走捷径、贪婪、无知的特点,但也正是这些糟糕的特质证明了人类的进化——融入社会、作为社会的个体活下去。《影响力》的初衷是帮助人们辨清社会生活中可能遇到的陷阱,个人觉得,作者提供的几种方法还可以教人自布陷阱。当然我们需要明白的是:顺从技巧,既可为善也可作恶,关键在于使用人的动机。
《影响力》读书笔记6
翻它的时候是从前到后依着顺序看的,没有了当初那份悠闲的心境,反而多了几分急功近利了。其实多读几遍再写更好,可好久没写过读后感了,很希望写点什么。
罗伯特总是无法拒绝别人的请求,或者是在小贩、筹款商那样的运营者那儿吃亏欠。以此为切入点,开始研究顺从心理学。他发现了一些心里原则,这些原则影响了人们顺从一个要求的倾向性,并构成了影响力武器最核心的要素。利用这些原则,顺从业执业者就有了左右人们行为的力量,有人成为了这种力量的受害者,当然也有人受益。
这五项原则分别是:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
互惠原则:我们应该尽量以别人对待我们的方式去报答别人。简单地说就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为加以回报。这本身是处在社会生活中的人一种正常的反应,让我们以德报德,学会感恩。但是有人利用了这一点。他有求于你,于是带着这种目的给你馈赠,在你接受之后又向你提出要求。为了避免内心的谴责和道德的压力,你会被迫同意对方的要求。
承诺和一致:当你对某事有了自己的态度或判断,你会更倾向于选择相信。比如思聪的微博抽奖,当你没有参与时不会觉得身边任何一个人有机会中奖,但当你参与时,却非常相信自己会是那个幸运儿。也就是说,在承诺和一致原则的影响下,你会想方设法证明自己是正确的。
社会认同:人脑的精力是有限的,所以不会在已经证明过得事实上投入大量时间。*有个成语叫衣冠取人,虽然本意是指以外在评判别人是一种肤浅的行为,但不可否认的是衣冠取人是一套很有效的评价体系--那些成功者无不是整洁干净,神采奕奕的。再比如去外面吃饭,你会倾向于选择那些人多的店,因为你会下意识认为这是一家很受欢迎的店。但利用这一点衍生出了一个产业叫“饭托”。在其他方面,居心不良者也会用这个原则欺骗你。
喜好:就是人们利用你的喜欢从你身上获利。我们更喜欢那些外貌好看、与你有相似性、与你接触或者合作较多或者恭维和赞美你的人。于是这些人也会影响你在生活中的某些行为。
权威:权威的力量是强大的,即使是具有独立思考能力的成年的也会在权威的命令下干出匪夷所思的事情来。
稀缺:正常情况下,珍贵的东西必然不多。而稀缺原理就会利用失去一种东西的可能性来激发我们的行动力。出去购物时经常有店员告诉你,这件衣服是我们店里最后一件,今天不买,明天可能就被人买走了。听到这些话,如果面对一件你很心仪的衣服,你可能会下买的决心。或者在一段关系中,你追得越紧,对方跑得越快,反倒是你不怎么紧追不舍,你就拿得越稳。
大多数情况下,即时的判断是好事,因为这已经被无数人验证过。况且人脑这台精密的仪器不太可能在一些小事上重新判断。正是利用人脑的这一弱点,好的或者坏的影响力被施加到了你的身上,所以我们更需要学习和判断。
但这绝不是一本关于阴谋论的书。人脑的某些一触即发的反应可以被很好的使用,也正在被很好的使用。但倘若有人利用这些弱点损害我们的利益,这是不能被允许的.。
《影响力》是一本值得一看再看的好书。
《影响力》读书笔记7
4月份,因工作原因,我从合肥来到北京。公司在朝阳区一处非常有名的写字楼里。在外人看来,能在这座楼里工作实在是一件令人羡慕的事。
一天中午,我照例下去吃饭。我有个习惯,就是吃饭后喜欢在附近逛上半个小时,以缓解工作中带来的疲劳。就在我刚要回去时,忽然看见马路边围了一群人。因为好奇,我便信步走了过去。
原来,这是一对在乞讨在乞丐。说到乞丐,大家并不陌生。由于乞丐实在太多,即使在大城市也是一样,以致大多数人对乞丐乞讨的现象都不以为奇。这不是因为同情心的消失,而是因为这世界上乞丐太多了,我们大家根本无从分辨是真是假。即使是真正的乞讨,我们大家也不会轻易施舍给他们一分钱。
然而眼前的这对乞讨者却并不一样。他们没有人们印象中的破烂衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反,他们的穿着非常体面。这是一对夫妻,外带一个大约两三岁的孩子。当时的北京天气还有点儿凉,男的戴着眼镜,身着黑色风衣,蹲在地上,愁眉苦脸。胡子虽然没有刮,但可以看得出来,一定是有一份相当不错的工作的人。女的.也挨着丈夫蹲在地上人,穿着高跟鞋,昵子上衣,怀里抱着孩子。大概是因为面子的原因,她的脸一直埋在孩子的衣服里。他们的面前放着一张纸,大意是说他们是从外地来北京旅游,一时不甚钱财被小偷偷走,只求好心人帮忙资助一下,给孩子买点吃的。
旁边围观了十几个人,看此情形,大多数都解囊相助,其中多数是十元、二十元的面额,五元以下的已经很少。由于当时刚到北京,刚从大学校园出来,工资也低得可怜,但同为外地人,我也感同身受,于是不由心生同情之心。但是一摸口袋,只剩一张一百元的整钞,我自己还要生存,还不能给他这么多,于是便回公司找一同来北京的同事帮忙借点零钱。
和同事一说在楼下见到的事情,他毫不犹豫便答应陪我一起下楼亲自去看看。但是当我们大家再次回到刚才的地方时,他们已经不见了。问了一旁卖水果的师傅,才知道被物业公司的保安带走了。我们大家不禁同时埋怨保安的不尽人情,也为自己没能帮助他们而感到深深悔恨。
在别人有困难之时却未能伸手帮助他们,我感到良心上受到了极大的遣责。这件事在我心里一直藏了很久,才稍稍*息下来。
半年之后,也就是20xx年的10月份,我因为工作原因,要到河南某地出差。事情办完之后,由于时间还早,便随便在街上逛逛,顺便也了解一下这里的市场情况。就在我经过某大型超市的旁边时,一个非常熟悉的场景映入了我的眼帘:一对夫妻蹲在地上乞讨,男的戴着眼镜,女的怀里抱着个孩子,头埋在衣服里。面前放着一张纸,大意是他们是从外地来此处旅游,路上钱包被偷,请好心人行行好,给孩子买点吃的。同样有很多善良的人给了他们资助,其中不乏大面额的钞票。
我又仔细观察了一下面前的这两个人。不错,正是半年前我在公司楼下遇见的那两个人。当时还真的以为他们被偷了,以致因为没能帮助他们而内疚了很长一阵子。但是现在看来,他们的的确确是骗子。
我当时觉得很气愤,想当场揭穿他们的骗局。但是我没有。我想,即使现在揭穿了他们,我们大家以后肯定还会遇到其他更为高明的骗子,难道此时揭穿了他们的骗局,就能保证我们大家以后就永远不上当受骗了吗?所以,这不是问题的关键,关键在于我们大家要好好思考一下,自己为什么会受骗。知道了这一点,至少可以保证我们大家在以后遇到类似的情况时不再受骗。
我一直在思考这个问题,直到我读了一本书,书名叫《影响力》,才彻底明白其中的奥秘。按照书中的说法,我们大家作出的所有行动都可以看作是受到一种心理因素的影响,这种因素就是——权威。是它在支配着我们大家在这样高明的行骗者面前做出错误的决定。
举个例子来说吧。如果在某一公共场合,一个衣着**、没有任何出众相貌的小贩在公共场合发表演讲,说纳斯达克的某支股票价格会在一个月内翻一番,我们大家可以肯定大多数的人都不会相信他,因为在大多数人的眼中——更准确地说是在心中——他没有任何值得人们信赖的地方,因此人们不会相信他的“谎言”,即使他说的全是真的。但是如果是一个相貌威严、戴着眼镜的学者在发表同样的演说,那么大多数的人都会立刻做出现在就去买股票的决定,即使他说的全是谎言。因为,人们从心底里认为他是一个值得信赖的人,这一点从外表上就能看出来,不是吗?
但是你有没有想过,你为什么会信赖第二个人的演说?因为他有“信赖感”。为什么有“信赖感”?因为他是“权威”。为什么他是“权威”?因为他的穿着,这一点我们大家一眼就能看出来。因为在大多数人的认知当中,第二个人的穿着更容易让人相信他是一个值得信赖的人。在面对眼前的陌生人时,你是相信一个穿着一本正经的学者,还是一个相貌邋遢的街边小贩?
在明白了这个问题之后,让我们大家回到刚才的故事中来,分析一下我们大家到底是因为什么原因而受骗。通常,我们大家会认为乞丐一般都是穿着破烂、装得楚楚可怜的样子,以此博得人们的同情。的确,我们大家见到的乞丐也是这个样子。于是,这样我们大家形成了一种“思维定势”:凡是乞丐都是穿得破破烂烂、相貌可怜,于是我们大家见到这样的人时就会以此判断他们是乞丐。就如同前文我们大家举的那个例子一样,因为穿着体面、戴着眼镜的人一般都是学者,所以当我们大家遇见这样的人就会毫不犹豫地认为他是学者,而这样的人一般都是值得信赖的。这同样也是因为“思维定势”的作用。但是,如果当事实情况与我们大家的“思维定势”发生冲突时,我们大家会怎么样呢?答案就是:我们大家会失去判断的标准,从而做出错误的行动。就像前文所说的那个骗子,就是因为其利用了我们大家的“思维定势”,所以他才改变形象,从表面入手,树立自己的“权威”的表面,打消人们对他的疑虑,从而达到影响他人做出错误行动的目的。而事实也证明,他这样做也的确是成功的。因为他获得了比一般乞丐更多的“收入”。
明白了“权威”在给我们大家做出行动时做出的心理层面的影响力之后,在面对类似现象时,或许我们大家就要重新审视自己的行为了。但是这并不是最根本的东西,毕竟不是所有的人都能做出准确的判断,而也会有更加高明的骗子在不知不觉中让你心甘情愿地为他做出牺牲。关键问题是,我们大家如何才能让所有的人都不去行骗,这样也就不会有人受骗了。
而让所有的人都不去行骗,我们大家如何才能做到呢?这需要全社会的共同努力,让所有人都不再受苦。等到实现真正的“大同”,或许我们大家就可以实现这一切了。
《影响力》读书笔记8
大家好,我是来自梦想晨读会六年级的陈荣花,今天的文章先从一则生活实例开始,老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子,而是会称一下后发现不足,再抓一把瓜子放称上去,让顾客前后对比产生实惠感。
不知道你们在买东西的时候有没遇到类似的情形,仔细一想,生活中这种例子真的很多,每当此时我们的心理会发现一种微妙的改变,在这一前一后对比之中,我们对售货员开始产生一种好感,觉得自己赚到了实惠,并自我暗示下次还来光顾该店家。
读了《影响力》这本书后,我顿时明白销售员不过是利用了简单的对比原理。书中说的对比原理在生活中和工作中百试不爽,跟老公提要求,可以提一个大要求,接下来再提一个小要求会更容易被满足,其实小要求就是自己的目的;跟领导或同事提要求,可以提一个全面的方案,可以提一个简单的方案,其实简单的方案通过了就万事大吉了。
所谓对比,就是两个事情、两种请求进行对比,然后达到自己目的的一种心理*用。所谓“对比原理”,就是基于先前发生事件的性质,相同的东西会显的不同,即对比物不同,我们的感受不同。
只要我们留心生活可以发现,对比原理处处皆有,你会发现日常与人沟通中,隐隐感觉到的一些道理,背后是有大量的心理学依据的。
比如,你去商店买套装和毛衣,营业员先给你套装,买完价高的套装,你再也不会觉得一件毛衣的价格有多高。房产销售员先带客户看一两套很破却昂贵的房子,等你看到漂亮而没有那么昂贵的房子时,你不会犹豫的。
如果你现在路上走着,有人向你推荐一个价值5000元的音响,大部分的人都不会去买这样的音响,都会觉得5000元的音响太贵,并且也不能显著地改善自己的生活。
现在你花10万买下了一辆车,汽车销售会对你说,有套5000元的音响很适合你这款车,和已经掏出去的10万元相比,5000元太便宜了,于是你很有可能就买下了这套音响。
如果有朋友找你借钱,最开始向你借1千被拒绝,而后说500,你可能就借了,因为你以为对方已经从借1千降低到借500了,还不同意真的就说不过去了,其实很有可能500才是对方想借的数目,这就是对比形成的退让接受,影响力这本书中给这个现象取了个名字叫“拒绝—撤退”。
因此,在营销中我们要使我们的顾客很容易地做出购买决定,不能让顾客在两个商品纠结,患得患失。例如:把A、B两个功能相似的产品陈列在一起,可以把A打造成主攻产品,B打造成助攻产品,在B的对比下,就很容易把A卖出去。
精明的卖玩具老板会把一模一样大小的.玩具标价一样,促使大玩具畅销,实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格,以小玩具做对比,让顾客购买不纠结;促销活动时,商家们必定会把原价标在旁边,做对比。
以上种种案例销售员得以成功销售和业绩飙升,其实是利用了对比原理,而普通大众总是一不小心就会掉入了卖家的对比陷阱里。
影响力简单来说可以理解为说服力,是关于如何说服别人和自己为什么会被说服的。《影响力》是防骗防营销的好书,当然更是一本市场营销的好案例,每一个做市场营销的人应该懂得心理学和社会学。在生活工作中我们学会善于利用对比原理的影响力,我们就会让别人喜欢上自己,从而达到自己想要的效果和目的,同时学会拒绝不怀好意的说服,防止自己陷入他人的圈套。
《影响力》读书笔记9
在书店选择这本《影响力》的时候,原因有三,其一:听过书名,出于好奇心; 其二,看到书皮右上角的教材版(本人偏好教材板,因为书籍的编写相对严谨);其三,发现此书特别之处在于在每个章节的前端出现精读的指引;我顿时觉得特别,决心买下此本书,好好阅读。由于是第一次阅读此书,按照章节指引,我必须先阅读原文后,再阅读编著作者的精读小结,当我看完第一章节,我对各个心理学专家通过不同方式的举证震撼之外,也被引领精读者的阅读角度不同而感到受益匪浅。下面是对《影响力》不同篇章整理的一些读书笔记:
第一章节- ,在本文的阅读中了解到了什么是顺从,人们为什么会顺从。也理解什么是人性的初衷-言行一致。一另外,精读印读者所阐述的,他观察的角度是文章原作者通过怎样的逻辑顺序来阐述或表达作者自身想要表达的观点(相信对未来我编辑课程,及授课时逻辑排序有了深思之处)。
第二章节-互惠,在本章中就阐述了互惠的好处-当给予他人施于好处时,对方心理将产生愧疚感,他将会想办法来“报答”的。另一方面,互惠还谈到了,当当事人提出了一个较高的要求,对方无法满足时,当事人再提出了一个相对低得要求时,对方绝大部分都是能够答应的。这也就是传说中的让步法-留给他人情面,也等于多给双方一条后路。
第三章节-承诺-一致,承诺有很多种方式:1. 口头承诺&书面承诺;其实这两种承诺都是十分有效的;(这也让我想起培训销售技巧部分,一直强调“需要确认客户是否接受”这一部分的重要性了,因为这就是得到客户的口头承诺,因而在客户的心理将会搭建一系列的理由来支撑自己给予的承诺和确认)2. 内在的威慑力比来自外在的大很多,这也意味着无论对于大人或小孩,奖励机制的设立是否以大奖及物质的形式就能改变其自身内在的行为驱动力?因此总结两点:1. 儿童教育。在劝告不要做什么事情的时候,不要拿一些事件来威胁孩子,这样的威慑力很短暂,需要让孩子知道这样是不对,或不可以的(可以说明原因,自己的担心及心情如何),就足矣,让孩子内心组建信息来自控和通过自身的责任感来控制自身的言行。2. 对于*(企业员工),奖励机制的初衷对于企业而言,是希望员工从自身内在的驱动力及责任感来控制自身的行为从而提升企业的效益,但仅仅通过物质上过多的奖励并不能触动员工的神经皮层及触动驱动力的感知,这样也无法真正激发员工内在的责任感。
3.“抛低球”的效应:先给出甜头(低价,或事件好的一面),当对方同意了之后,再取消甜头,或给出事件不好的一面),研究发现对方大部分竟然都欣然接受了。*(想起今年在福建老家办喜宴的时候,也遇到了“抛低球”,爸妈预订好了2200元的车队,在爸妈同意后,在正式举办的前一天对方需要再加800元的费用,最后也只能欣然接受了,原因就是父母已经自我主建了意识来接受自己承诺的事项)
(文中讨论的顺从技巧,都是既可为善也可为恶,全看使用者的心术如何了。)
(肠胃不是感觉特别敏锐的器官,只有人明明白白是受骗了,它才能反应过来,向大脑传达信息。)
心灵深处:在发现事情有所不妥时,先不要立马下决定。问自己一个问题,如果退回事情刚发生之前,我还会选择吗?如果感觉说会,但是给出不是很清晰的理由,就不要下这样的决定。因为感觉和理性的判断有时候是不一致的,因此需要给自己一些时间和空间去思考。
言行过于一致有时候也需谨慎: 需要思考内心-心灵深处的想法,包括理性的分析。尤其对于自身“个人主义”过强的人来说,容易答应了对方一个小的要求后,受到影响力的作用,会容易掉入“陷阱”。
第四章节:社会认同。 在本章节中,没想到有许许多多由于社会认同而导致的效应。有些之前的不解之谜现在就茅塞顿开了。首先,经常在电视机里看到节目里的“罐头”笑声,原来觉得这是机械的笑声并无太大的效用及作用,但是通过文章的解释才了解到这种方式正好因应了“社会认同”的效用-完全无意识,条件发射式的,相对是有潜移默化的作用的。榜样的力量,印象最深的是榜样的力量是无法预估的(例如:给自闭症儿童观看儿童之间互相沟通的影片,在结束播放后这些自闭症儿童以影片中的行为作为榜样,进行效仿,促进了这些自闭症儿童的沟通能力),这也让我深思给儿童看怎样的影片才是健康的,另外对于香港之前播出的“古惑仔”又影响了多少的年轻人。在之前对于城市冷漠的事件,都不断阐明的是都市人的冷漠;但是通过阅读了社会认同的章节,才了解到多少在闹市中人们在病苦中死亡主要原因不仅仅是冷漠,而是由于社会的顺从所导致的(当在马路上大家发现了有人倒地,并会第一时间考虑路上这么多人他们的反应是怎样的,另外也会将社会责任感分摊到每个路人的身上,这样就导致当你发现路上有病人,第一时间是观察四周其他人的反应,再做出判断);在媒体那里所呈现的就是社会的冷漠了。心理学家曾经做过的试验证明了这一点(如果路上有人倒下,路上经过了一个路人他漠然的走过,大部分人应了社会顺从的心理跟随着漠然的走过;但是,当路上没有行人,只有倒下的人时,大部分的人还是去救那位路上倒下的人)。如何处理在闹市中自己如果出现突*况的方式:指向具体的人(陌生人),然后叫救命,及让其拨打电话。这样做的好处是让其个人的责任感加强,从而得到应有应急的施救。(心理学家也做了相当容量的测试,得到了相当不错的效果)。模仿自杀:这是一个可怕且真实的课题,“社会条件论”(要是新闻报道的是一个人自杀并导致多加一个人自杀的事故;要是新闻报道的是一个人自杀导致多人死亡的消息,之后增加的就往往是导致多人死亡的车祸或坠机事故),社会学家大卫,菲利普斯所研究出的“维特效应”-商业航班失事,发生一个星期后的事故,其*均死亡人数也会高出3倍多。这也让我想到最近马航失联消息刚报道的前三天,媒体是铺天盖地地来描述,但是三天后将会发现大部分媒体的信息会放到第3到4行,原因是不希望“维特效应”的发酵。还有要注意的是当报道了飞机失联消息的第3-4天和第11天将出现飞机事故的高峰,这样让我想起当马航失联消息发布的一个星期后,国内吉祥航空出现的迫降,及美国航空飞机头着地的消息—这可能就源自于“维特效应”—当机师的心理受到了马航新闻的影响(当时的报道以坠机来宣扬)导致的模仿相应。随大流:是大部分人的认同心理所造成的,不能以好和不好来评论。例如:最近在长沙街头有人造谣砍人事件,所有的人都处于随大流的状态。
第五章节-喜好。人们倾向于向自己有好感的人提出要求。每个人都喜欢被恭维,这是不争的事实。(例如:在我们培训如何辅导员工,也一再强调先学会赞赏他人的优点,看样子这样的处理方式与喜好章节诸多提及的不谋而合。)消除敌意:消除敌意的做法是减少相互的竞争,让双方意识到需要合作,共同努力得到更大的利益,这样是消除敌意的最好方式,而非双方进行隔离处理,当然实际的应用是需要时间包括环境和规则的设置的)外表魅力:确实能够导致对方增加好感,无论男女。 相似性:相似性(与自己相似的人群)更愿意轻率的答应请求。熟悉感:反复接触确实能增强熟悉感,能够使对方更愿意答应请求。(这让我想起了在培训销售技能时,我们对于拜访路线的安排在如果时间有限的情况下,增加反复接触会面的次数多过加长拜访的时长的应用。)关联原理:有隐性人格缺陷的人,由于没有自我实现的愿景,就将与自己有着明显联系的人的成功建立关联。每个人都或多或少的使用过“关联原理”,即使成功的事项自己并没有出力,但是与成功的人是认识的(例如:高中同学,同事,朋友等)。如何面对过度好感,做出理智的判断:警惕过度的好感,(把请求者和他提出的请求分开),例如有意识的让自己明白购买的决定是购买物品或服务的本身,而非销售人员。 自认为自己的顺从功力还可以,但是通过喜好的章节,确实我还需要更深入了解喜好应用的影响力,一方面如何通过喜好影响他人,另一方面是如何避免因为喜好的`影响而在做决定的时候出现了误差或错误的判断。
第五章-权威:确实“权威”的威力真的很大,它的威慑力可以驱使人们做出他们原本不愿意做的事情。权威不仅仅限定于“人”,它的威慑力包括使用的语言-字句都足够有威慑力。(另外电视广告中经常用穿着白大褂的专家-通过这些演员的“权威”来影响消费者购买)。“头衔”-对人的影响甚至是身高感受都不一样,如果一个人的头衔越高,观察人员将认为高度随着头衔的高低而不一,头衔越高身高感觉越高。(在精读引路人的指引下,发现自己阅读影响力,不应该仅仅因为“权威”的影响而限于仅理解作者的佐证及结论,更应该对“权威”有自己的见解与想法,这才是精读的精髓啊)
第七章-稀缺:物以稀为贵; 如果做宣传,可以站在不做什么就有什么损失什么的立场上宣传,效果明显比强调什么能带来什么要好的多。 (案例中提及到的夫妇购买电器的经历-看中一台电器后,销售员说这架已卖要看看库存,然后再和夫妇确认这个价格如果库存有是否购买来影响夫妇的购买驱动力—这与我自己与老公购买电器时的经历很类似,原来我认为导购说的是真实的,现在看来导购估计是被培训过这个销售技能的);时间有限:这也是营销手法的一种,通过营造时间有限-最后期限来影响消费者,促进消费者的购买。逆反心理:每个人都存在着逆反心理,越得不到的就越想得到;同样的,两岁男孩也正处于逆反期,这是由于两岁男孩开始意识到自己是个体。(试验中如果只是使用物品来激起逆反心理,男孩比女孩情绪波动大,但男孩和女孩对于来自他人的限制产生的逆反行为是一样的);*的逆反心理也是如此,因此不因以教条的方式予以沟通,否则适得其反(这也让我想到原来我在做辅导员工的时候,以*等的方式来进行沟通谈话,而且是建立在双方达成共识的基础上;我想这样应该可以尽量避免出现逆反心理所造成的负面影响吧)
《影响力》读书笔记10
《影响力》这本书解释了影响人们日常决策的一些心理学方法,分析人们无意识顺从别人的心理学原因,读罢收获颇多。对于我们来说,合理运用书中给出的一些技巧,可以帮助我们更好地解决一些事情。
此外,明白了生活中让我们无意识顺从的手法的运作机理,亦可帮助我们抵制住这些诱惑和陷阱。应该说,这本书与我们的生活密切相关,它没有抽象高深的理论,而更多的是生活中常见的案例,读完对我们的生活会有很大帮助。
这本书列出了六种影响力的武器,分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺,这六个武器巧妙利用人们心理深处的漏洞。人类在上万年的进化当中,形成了一种“自动反应机制”,这类似于动物的本能反应,只不过人类这种反应机制是在总结生活经验的基础上形成的。这种机制可以帮助人们快速地处理问题,但是缺点之一是人们看到某种“触发事件”往往会不假思索地作出决定,原因是我们觉得这么做往往是正确的。
举几个例子来说,别人给我们施与恩惠(不管多么微不足道),我们会觉得有必要给予报答,有时候报答的程度远远超过别人施与的程度。我们觉得“知恩图报”理所当然,一方面因为我们接受的教育告诉我们知恩图报是美德,另一方面,我们的“自动反应机制”会让我们不假思索地认为应当报答。推销员利用我们这种反应机制可以很巧妙地让我们接受他们的购买建议,比如超市会让我们免费试用一段时间,或者先给我们一些小礼品,我们一旦接受了这些恩惠,往往会购买他们的商品,这就是本书中所说的互惠原理。
另一个例子是关于稀缺原理,它表明人们对于变得稀缺的东西往往会高估其价值,这一原理在我们日常生活中是非常常见的。比如超市里经常挂着清仓大处理,限时抢购等标牌,它是想告诉我们东西在变得越来越少,我们下意识的认为这些东西变得更有价值,因此一个常见的现象就是超市生意异常火爆。
这两个例子都说明我们生活中的很多行为都受到以上六种影响力武器的影响,读完这本书,我们会清楚的知道自己无意识犯的错误并学会怎样抵制这些诱惑。一言以蔽之,学会独立思考而不是随波逐流,多用自己的理性来判断周围的事情,而不是过于依赖别人的行动,这就是这本书教给我们的。
《影响力》读后感1200字3篇(扩展10)
——《影响力》的读后感500字3篇
《影响力》的读后感500字1
今年8月份看的这本书,经典中的经典。
书中阐述了七种影响人们认知和判断的原理,它们分别是对比原理、互惠原理、承诺一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理以及短缺原理。这些原理的影响是如此广泛,以至于在我们日常生活的各个方面都随处可见。这些原理又是如此深深地植根在我们的意识中,甚至于我们受这些原理影响而行事却不自知。
对比原理——对比1年前,1年后的工作表现;对比其它销售员;对比之前公司
互惠原理——拒绝—退让策略:先提大请求,再提小请求
承诺一致——入门策略:贴标签塑造形象;抛低球策略:抛出一个诱饵使对方做出选择,再撤去诱饵或等对方承诺后再加上一个不太愉快的条件。
社会认同——利用相似性给出证据;树立榜样的力量:其它公司工作三年是什么待遇; 喜好原理——称赞;利用相似性;利用接触,强调合作; 正面关联
权威原理——利用头衔:我在爱可视做客户经理,我说底薪4.5K,没人相信。
短缺原理——东南亚这个新兴市场将会收到更多的重视,但是熟悉这块市场的销售不能说很少,但是的确不多。我现在新加坡、马来西亚、缅甸开了三个客户。明年计划是印尼、泰国、印度开三个客户。
《影响力》的读后感500字2
《影响力》,很多人为之推崇的一本书。首先从质地上讲,字比较大,书页比较厚,所以我觉得其实没有什么太费神就看完了,速度还是比较快的。里面提出来的理论大家在日常生活中也会有很多接触。很多理论都是相通的,只不过是换了一个词,书中重点讲述的一些内容就是给我这样的感觉。
本书从几个角度进行了影响力的阐述,理论+案例进行讲解,这样不会让内容觉得过于枯燥。文章开篇也是举了一个动物的例子展开整体。
从互惠、社会认同、承诺和一致、权威、喜好、稀缺几个方面,讲解了我们在生活中所做的选择和确定某项选择的原因。在工作时利用好这些部分相当于给别人设了“圈套”,很快它就会沦陷。这相当于我们利用了别人的弱点展开了攻击一样。在这些所体现出来的人类性格特征之中,我觉得“权威”是最残酷的,因为权威,人们不敢去抗衡而做了自己不愿意做却不得不做的事情。让我想到了很多时候我们都被迫生活在某种“淫威”之下。这是一种愤怒与无可奈何。
不管怎么说正是因为有了这些感触,将这些能量转化到自己想要利用的时候为己所用,恰到好处的利用,达到自己的目的。
人很多时候是有自己的`思维盲区的,也就是所谓的“惯性思维”,顺从着日常自然而然的反映去进行决断,往往就会给别人一些可趁之机。
热门文章:
- 2023年一个人村庄读后感(优质8篇)【完整版】2024-08-21
- 2023我们去远方读后感(实用10篇)(范例推荐)2024-08-21
- 2023年最新小兵张嘎读后感(11篇)2024-08-21
- 2023年度不跪着教书读后感悟(模板14篇)2024-08-21
- 2023野风车读后感(通用19篇)【完整版】2024-08-20
- 2023年度最新水浒传读后感(模板9篇)2024-08-20
- 2023年度顶碗少年读后感(通用8篇)【通用文档】2024-08-19
- 2023年稻草人读后感三年级(大全14篇)【通用文档】2024-08-19
- 2023年度稻草人读后感(实用9篇)【优秀范文】2024-08-19
- 海底两万里章读后感,海底两万里读后感(模板14篇)(完整)2024-08-18